*** C-Level Venta - Realizar Preguntas Ventas Se hace más fácil decirlo que

Al igual que usted, He estado vendiendo toda mi vida y lo que he aprendido es decir, hacer buenas preguntas y escuchar efectivamente son la venta más potente habilidades. Por desgracia, la dinámica entre la gente de ventas y perspectivas /clientes, junto con la tensión y los viejos hábitos hace haciendo preguntas y escuchando muy difícil de ejecutar consistentemente. Sí, muchos de ustedes dirán, hacer preguntas y escuchar. Sin embargo, sostienen que la mayoría de ustedes se preguntan preguntas sólo superficiales, escuchan superficialmente, y can &'; t esperar para dar su lanzamiento

El cuestionamiento tiene niveles - simples, intermedios y avanzados.. "¿Como estas?" "¿Puedo ayudarle?" son preguntas básicas. "¿Cuál es tu presupuesto?" "¿Cuándo va a necesitar esta?" son más intermedio. "¿Podemos estar de acuerdo que va a pedir este próximo martes?" "Usted parece vacilante. ¿Cuáles son sus preocupaciones?" Está más avanzado. Para obtener los beneficios de cuestionando uno debe ser capaz de hacer la transición fácilmente de lo simple a lo más avanzado.

escucha efectiva implica la comprensión, que requiere sondaje para comprender verdaderamente lo que significa una persona por las palabras que hablan. Por ejemplo, cuando una persona dice: "Estoy buscando a alguien que me pueda dar un buen servicio." Las palabras buen servicio podría significar todo tipo de cosas. El oyente eficaz sondear la posibilidad de explicar lo que un buen servicio en realidad se parece a él o ella. El sondeo alienta la perspectiva de revelar plenamente la visión de lo que s /él quiere. Esto requiere habilidad, preparación y paciencia. Por último, la escucha efectiva significa la capacidad de recitar de nuevo al cliente exactamente lo que acabamos de describir. Esto solidifica la comprensión y construye credibilidad.

Así que aquí hay algunos consejos sobre cómo lograr estas tareas difíciles.

1. Preparar, Preparar, Preparar

Antes de una llamada de ventas a decidir lo que quiere aprender, es decir, el presupuesto, la fecha de compra, el proceso de toma de decisiones, etc. También debe construir preguntas para obtener la posibilidad de abrirse y explicar exactamente lo que quieren y por qué lo quieren. Una vez que estas preguntas se preparan, juego de roles pidiéndoles con un socio o en la práctica solo delante de un espejo y en voz alta. Usted puede pensar que esto es innecesario, pero pregunta a cualquier orador público cómo se preparan. Ellos toda la práctica en voz alta con el fin de ejercer los músculos que forman las palabras, y escuchar cómo suena. Hacerlo en su cabeza justo del doesn &'; t trabajo. Ese y' por eso los atletas y equipos de calentamiento y la práctica antes de una competición

2.. Determine qué palabras son Importancia para usted

¿Qué palabras hacen los clientes y prospectos utilizan al describir sus necesidades a usted. ¿Qué palabras deberían estar utilizando para describir los tipos de dolor o la oportunidad de que sus productos /servicios pueden tener un impacto? Estas son las palabras que desea ser sensible a la audiencia. Cuando una perspectiva los utiliza, usted quiere estar seguro de sondear ellos de sentido. También desea sondear palabras que son ambiguas, tales como, precios más bajos de confianza, etc. don y' t asumen saber lo que la gente quiere decir o you &'; ll hacen usted y la perspectiva de un flaco favor. Sin embargo, antes de que pueda sentirse cómodo sondeo, que suena simple, es necesario enumerar todas las palabras que tienen significado en sus productos y' /servicios &'; mundo. Una vez más, esto puede parecer innecesario, pero hasta que ir a través de la perforación, estas palabras se deslizará por usted y- como lo hacen ahora.

3. Just Do It

Ahora que sabes lo que quieres aprender. Usted tiene sus preguntas preparadas que obtener la posibilidad de abrirse y hablar libremente acerca de la compra. Usted sabe lo que las palabras para escuchar. Ahora acaba de salir y preguntar, escuchar, y la sonda. Suena sencillo, pero aquí es donde a integrar su estilo y personalidad. You &'; ll tiene que determinar cómo va a configurar estas preguntas, cómo usted y' ll transición en sus sondas y cómo usted y' ll alimenta de nuevo para confirmar la comprensión y significados. Las primeras veces parecerán incómodo, pero van a convertirse rápidamente en una segunda naturaleza que se empiezan a ver los excelentes resultados que obtiene. Así que salir y hacerlo y podrás ajustar en consecuencia para que funcione sin problemas.

4. Evaluar

¿Qué tan bien ha ido la reunión? En otras palabras, lo que salió bien, que va a hacer en el futuro? ¿Qué no funcionó y necesita ser ajustada? Las llamadas de ventas nunca deben ser juzgados en el resultado por sí solo. Ellos deben ser juzgados en contra de su plan. Por ejemplo, su plan es hacer preguntas para obtener información específica y para comprender la visión del cliente. Funcionaron sus preguntas? ¿Has podido sondear palabras significativas y ambiguas? ¿El cliente responde como esperaba a las preguntas que hagas? ¿Se utilizan otras palabras que no estabas dispuesto a escuchar? Estos son el tipo de preguntas que debes hacerte y ajustar su plan de juego para la siguiente llamada.

5. Utilice un entrenador

Nadie puede entrenar a sí mismos - no Tiger Woods, ni Kobe Bryant, ni Derek Jeter, etc. Todos ellos tienen entrenadores que ayudan a prepararse, a mejorar sus habilidades y ver cosas que no pueden ver por sí mismos. Los vendedores no son diferentes. Ellos necesitan entrenadores - alguien que le ayude a preparar y mejorar. Los administradores se suelen asignar a esta tarea, pero muchos directivos se centran en el cierre de negocios en lugar de la mejora de sus intérpretes. Al igual que los familiares, no se puede elegir su gerente, pero usted puede elegir a alguien que le ayude. La mayoría de los vendedores sienten que si ellos y ' son empleados; re suficientemente bueno. Esto es como decirle a un jugador de fútbol profesional no hacer ejercicio durante la temporada baja. Es un profesional que quiere quedarse en la cima de su juego necesita estar constantemente mejorando. Como se mencionó anteriormente, no se puede hacer esto sin la ayuda de un entrenador.

Siga estos consejos para mejorar su preguntar, escuchar y sondear habilidades, y pronto estarás vendiendo más que sus asociados y sus competidores.

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