La ignorancia, amigo del vendedor?

8 pasos para desarrollar el método socrático

Sue se reúne con el Sr. Corporativo, después de una pequeña charla inicial pide el Sr. Corporativo, y" ¿Qué tienes y"?

Sue responde, y" Me he preparado algunas ideas en su nueva campaña y estoy preparado para presentarlo, pero antes de hacer eso pude traerme al corriente de sus pensamientos actuales y"?

Hummm, lo que acaba de suceder ? No deben de &'; t Sue ya sabe lo que está pensando el señor Corporativa? Didn y' t que hacer la investigación, hablar con otras personas en la empresa, el Sr. Google Corporativo y pasar horas preparando?

Por supuesto Sue hizo, ella sabe más sobre el Sr. Corporates y' empresa que hemight. Sue sabe todo acerca de su producto y tal vez más de su competencia entonces la competencia lo hace. ¿Entonces por qué doesn y' t que acaba de saltar en su presentación y vende el tipo

Sue entiende la naturaleza humana y la importancia de una comunicación eficaz?. Su objetivo es involucrar al Sr. corporativa en las comunicaciones activas tan pronto como sea posible! Por pidiéndole que traerla al día ella lo ha conseguido hablar de sus puntos de vista y cuestiones. Por cierto, ¿quién tiene el control?

Ahora el Sr. Corporativa es un hombre inteligente, que también tiene un ego como cualquier otra persona. Una de las formas más sencillas de hacer que la gente se sienta importante es conseguir que hablen de sí mismos y sus ideas. La conversación continúa:

Sue, y" Es una idea diferente, ¿cómo surgió eso y"

Mr?. Respuestas y hellip; Corporativos y hellip; ..

Sue, y" Qué afectan hacen sentir que esto tendrá en sus planes anteriores y"

Mr. Respuestas y hellip; Corporativos y hellip; ..

Sue, y" ¿Cómo te abordar el costo adicional y el tiempo para poner en práctica este concepto y"

Mr. Respuestas y hellip; Corporativos y hellip; ..

Sue, y" Entonces, ¿cómo afecta esto a tus criterios en la selección de la agencia de publicidad adecuado y"?

Mr. Respuestas Corporativos … … ..

Sue, y" Sr. Corporativo, como yo lo veo, esto ha cambiado la campaña de manera significativa y que necesitaré una agencia muy adaptable para trabajar, ¿cómo lo ves y"

¿Qué ha pasado aquí? El plan de juego está completamente cambiado! Es la presentación en power point de 30 diapositivas y el de 50 páginas propuesta obligado siquiera relevante?

Sue es exitosa porque ella utiliza la ignorancia a su favor. Ella no asume ella sabe lo que sus clientes quieren o necesitan, se les pregunta! Debido a que ella les pide y lo hacen la mayor parte de la conversación (80/20) hay una gran cantidad de confianza desarrollada. También le dicen más sobre sí mismos, sus valores, creencias y motivaciones.

Si este fuera su presentación lo que habría sucedido? ¿El punto de energía, la propuesta y la presentación de salir de inmediato? ¿Quieres que tu ego ha sido llenado por hinchando sus ideas, la empresa y el conocimiento del producto? Y si es así, ¿te tarde se preguntan por qué didn y' t comprar?

Sue no es tonta o ignorante, y no es inteligente como el zorro y utiliza el método socrático de preguntas para dirigir y controlar la conversación.

Si usted analiza las preguntas Sue You &' utiliza; ll encontrar son:

1. Abra preguntas de tipo indefinido que requieren una respuesta más largo en profundidad.

2. Las preguntas fueron formuladas por el Sr. Corporate &'; s la respuesta.

3. Las preguntas obligadas Sue para escuchar las pistas a la siguiente pregunta.

4. Pidieron su pensamiento u opinión sobre y" cómo y por qué y" que iba a hacer las cosas.

5. Las preguntas al descubierto sus motivaciones, percepciones y creencias.

6. Las preguntas sacaron cuestiones que habría que abordar.

7. Ellos ayudaron a pintar un cuadro de la solución final en ambas mentes.

8. Utilizaron la ignorancia y la falta de lectura de la mente como su base.

Entonces, ¿qué es este método socrático de preguntas? Bueno, primero debemos entender Sócrates, nacido en Atenas Grecia en 469 aC y se señaló como uno de los grandes filósofos de todos los tiempos. Su creencia base era que todo el conocimiento que se necesitaba era en la persona al nacer. Así que el propósito de la educación era no poner en conocimiento, pero para sacar el conocimiento que ya está ahí! Un enfoque diferente de bits que se utiliza hoy en día isn y' t él? Los historiadores también creen que esto es una razón Sócrates nunca escribió nada en el estómago.

Con el fin de tirar de este conocimiento existente fuera, Sócrates desarrolló el método socrático de cuestionar todo en todos los sentidos. Su escuela de manejo, con largas discusiones que cuestionaban todo. Su legado es que mejoró el mundo haciendo que la gente constantemente cuestionando sus creencias acerca del mundo que les rodea, su religión y sus valores.

Entonces, ¿cómo la ignorancia y el método socrático ayuda vendedores?

1. Se pone el vendedor de su producto vomitando y en la comprensión del cliente y su punto de vista.

2. Hace que el vendedor para ser inquisitivo y cavar para obtener más entendimiento.

3. Hace que el vendedor para desarrollar mejor escuchando habilidades para seleccionar las pistas y señales que el cliente proporciona.

Así que usted y' re diciendo, y" ¿Cómo se desarrolla este entendimiento y habilidad y "?; Aquí están 8 maneras de desarrollar su capacidad de usar el método socrático:

Práctica responder a una pregunta con otra pregunta, como “ ¿Por qué es y"? y" ¿qué trae esa up &" ;.

Determine una lista de resultados de su producto ofrece. A continuación, cree preguntas abiertas que descubrir o determinar la importancia de estos resultados son.

Tome las preguntas que utiliza actualmente y volver a escribir por lo menos seis veces en diferentes formas.

Vuelve a escribir las preguntas que usted utiliza como y" abierta y" preguntas que utilizan cómo, por qué, qué en ellos.

Haga preguntas que descubren motivos, valores y creencias.

Crear preguntas que producen imágenes en las personas y' s mentes.

Crear una larga lista de preguntas de seguimiento, tales como, “ Dime más .. y "?;

Práctica, práctica, práctica en sus compañeros de trabajo, familia, amigos y cualquier persona que entre en contacto con.

Ahora ¿por qué se toman el tiempo para hacer estas 8 cosas? Debido a que pueden cambiar su rendimiento de ventas, aumentar sus ventas, le ahorrará tiempo y cambiar su vida!

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Harlan goerger
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