La mayoría de los gerentes de ventas son generalmente promovidos en sus posiciones porque eran buenos artistas individuales. Eran artistas de ventas constantes en su trabajo y que mostró un interés en el avance de sus carreras mediante la obtención de su promoción en la gestión de ventas.
Una de las tareas más importantes para cualquier líder de ventas es ayudar a su gente a tener éxito . Tienes que ayudar a tu pueblo se convierten en los mejores vendedores pueden ser. Usted tendrá éxito cuando ayuda a su gente a tener éxito en sus funciones. Tal vez será aún mejor de lo que eran en la función de ventas
Entonces, ¿cómo se puede hacer esto. ? Creemos entrenar a sus vendedores en forma permanente es la clave para lograr los resultados de ventas. Aquí están los dos primeros; claves del éxito de coaching de ventas para que usted pueda implementar con su gente
1.. Observar y analizar el rendimiento -
A. Prospección - ¿El vendedor ...
tiene una adecuada línea de tubería de prospectos calificados
sabe quién es la mejor persona para llamar
reunir suficiente? información antes de tomar la primera llamada de ventas?
tener tres declaraciones de beneficios iniciales para crear interés?
mantener archivos de clientes y prospectos viables y base de datos?
tener testimonios, referencias y centros de influencia?
B. Las llamadas de venta iniciales - ¿El vendedor ...
desarrollar un buen plan de pre-llamada? - Tener un objetivo llamada de ventas definida
tener una buena declaración inicial de beneficios
leer /ajustar al estilo de comportamiento de la perspectiva (DISC)
Establecer la credibilidad, la confianza y??? simpatía?
obtener información acerca de la perspectiva de necesidades /problemas /sueños?
permitir la posibilidad de hacer la mayor parte de la conversación?
manejar efectivamente la indiferencia?
ganar un pequeño compromiso de avanzar en la venta?
C. Ventas Técnicas de Entrevista -?? ¿El vendedor ...
preguntas de uso y sondas efectivamente
descubrir las necesidades del cliente potencial, deseos, metas
utilizan herramientas de ventas adecuadas /sida?
traducen características y ventajas en beneficios?
conducta centrada en el cliente entrevistas de ventas utilizando el Sistema FIND?
obtener el acuerdo de la perspectiva de las cuestiones clave y las áreas a tratar ?
D. Ventas Interacciones & Presentaciones - suena el vendedor ...
profesional y permanecen valor basado
revisar las necesidades y objetivos del cliente potencial
proporcionan la prueba y referencias para apoyar las reclamaciones?
preguntas la respuesta de perspectiva de manera efectiva?
obtener el acuerdo del prospecto en el camino? - Obtener un compromiso de acción
pedir complemento por negocios o para cerrar la venta
E??. Gestión de Problemas - ¿El vendedor ...
mantener la calma y recogido - o venir a usted inmediatamente ayuda
manejar las objeciones con eficacia - declaraciones uso de estimulación y sondas para bajar la tensión?
convertido argumentativa, constituyen una respuesta o una excusa?
2. Sugerir Áreas de mejora
A. Pídales su opinión. Ejemplos - Opiniones de viajeros
¿Qué piensa usted ha ido bien en la reunión de ventas
¿Dónde crees que está teniendo dificultades
¿Qué podría hacer diferente B. Proporcionar un elogio sincero. Ejemplos - Opiniones de viajeros
Has hecho un buen trabajo el desarrollo de la confianza y la relación con el cliente
Usted es muy preciso con los informes mensuales
Usted entiende de interno del cliente.? estructura.
C. Recomendar áreas de mejora (limitar estos a 1 o 2). Ejemplos - Opiniones de viajeros
Las buenas preguntas son tan importantes en la venta. Algunas preguntas abiertas más abiertos antes de hablar de nuestros productos que le darán una mejor comprensión de las necesidades del cliente
Su trabajo debe ser precisa y completado a tiempo ?; Si usted trabajó en los informes mensuales de la mañana en vez de la tarde, tendría más energía
Nuestra empresa cuenta con muchas personas con talento. En lugar de gastar tanto tiempo por ti mismo, pedir la ayuda de nuestra gente de soporte técnico.
D. Explique las razones de un cambio ayudará. Ejemplo - Opiniones de viajeros
Las preguntas abiertas permiten al cliente hacer la mayor parte de la conversación. A continuación, puede escuchar los problemas de las áreas, objetivos y necesidades. Al hacer la mayor parte de la conversación no va a descubrir sus objetivos y necesidades. Esto hace que la venta va mucho más lento
Usted parece hacer más trabajo por la mañana que por la tarde porque estás descansado. Trabajando en el informe de la mañana le ayudará a completar a tiempo
Es bueno que desea resolver cuestiones técnicas por su cuenta. A veces, es mejor preguntar si las personas han visto este problema antes. Proporcionamos un mejor servicio al cliente.
E. Pídales que recomendar una mejor manera (Preguntas socráticos). Ejemplos - Opiniones de viajeros
¿Cómo más se puede descubrir las necesidades y prioridades? ¿Hay otra manera?
¿Qué ideas tienes para completar el informe a tiempo?
¿Dónde más puedes conseguir respondió a las preguntas técnicas?
3. ; Show (Modelo) Método deseado
A. En una reunión privada
Hablar sobre el método deseado primera
Dé un ejemplo
Demostrar o explicar el método deseado
Analice lo que es diferente
Pida su reacción
B. En una reunión del equipo
Hablar sobre el método deseado primera
Dé algunos ejemplos
Usted o uno de su gente demostrar o explicar el método deseado para el equipo
Analice lo que es diferente
Debrief - pide su reacción
C. Juegos de rol (acera de coaching lado)
Hablar sobre el método deseado primera
Que el vendedor o soporte técnico persona juega el cliente o prospecto
El gerente desempeña la papel de vendedor o persona de apoyo técnico
Juegos de rol la situación
Demuestre la mejora de habilidades para el vendedor o persona de apoyo técnico
interrogar el juego de rol para la retroalimentación
D. Reunión Actual cliente (coaching lado de la acera)
Hablar sobre el método deseado primera
Planifique la reunión - gerente toma la delantera en frente del cliente
Analizar lo era bueno o malo inmediatamente después de concluir
4. Haga que el vendedor pruebe el método deseado
A. En una reunión privada
Hablar sobre el método deseado primera
Haga que tratan el método deseado
Observar y analizar el rendimiento
Pida su opinión
Proporcione sus comentarios específicos
Ganancia compromiso de practicar y seguir el método deseado
B. En una reunión del equipo
Hablar sobre el método deseado primera
Haga que tratan el método deseado en grupos
Observar y analizar el rendimiento
Debrief - pide su reacción
Proporcionar información específica
Ganancia compromiso de practicar y seguir el método deseado
C. Juegos de rol (acera de coaching lado)
Hablar sobre el método deseado primera
El director juega el cliente
Juegos de rol la situación del cliente o de la última reunión
Anime vendedor o persona de apoyo técnico para "personalizar" el método
Dé el juego de rol
D. Reunión con un cliente real (coaching lado de la acera)
Hablar sobre el método deseado primera
Planifique la reunión de ventas
Analizar la reunión inmediatamente después de salir de
5. Continuar Entrenamiento
Repita el proceso hasta que han dominado el método
desempeño positivo Piropo
Recomendar mejoras
Anímelos a estudiar o practicar
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