El peligro secreto que hace que las ventas se pierdan

Una de las mayores espejismos en ventas es el sello de goma proverbial. Los vendedores creen que han ganado el negocio, pero no han dejado un contrato por causa de muerte en el juego.

Es septiembre, también conocido como regresar a la escuela. Mis vecinos y yo escoltan a nuestros hijos a la parada de autobús para el primer día del nuevo año escolar. Sin embargo, estamos desconcertados acerca de la ubicación de la parada de autobús. No está en el mismo lugar que fue en años anteriores. En lugar de los niños que caminan por la calle, a sólo unas pocas casas, ahora tenían que cruzar dos calles muy activos para llegar a la parada de autobús.

Vigilant, nosotros los padres hicieron llamadas para obtener la parada regresó a donde estaba antes. Parecía ser un proceso bastante fácil. Llamamos al administrador que coordina las paradas de autobús y él fácilmente consintió. El supervisor de los conductores de autobús visitó la parada de autobús y estuvo de acuerdo con nosotros sobre el problema de seguridad. El administrador nos dijo que el papeleo sólo necesitaba obtener firmado por su jefe, pero dejar que el conductor sepa se tomó la decisión de trasladar la parada de autobús de vuelta a la antigua ubicación. La victoria era nuestra. ¿O era? Dejamos a alguien fuera del proceso y lo que ocurrió después sonará dolorosamente familiar para cualquier persona de las ventas que trabaja en un complejo, multi-comprador, la venta.

Después de la conversación con el supervisor y administrador, nos fuimos a lo que pensábamos que era el nuevo, parada de autobús de edad. El autobús giró por nuestra calle, le dimos a nuestros hijos un beso de despedida, y esperó su abordaje del autobús. Aquí viene el autobús. Ahí va el autobús. El conductor del autobús pasó por delante de nosotros como si fuéramos ni siquiera existe. Ni que decir, que estábamos furiosos y subimos a la bocina. Todos los caminos llevan a Jack (nombre cambiado), que es lo último que toma las decisiones en las paradas de autobús. Él no había sido consultado en cualquiera de estas discusiones o decisiones y estaba ciego cara por esta situación. "No veo ninguna razón para cambiar la parada de donde me asignaron, él gritó." Inmediatamente Sabíamos que esto iba a ser problemático. Con la insistencia de la escuela y los padres, accedió a "reevaluar" la parada de autobús.

Después de su re-evaluación, llamó a cada uno de los padres para informarles de su decisión. "Bueno, no creo que la parada de autobús no es seguro, pero me voy a mover." No creo por un segundo que él utilizó esta oportunidad para decir que la solución de los padres era mejor que la suya. En cambio, no se movió de la parada a la ubicación solicitada. Se trasladó al otro lado de la calle de donde le pedimos que asignarle. Incluso se cambió toda la ruta de autobús para dar cabida a su solución, una enorme cantidad de trabajo para un pequeño problema. Sin embargo, la asignación de las paradas de autobús es de dominio de Jack. Él es el dueño. Él es responsable de ello. Él está en control. Nadie va a decir Jack cómo ejecutar su negocio. Él es un experto de treinta años en la seguridad del autobús. Sin embargo, esto no fue una decisión en la experiencia, era bravuconería, el ego a la antigua. Y, no se limita a las paradas de autobús. Afecta cada persona de ventas que tiene que participar varias personas en el proceso de compra para obtener la cuenta otorgado a ellos.

En cuanto colgué el teléfono con Jack, caí en la cuenta. Yo entreno a la gente de ventas sobre cómo trabajar estratégicamente en una cuenta y que fracasé miserablemente en esta circunstancia. Uno de los peligros que comparto con la gente de ventas está dejando la última toma de decisiones del proceso de desarrollo de soluciones. Piense en una venta que usted perdió, que pensabas que ibas a ganar. Y, pensaste que ibas a ganar porque has tenido una gran relación con el administrador. Usted y el administrador hubieras hecho a mano toda la solución de tal manera que podía marchar a la oficina de su jefe para el sello de goma proverbial. Hace

Muchos años, he aprendido, dolorosamente, que no hay tal cosa como un sello de goma. Muchos vendedores escuchan "sello de goma" y se sienten seguros de que están trabajando con la persona adecuada. "La venta es mío!" En todo caso, el sello de goma es más que la mecha de un cartucho de dinamita. Mejor que debajo de su escritorio, su negocio está a punto de implosionar!

Esto es lo que sucede detrás de las escenas como sus visitas de administrador con su jefe. "El señor Jones, he encontrado un nuevo proveedor para nuestros widgets. El representante de ventas es excelente. Hemos trabajado juntos y desarrolló una solución ideal que hace que la vida de todos más fácil y nos ahorrará un 10% en nuestros gastos." "Ponlo en mi bandeja de entrada", dice, el Sr. Jones. Días convierten en semanas como los pings de administrador el Sr. Jones sobre su sello de goma, pero ninguna firma es inminente.

Por último, el Sr. Jones desarrolla un interés en su widget de compra y navega por la web para los proveedores potenciales. Se reúne con tres de ellos y encuentra uno a su gusto. "Este proveedor va a salvar la empresa 10,25%". Adivina quién tiene el trato? Sin embargo, el vendedor no sabe de esto porque el administrador es demasiado avergonzado como para llamarlo. Después de todo, el administrador dijo que esto era sólo un sello de goma, que se había adjudicado el negocio. La comunicación con el administrador se oscurece; él sólo deja de responder a sus correos electrónicos y mensajes de voz.

Lo que la gente de ventas a menudo se olvida es que al subir la escalera corporativa, líderes empresariales mantienen la responsabilidad por los peldaños más bajos de su responsabilidad. Por lo tanto, quieren sentir que están involucrados en la fase de desarrollo de la solución, o al menos se les ofrecerá la oportunidad de participar. Cuando los administradores vuelan en su oficina con lo que sienten es una gran decisión, se rechazaron. Y, por una razón principal, EGO! Si bien el plan del administrador puede muy bien ser un gran día, se encontró con la resistencia por la sencilla razón de que su manager no fue invitado a participar en el proceso. Cuando por fin se vuelve lo suficientemente interesado para examinar esta cuestión, su objetivo se convierte demostrando que hay un mejor trato que se tenía. En esencia, este enfoque crea un saboteador de su reparto
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Si usted es la persona de ventas tratar con el administrador, ¿cómo tiene la conversación en la que se comparte la preocupación de su gerente no estar involucrado en el proceso sin infractor? Se necesita una enorme cantidad de finura y la planificación estratégica. Sin embargo, si realmente tiene los mejores intereses de su cliente en el fondo, es fácil. Esta es la clave definitiva. Si usted está comprometido a asegurar que sus clientes a alcanzar sus metas, usted puede tener esta conversación. Después de todo, tú sabes que no van a conseguir lo que quieren si continúa por este camino. ¿Necesita ayuda con una estrategia para tener esta discusión con sus clientes, me envía un correo electrónico: [email protected] Hotel ..