*** Nivel C de Venta Relación Requiere diferenciar su empresa de Gerentes de nivel C de sus Clientes

Los clientes eligen los proveedores en base a la percepción de que algo importante es mejor partir de una compañía a otra. y" Mejor y" simplemente se reduce a tres (3) factores y- más beneficios, menos riesgos, y /o menor esfuerzo.

Muchos creen que la selección se basa en los precios. Yo no digo de verdad. A “ mejor y" tratar y- ... Los clientes eligen los proveedores en base a la percepción de que algo importante es mejor partir de una compañía a otra. y" Mejor y" simplemente se reduce a tres (3) factores y- más beneficios, menos riesgos, y /o menor esfuerzo.

Muchos creen que la selección se basa en los precios. Yo no digo de verdad. A “ mejor y" tratar y- sí, no necesariamente el precio. Teóricamente, si el cliente percibe ninguna diferencia entre las dos compañías, entonces la elección no vaya a precio. Digo en teoría porque siempre hay diferencias.

La gran pregunta, sin embargo, es que y' s haciendo la diferenciación. Ese y' s lo que cuenta en última instancia - y lo que y' s la importancia algo s /él es diferenciar

Macro Diferenciación

Macro se aplica al mundo del marketing?. El objetivo principal es imagen de la empresa (branding) y la generación de oportunidades para la empresa. Ejemplos de ello son Nordstrom y' s Servicio y Volvo y' s de Seguridad. Servicio y Seguridad son la forma en que han calificado a sí mismos. Son conocidos por esto y las personas se sienten atraídos por ellos por estas cualidades. Diferenciación Macro requiere mucha publicidad, el tiempo, la repetición constante, la sustancia y seguimiento por parte de todos los empleados. Gestión debe ordenar, reforzar, reconocer, premiar y castigar a asegurar que suceda.

Micro Diferenciación

Micro se aplica a la venta. Los individuos en el mismo proyecto quieren cosas diferentes. Esta es la razón de negocios para la venta de negocios es complejo. Usted tiene que demostrar toda la gente involucrada tiene su y" especial it &'; s y" y se puede entregar el y" it &'; s y" mejor que cualquier otra alternativa competitiva. Esto es micro diferenciación. Es específico para cada proyecto y cada persona. Micro diferenciación requiere entrevistar a entender y construir la visión perfecta para cada votante. Entonces ofreciendo su ajuste a cada uno de manera que la competencia can &'; t vienen detrás de ti y dicen que pueden hacer eso también. El personal de ventas deben ser disciplinados para cumplir con muchos tomadores de decisiones y, finalmente, llegar al perro superior. La dirección debe ordenar, reforzar, reconocer, premiar y castigar a asegurar que suceda.

Aplicación

Joe, el gerente de mantenimiento, puede querer un buen servicio (que se define en sus términos específicos) y Mike, el gerente de operaciones, puede querer alta calidad (definido en sus términos). Ambos pueden estar interesados ​​en la otra y' s deseo. Ambos también quieren el cumplimiento de la especificación general escrito por John de Ingeniería. Joe es muy sensible al tipo de servicio que se ofrece, y puede estar dispuesto a pagar más por ello. Esto no es lo mismo que Mike &'; s de enfoque - calidad. Para complicar más las cosas, tanto de los individuos pueden querer lo que cada uno piensa su jefe de Al quiere. Sus percepciones del Al &'; s deseos pueden ser correctas o incorrectas, y siempre será contaminado por sus propios deseos.

Así que la solución a esta complejidad es entrevistar a todas las partes a aprender lo que va a ganar Joe &'; s votación, Mike &'; s voto, y lo más importante, Al &'; s votación. Entonces, las presentaciones deben demostrar cada persona que va a obtener más de sus beneficios, con menos riesgo y menos esfuerzo que los competidores y' ofrenda.

Conclusión

Mostrando micro diferenciación en una propuesta o presentación es un tiro en la oscuridad si usted don &'; t sabe los factores de persuadir a las personas más poderosas y las que le influyen /su fuerza. Es por esto que una empresa aparece en la superficie a buscar lo mismo que la otra al abordar especificaciones. Cada uno está respondiendo a las especificaciones de blanco y negro, sin la comprensión de por qué estaban incluidos y que quiere lo. Sin embargo, las ventas de las personas, en un esfuerzo para diferenciar incluyen todo. Así que el documento es voluminoso y nadie de importancia lo lee. Las presentaciones se hacen largo y aburrido, por lo que las personas importantes se van o don &';. T espectáculo

Promocionando macro diferenciación para ganar los votos es otro tiro en la oscuridad. Si los responsables de tomar decisiones y- especialmente la más potente sensación de que todos los competidores tienen suficiente seguridad construido en y servicio por cada una es satisfactorio, entonces tampoco Volvo ni Nordstrom tendrán una ventaja competitiva.

Use su mensaje de macro para construir la imagen y generar clientes potenciales. Una vez que tenga un sospechoso, aprender los factores importantes personales, coloridas para cada persona. Entonces sesgar la entrega hacia los poderosos y los influyentes &'; factores importantes, “ mejores y" ganar. Ahora que y' s cómo diferenciar para ganar la venta y seguimiento de las ventas

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