El $ 750.000 de Responsabilidad historia

Keith estaba en sus mediados de los años 50, y fue un socio gerente de una gran empresa de CPA. Había llegado a ese nivel porque él era muy bueno en el desarrollo de negocios - específicamente, la incorporación de nuevos clientes de la marca

Su grupo de socios, por el contrario, eran sobre todo en los años 40.. Todos estaban muy competente en sus habilidades técnicas, pero no es muy bueno en lo que en nuevos negocios. Hasta ese momento, no habían necesaria para ocuparse de eso - estaba lloviendo clientes. Y también vimos un montón de crecimiento acaba de añadir nuevos servicios a las cuentas de clientes existentes.

Todo eso cambió con el panorama económico en 2008, cuando la empresa comenzó a perder clientes. Y fue entonces cuando Keith me contrató

Keith tenía las habilidades -. Que fuera natural para él. Simplemente no podía encontrar la manera de transferir esas habilidades a las personas a su alrededor. "¿Cómo puedo obtener a la gente a ir al mercado (cuando nunca han tenido que) y su volumen de negocios ??"

Lo primero que Keith tenía que entender a convertirse en un líder más responsable era que sólo porque algo llegó fácilmente a él, no quiere decir que fue fácil para los demás. "No son ustedes", que a menudo le recordé en nuestras primeras sesiones

En su lugar, Keith tenía que aplicar todos los componentes de mi sistema de rendición de cuentas -. Recauchutado, reunido a su pueblo en una base regular, pidiendo apertura preguntas abiertas, el desarrollo de su pueblo, etc.

En lugar de montar la bicicleta para ellos por la micro-gestión, la gestión de todas las nuevas reuniones con los clientes a sí mismo y agotando su propia red y base de datos para hacer las presentaciones, que comenzaron a usar mi tres habilidades básicas de aprovechamiento, colaborando y la estrategia

Las reglas del juego:. Cuando la gente le excusas acerca de cómo sus bases de datos no eran lo suficientemente grande para llevar en cualquier nuevo negocio dijeron, Keith les mostró cómo extraer el oro de incluso el más pequeña base de datos. Por ejemplo, un viejo amigo de la universidad fraternidad cuyo hermano-en-ley pasa a ser el director financiero de una de las empresas objetivo de la empresa

Colaboración:. Mientras trabajaba con Keith para mostrarle estas estrategias, que era también el modelado un enfoque de colaboración para poner nuestras cabezas juntas para llegar a soluciones. Keith se enteró de que había un montón de tierra de en medio entre hacer todo por sí mismo y tratando de hacer que la gente para llevar a cabo las tareas que aún no estaban equipadas para manejar

Estrategia:. Como enseñé Keith el sistema de rendición de cuentas y empezó poniendo en su lugar, él y su gente descubrió que esas mismas prácticas se pueden aplicar a las reuniones con los nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, empezaron a ralentizar el proceso y la preparación de una estrategia de largo antes de que realmente se puso en frente del nuevo cliente potencial. De esa manera, no se acaba reaccionando en el momento y luego ponerse a la conversación (un enfoque que ciertamente no había estado trabajando).

Keith quería crear un legado en su firma, y ​​los suyos talento para traer nuevos negocios le había traído mucho éxito y el título de socio. Como líder, sin embargo, me ayudó a Keith ver que el verdadero legado que estaba creando era empoderar a su pueblo a la tierra sus propios nuevos éxitos empresariales.

El sistema de rendición de cuentas que ayudé Keith puso en marcha resultó en $ 750.000 en absoluto nuevo negocio cliente Hotel  .;