Prospección - La construcción de un Abogado Ejército

El mayor preocupación frente a todos los vendedores es la prospección de nuevos negocios. Como vendedor comisión, su sustento depende directamente de su capacidad para la prospección eficaz. ¿Le pide constantemente referencias? Para tener éxito en la profesión de ventas que necesita la ayuda de sus clientes en forma de referencias. Promedio de los vendedores no invierten su tiempo ni gastar su dinero en desarrollo clientes en defensores. Un abogado es una persona que va a salir de su manera de recomendar a sus amigos y asociados. Obviamente mientras más personas que están diciendo cosas buenas sobre usted y su empresa en el mercado, más las ventas que usted hará! Nunca he visto un vendedor abandonar la profesión porque tenían demasiados prospectos calificados para trabajar al mismo tiempo. La construcción de un ejército defensor del doesn &'; t suceder durante la noche, pero el tiempo, el dinero y el esfuerzo necesarios para desarrollar los defensores es sin duda vale la pena. La mayoría de los clientes son reacios a proporcionar referencias y deben ser alentados y capacitados. Vacas don &'; t dan leche; usted y' ve consiguió a trabajar por cada gota. Para ser eficaces, los defensores deben ser capacitados y motivados. Los defensores no nacen están desarrollando!

¿Cómo hago para encontrar a mis defensores?

· Comience por crear una lista de sus defensores existentes. Los clientes que ya han refiere perspectivas para usted, se convierte automáticamente en parte de su ejército defensor.

· Revise su lista de clientes para los defensores potenciales. Identificar aquellos clientes que hayan comprado los pedidos múltiples o grandes pedidos individuales, pero aún no se han referido una perspectiva a usted.

Después de que me he identificado mi lista de defensores y defensores potenciales, ¿qué hago ahora?

· Deje que sus defensores existentes que ayudan en la formación de sus defensores potenciales. Desarrollar un plan de acción para ponerse en contacto con sus defensores potenciales y los invitamos a un desayuno o almuerzo, junto con uno o dos de sus mejores defensores. Este enfoque de baja presión es eficaz porque se limita a guiar la discusión y permite que sus defensores a compartir sus técnicas de referencia.

· Mantente en contacto. Ponga sus defensores en una lista de suspenso en contacto con ellos trimestral. Considere llamando o enviarlos por correo algo de interés, como por ejemplo un artículo o boletín de noticias.

¿Cómo puedo entrenar a mis defensores de prospección de manera efectiva?

· Enseñe a sus partidarios cómo acercarse a una perspectiva. Tenga cuidado de no dejar que overeducate sus referencias. Rol juegan las palabras reales que le gustaría que los utilicen cuando se te presentan. Sugiero que usted entrena a decir qué es lo que lo hace - no cómo lo hace. Debe ser sencillo y corto.

· Prepararlos para las objeciones estándares que pueden esperar encontrar desde una perspectiva. Si ellos no están preparados para hacer frente a las objeciones típicas, que serán menos eficaces y potencialmente ser disuadidos de futuros intentos de prospección.

¿Cómo me recompenso mis defensores después de que me han proporcionado una referencia?

· Envíele un tarjeta de agradecimiento y o llamarlos para darles las gracias por recomendar a un cliente potencial para usted. Manténgalos informados sobre el estado de sus referencias. Usted debe tener un sistema para proporcionar información a sus defensores o que no se sentirá apreciado y perderá el interés.

· Considere la posibilidad de darles un pequeño regalo por su participación, como por ejemplo un certificado de regalo para un restaurante local Restaurant  .;