*** C-Level Vender para desarrollar grandes cuentas

cuentas grandes son vacas de efectivo para cualquier negocio. A todos nos hubiera gustado tener más. A todos nos volvemos locos si perdemos una. Sin embargo, las cuentas de grandes requieren las habilidades y ndash de venta más potente; conseguir-para y venta de líderes de centros de beneficio y su personal

Dos aclaraciones:.
1. Vender el nivel C- significa trabajar con ellos de nivel superior, personas influyentes para que usted y /o su empresa ver ayudándoles a alcanzar sus metas financieras. No se trata de compras monetarias.

2. Líder de centros de beneficio es la persona a cargo de las pérdidas y ganancias de la sección de la compañía de su venta. Puede ser un gerente general de una división o un director general de una pequeña o mediana empresa. Incluso puede ser un gerente de línea de productos. Sin embargo, la persona debe tener la responsabilidad de pérdidas y ganancias. It &';. No es un director financiero, director de ingeniería o gerente de compras

Una gran cuenta no es sólo un lugar para usted tomake un montón de ventas, es un lugar donde se le considera Preferentes. Estado preferido lleva consigo, todo tipo de ventajas financieras - las ventas más rápidas, un precio mejor, ventaja competitiva, no ofertas y más. Para alcanzar este estatus preferente, usted y su empresa debe ser percibido como la obtención de resultados beneficiosos al líder de centros de beneficio y de su personal superior.

Ahora si su venta ofrece resultados beneficiosos, pero el personal superior no sabe que usted y su empresa ha trabajado duro para producir esos resultados, no recibirá ningún crédito por ello y nunca ser considerado preferido. O bien el empleado va a tomar el crédito o se le considera uno-de-la-grupo de proveedores de bienes.

Un buen trabajo sin el reconocimiento del líder C-niveles o centro de beneficio es como un árbol que cae en el bosque, cuando no hay nadie alrededor. La aparición hace un sonido, pero no hay nadie para escucharlo. Ahora, usted puede pensar que su producto /servicio es muy técnico o posiblemente insignificante para que la gente los mejores no se involucran, pero podría estar equivocado. También puede ser que piense que la información se transmite a la cima a través de su principal contacto de bajo nivel, pero usted y' D también estar equivocado. Cualquiera de ellos se toman el crédito o que y' s tu culpa. Considere qué tan rápido y' re llamó a la cima cuando su producto /servicio no entrega los resultados o falla o llega tarde.

Por lo tanto arriba la gente, sin importar su producto o servicio, hay que ver que usted y su empresa como la razón de los buenos resultados. Esta es una tarea que usted o alguien de su empresa debe se hace. Una vez que esto sucede, que ahora tendrá la oportunidad de comunicarse además establecer esta compañía como una cuenta con más oportunidades de ventas.

Usted no puede considerarse preferente y sin comunicación con los líderes. Si el gerente general dice: "Me gusta la empresa ABC. Vea lo que tienen que decir acerca de este proyecto." Usted puede hacer el libro, la empresa ABC será consultado, y probablemente hacer el trabajo. Por el contrario, si un agente de compras, ingeniero o supervisor de operaciones, dice: "Me gusta la compañía ABC para este proyecto," la autoridad de decisión final será decir algo así como: "Todos estos chicos son iguales. Nos Obtener el mejor oferta." Dicho esto, la persona de bajo nivel interrumpe "mejor trato" tan bajo precio. Entonces usted está apagado a un concurso de licitación.

Para el líder de centros de beneficio y su personal que decir s /él le gusta su compañía, requiere vendedora nivel C-. Es la creación de redes y conseguir guardianes del pasado. Una vez delante de los líderes está siendo capaz de comunicarse con C-niveles para que hablen libremente acerca de sus problemas y preocupaciones que usted puede ayudar con. Esto se logra, entonces usted tiene que presentar y discutir que puede ofrecer soluciones a los problemas y preocupaciones mejor que cualquier alternativa. Se requiere credibilidad, buena capacidad de escucha y la capacidad de relación

Esta es la base para la construcción de su plan de cuentas y- la herramienta de trabajo que asegure continuas ventas y el estado de su preferido. Así que muchos vendedores y empresas tratan de construir planes de cuentas con base en información de contactos de bajo nivel. Esto es loco. Es como un agente inmobiliario o vendedor de automóviles para obtener información de sus hijos sobre qué tipo de casa o un coche, usted necesita comprar. Por otra parte, muchas empresas a construir planes de cuentas en sus propias oficinas sin entradas o consultar muy poco con la empresa compradora. Esto es estúpido. It &';. S como decir vamos a vender $ X para esta empresa, no importa lo que quieren

Así que el desarrollo de una cuenta grande requiere vendedora nivel C-. Es más que la realización de ventas. It &'; s más que mantener los niveles bajos feliz. Bond ti mismo en la parte superior y se le sólidamente arraigados para mantener esta cuenta la producción de las ventas rentables para usted mientras usted mantiene su competencia de distancia. Para ello aprender a llevarse a vender y los líderes. Usted debe cimentar a ti mismo en los espacios de poder. De lo contrario su competencia, que está constantemente picoteando, se mostrará en el día usted está teniendo problemas y robar sus ventas fuera

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