Utilice técnicas de venta consultiva de Lucha contra la incertidumbre económica

Con los sectores públicos y comerciales de los mercados occidentales que tratan con una continua falta de seguridad, los recortes en las inversiones, y la fuerte competencia, un montón de gente de ventas B2B ahora están trabajando en condiciones más exigentes que nunca.

Estas circunstancias exigentes han hecho el ciclo de ventas mucho más problemático y requiere mucho tiempo para los vendedores. Las decisiones de compra están siendo bien commoditised y comprado en el precio de venta, o que están siendo tratados decisiones estratégicas y se realizan a un nivel más alto, independientemente de la industria o el tamaño del negocio.

Si B2B vendedores deseo de ganar negocio más estratégico y gratificante, tienen que vender más proactiva y en un nivel superior. Esto hace que las técnicas de venta convencionales, como Característica Ventaja Beneficio de venta, son inútiles y no obtener resultados. Vendedores tradicionales tienen que cambiar sus técnicas de venta y combinar habilidades de venta más actuales en su proceso de ventas. Tienen que poner en práctica las técnicas de venta consultiva que proporcionen un valor empresarial real, el rendimiento de la inversión y el retorno de la inversión rápido en términos de flujo de caja

Pero los compradores de alto nivel son menos accesibles en la actualidad y'. S las condiciones económicas. Esto se debe al hecho de que ellos están tratando de tener éxito en un entorno más difícil con muchos vendedores tratando de tomar su valioso tiempo para hacer consultas que se consideran como carente de sentido y decirles acerca de su producto más reciente.

Las personas en un rol de negocio a negocio de las ventas en el complejo entorno actual tienen que ser mucho más prudente si quieren ser un éxito. Deben cultivar herramientas eficaces y repetibles de venta y enfoques -.? Si están vendiendo productos, servicios o una complicada mezcla de los dos

Entonces, ¿cómo pueden los vendedores vender con eficacia a nivel de comprador principal

Bueno, tienen que comprender cómo funciona la mente de un ejecutivo de nivel C. Como vendedor, usted debe entender y tomar la toma de decisiones a través de las 5 fases siguientes durante la reunión ejecutiva de nivel C:

1. Los desafíos exteriores que no pueden cambiar, prevenir o superar sin invertir en su solución. Por ejemplo ansiedad económica, las presiones competitivas y las tendencias de consumo.

2. Los dolores internos que estas presiones exteriores causarán si poco se hace de ellos. Por ejemplo los ingresos inciertos, erosión de ingresos y lealtad del consumidor.

3. Los deseos estratégicos que serán realizadas por la organización de compra para contrarrestar estos puntos de dolor si compran su solución. Por ejemplo mayores ingresos por cliente, una mejor retención de clientes, y una mayor fidelidad de los clientes.

4. Cómo el comprador se dará cuenta de estos deseos estratégicos (u objetivos) cuando el comprador la solución.

5. Los insumos estratégicos necesarios para hacer los deseos estratégicos en una realidad. Por ejemplo relaciones, productos, servicios, responsabilidades e hitos.

A partir de mi experiencia y la opinión de los eventos de capacitación en ventas, que tienen una influencia en las decisiones de compra en el nivel principal comprador puede ser realmente este sencillo. Después de todo, esto es sólo una serie de 5 fases que implica un cierto análisis, preparación y entrega de los profesionales de ventas. Sin embargo, puede ser complicado, ya que hay muchos parámetros y alternativas en cada etapa. Esto amenaza con exceso de complicar las reuniones de ventas y frustrar esos compradores con rara vez a su disposición

Mi guía para profesionales de ventas B2B vendedores es analizar, preparar y ejecutar cada etapa -. Pero no en demasiada profundidad. Las interacciones de ventas más eficaces siguen estos pasos, se aloja en las etapas 1 a 3 para la mitad de la convocatoria de reunión o de ventas antes de pasar a las etapas 4-5 para la mitad restante de la convocatoria de reunión o de ventas. Se espera que este enfoque de compradores de alto nivel de los vendedores.
Esta estrategia puede transformar sus interacciones de ventas y, a su vez, su capacidad para cerrar acuerdos con los ejecutivos de nivel C. Esto se debe a que comience y posiciona el diálogo en torno al ejecutivo y ' claramente; s medio ambiente, en lugar de que el vendedor y' s medio ambiente. Sólo cuando se ha sondeado las tres primeras etapas de manera eficaz y exhibió una clara comprensión del cliente y' s mundo debe intentar ir en las dos últimas etapas. Esto es lo que la venta consultiva se trata.

Curiosamente, este es un enfoque muy similar a una serie de otras profesiones, como entrenamiento para el desempeño, la medicina y la psicoterapia. Los entrenadores, médicos, psicólogos y personal de ventas del mismo modo deben comprender realmente su objeto y' s mundo. Deben darse cuenta de las presiones y dolores que se enfrentan; los problemas de estas presiones y dolores provocan; y las mejoras de sus súbditos desean realizar

En resumen, un individuo ventas solución eficaz debe investigar y entender al cliente y'. s mundo antes de recomendar soluciones. Recuerde, incluso si usted ha investigado las tres primeras etapas mencionadas anteriormente, usted todavía puede hacer preguntas principales relacionadas con la etapa 1. Pero hay que dejar que el Ejecutivo explique que las etapas 2 y 3 ante el sondeo más profundo. Si usted implica el dolor puntos interiores o deseos estratégicos primero, se arriesga a que sugiere que usted está diciendo el ejecutivo de cómo hacer su propio trabajo! Sea relajado y estar preparado para escuchar y usted cosechará los beneficios de la venta de hoy y' s y '; compleja y' ! configuración
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