*** Best Practice # 21 - Utiliza un sistema eficaz para hacer citas

Los mejores vendedores han creado un sistema para adquirir constantemente citas con clientes potenciales, y continuamente trabajando para mejorar ese sistema

Todo rutina, el trabajo sofisticado se logra con mayor eficacia mediante la implementación de un sistema. Ese y' s una de las observaciones de I &'; he hecho en mis 20 años de experiencia en consultoría. Doesn y' t importa qué área de trabajo que estamos considerando. Por ejemplo, la limpieza de los dientes, la pavimentación de una carretera, pintar una casa, por la que se la alfombra, la creación de sus declaraciones de impuestos de renta, etc., son todos los trabajos de rutina y sofisticados que se logra mejor manera sistemática.

El trabajo de la persona profesional de ventas está repleta de tales tareas y- tareas sofisticadas que deben hacerse una y otra vez. Hacer citas es una de esas empresas.

Un sistema se compone, en su expresión más simple, de los procesos, prácticas y herramientas. Los procesos son la serie paso a paso de los acontecimientos que finalmente conducen a una meta. Las prácticas son los comportamientos que son parte del proceso, y las herramientas son las cosas específicas que utilizamos para llevar a cabo el proceso.

Así, por ejemplo, cuando se trata de hacer los nombramientos, el proceso puede tener este aspecto:

1. Crear una lista de prospectos.

2. La investigación de la lista, y determinar el potencial más alto.

3. Adquirir sus nombres e información de contacto.

4. Entregar un toque antes de la llamada.

5. Hacer una llamada telefónica para adquirir la cita.

6. Repita por lo menos cinco veces, si es necesario.

7. Si es necesario, enviar una carta de correo postal personal.

8. Si es necesario, hacer una llamada fría personal.

I &'; m no sugiriendo que este es el único proceso que podría utilizar. Estoy sugiriendo, sin embargo, que los mejores vendedores han creado un proceso similar, diseñado para las características específicas de su negocio.

Dentro de ese proceso, hay ciertas prácticas clave. Por ejemplo, la llamada telefónica que usted hace a la perspectiva que pide la cita es una práctica clave. Para mejorar los resultados finales de su proceso, a mejorar cada una de las prácticas que utiliza a lo largo del camino. Los mejores vendedores entienden eso, y trabajan en la mejora de ellos para siempre.

La pieza final de un buen sistema es el conjunto de herramientas que se utilizan para implementar el sistema. El toque de pre-llamada, por ejemplo, es una herramienta, como es el script que se utiliza, la carta que usted puede enviar, etc. Al igual que su acercamiento a las prácticas, su planteamiento es refinar estas herramientas siempre.

Deje y' s de revisión. Los mejores vendedores han pensado profundamente sobre la mejor manera de adquirir las citas, y han elaborado un sistema compuesto por procesos, prácticas y herramientas. Luego, se aplique sistemáticamente ese sistema, y ​​trabajar siempre en la mejora de cada pedazo de él. .

Ese y' s una de las cosas que les hacen la mejor

Estos son algunos de nuestros recursos para ayudarle a dominar esta buena práctica:

* Primeros pasos para el éxito en el exterior Ventas – Capítulo Cuatro:. La adquisición de Nombramientos

* Video – La victoria sobre Voicemail
. Visita www.davekahle.com/notch.htm

Si usted es miembro de El Centro de Recursos &trade ;, Ventas considera Pod-32:. Cómo crear un sistema para desarrollar nuevos clientes
. , Pod-38: El dominio de la llamada fría creativo, o Cluster CL-87:.. Hacer citas