El Arte de Hacer preguntas

Uno de mis tíos queridos acaba de morir. Le pregunté a mi primo-en-ley, y" ¿Cómo y' s de Beth hacer frente a la pérdida de su padre y "?; Él respondió, y" She &'; s haciendo bien. She &'; ya se ha ido a través del proceso de duelo y" Más tarde le pregunté a Beth directamente, y" ¿Cómo está haciendo frente a su pérdida y "?; Ella suspiró, y" Me refugio y' t procesados ​​todavía. Puedo los &'; t lo creen y' s sucedió. I &'; estoy seguro de que me va a golpear pronto y".

La misma pregunta sobre el mismo tema a dos personas diferentes con dos respuestas muy diferentes. Y ellos y' re incluso casado

¿Eso hace sus respuestas y"! Equivocada y " ;? No.

¿Eso quiere decir que las preguntas y sus respuestas acompañan, pasan por sistemas de filtros personales con inclinaciones personales de percepción? Sí.

¿Eso inferir que hacer preguntas y respuestas de análisis se hacen complicado? Sí.

De acuerdo con la enseñanza y el Laboratorio de Aprendizaje (TLL), un grupo de reflexión diseñado para mejorar la calidad de la enseñanza y el aprendizaje en el MIT, el arte de hacer y responder preguntas es aquella que se basa en varias habilidades diferentes. Estas habilidades incluyen:

• preguntas fraseo y secuenciación eficaz;
• responder a las preguntas para que el tiempo se utiliza de manera eficiente;
• mantenimiento de las preguntas de los que lleva en digresiones (a menos que esas digresiones son una buena inversión de tiempo y energía);
• usando el tono adecuado y la entrega al hacer preguntas o responder a ellos; y Restaurant • tratar con las personalidades y métodos de interacción como interrogadores y los encuestados.

En el espíritu de "practicar lo que predica", este artículo tratará de hacer y responder preguntas acerca de hacer y responder preguntas, manteniendo el MIT y'. s enfoque en mente

¿Qué hace que una pregunta eficaz?

Una buena pregunta es relativamente corto, claro y sin ambigüedades. Pida una sola pregunta a la vez. Echar una serie de preguntas (incluso si son sobre el mismo tema) es probable que se confunda su prospecto o cliente, que a menudo se ganó y' t sabe por dónde empezar una respuesta.

Preste atención a las respuestas que recibe, ya que le dirá qué tan efectivamente usted ha expresado la pregunta. A veces, cuando las perspectivas don &'; t responden o responden mal, it &'; s porque la pregunta se ha redactado ya sea demasiado vaga o muy amplia. Puede ayudar a pensar al revés: Comience con la respuesta que usted desea conseguir y luego elaborar una pregunta que nos llevará a esa respuesta.

¿Cuáles son los diferentes tipos de preguntas a utilizar?

MIT sugiere que la mejor manera de categorizar preguntas es pensar en ellos a lo largo de un continuo de relativamente cerrada al relativamente abierto.

Las preguntas cerradas piden una respuesta muy específica. Un ejemplo sería las 3 preguntas que planteé cerca del comienzo de este artículo que pidió una respuesta sí /no. Otro tipo de pregunta cerrada es el "Are-que-con-me?" pregunta que pide al oyente a reconocer su buy-in.

Las preguntas abiertas requieren una mayor reflexión. (y" ¿Cómo y' s de Beth hacer frente a su pérdida y"?) Estas preguntas le proporcionará un mayor conocimiento. El truco es estar en silencio y escuchar las respuestas.

Después de una pregunta, ¿cuánto tiempo debe esperar una respuesta?

Extiende el mayor tiempo posible. Muchas personas, si don &'; t obtener una respuesta de inmediato, de inmediato reformular la pregunta, lo repiten, o incluso responder a ellos mismos. Esto último es particularmente mala estrategia ya que el oyente será aún menos dispuestos a hacer el esfuerzo de responder a una pregunta
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Deje al menos cinco segundos pasan antes de decir nada. Y eso es difícil de hacer. Un estudio de los salones de clase de física de la universidad encontró que el aumento de tiempo de espera de cinco segundos tuvo un efecto positivo sobre la participación en clase, no sólo durante la sesión de clase en particular, pero también para el curso en su totalidad. Se paciente.

¿Qué se puede hacer para obtener sus perspectivas de hacer preguntas?

Dar su perspectiva la oportunidad de enmarcar sus preguntas. El silencio que sigue a su seriedad, "¿Qué preguntas tiene usted?" puede ser incómodo, pero y' s importante. Convencer a su cliente potencial con su tono de voz y el lenguaje corporal que son receptivos a sus preguntas. Para ello, desde la primera interacción y ser entusiasta cuando reciba preguntas.

¿Cómo se puede gestionar mejor el proceso de responder a las perspectivas y' ¿preguntas?

• Asegúrese de entender la pregunta que y' s le está pidiendo. Este desafío puede ser fácilmente manejado por repetir la pregunta. Si usted y' re no está seguro de lo que pidió a la perspectiva, reformular la pregunta en sus propias palabras, y comprobar para asegurarse de que y' s lo que él o ella quiere saber.

• Sea lo más directa posible con su respuesta. Preguntas preguntan de la confusión o la curiosidad por algo. Por lo tanto, y' s generalmente una buena idea para ser conciso y honesto con su respuesta

• Sea consciente de su contacto con los ojos. Si usted está respondiendo a las preguntas de varias personas en un escenario, como un equipo de marido y mujer durante una presentación en casa, mirar a las dos personas al responder a tu pregunta. El participante pasivo puede ser la toma de decisiones. . Sé inclusiva a través de su contacto con los ojos

¿Cómo sabes cuando y' ve consiguió la mejor respuesta

Izzy Gesell, un entrenador personal y de negocios, dice, y"? La primera respuesta raramente identifica la causa subyacente o motivaciones y" Su regla de oro es para ir al segundo y tercer nivel. Su ejemplo:

Nivel 1: y" ¿Por qué eres reacio a tomar esta decisión y" y" I &'; estoy abrumado y"
Nivel 2:.? y" ¿Por qué estás abrumado y" y" Pienso I &'; estoy confundido acerca de la valoración de seguro frente a sus números y"
Nivel 3:. y" ¿Cómo es esto confundiendo you &";? y" Mis vecinos tuvo una mala experiencia y hellip; &";

Gesell dice, y" It &'; s aquí que usted y' obtendrá una discusión valiosa. La raíz del problema está en este tercer nivel. Una conversación mucho más potencialmente productiva va a suceder ahora, en lugar de responder y '; don y' t abrumar y ' ;, que es una de las opciones en el primer nivel, que doesn y' t llegar a la esencia de la situación y".

Gesell enfatiza, y" Usted sabe que tiene la mejor respuesta cuando el problema se resuelva o la perspectiva es capaz de desafiar sus propias suposiciones limitantes y"

Fuentes:.
• Enseñe Talk Biblioteca, Enseñanza y Aprendizaje de laboratorio en el MIT Hotel • Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com

&copia; Karen Cortell Reisman, MS
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