*** Nivel C de Venta Relación - ¿Cómo Diferenciar al vender

y' s fácil diferenciar si utiliza números nombres y detalles porque todos ustedes difieren de todos sus competidores y ' ;. En el gran esquema de las cosas, sus productos o servicios son similares a los competidores y ' ;. Pero, en el esquema finito de cosas cada competidor es diferente y- diferentes personas, diferentes números de las instalaciones, diferentes tamaños y formas, diferentes servicios, diferentes lugares, diferentes clientes, etc.

Sin embargo, la diferenciación no es lo que cierra una venta. Mostrando usted y' re la mejor alternativa de las distintas opciones hace. Mejor se decide por el que toma la decisión final y los que él o ella influyen. Mejor no significa el más diferente. Mejores medios que muestran la capacidad de entregar lo y' s deseaban mejor que los otros

Mostrando Qué y'. S Deseada Mejor

La clave es aprender a través de entrevistas lo que el último decisor quiere y lo que quiere que sus subordinados - que son muy a menudo diferentes. A continuación, mostrar cada una de estas personas de su competencia en sus resultados deseados usando números nombres y detalles en sus presentaciones.

El personal de ventas tienden a dar las mismas presentaciones a todos los involucrados. Para agravar este error, también dicen por qué su empresa es diferente o mejor que las competiciones en función de su propia propaganda. Por ejemplo, su empresa puede ser nacional. Pero si el comprador está buscando a alguien local, que carece de sentido diferenciador. Si sus diferencias don &'; t abordar cada persona y' s cuestiones personales, deseos y /o preocupaciones, las diferencias no son dignos de empujar y- incluso si usted piensa que ellos deberían importar. Si usted don &';. T Añade su diferencia con respecto a los criterios deseados, el comprador no tenerlas en cuenta y se inclinan hacia el vendedor que muestra la competencia en estas áreas deseadas

Un cliente me dijo recientemente que estaba teniendo problemas para llegar a los CEOs. Pero si pudiera ponerse en frente de los directores generales, podía mostrar por qué su empresa es mejor que los competidores. Le dije que si trataba de aprender lo que cada director general deseaba, wouldn y' t tiene problemas para llegar a estos CEOs y ganarlos.

Los compradores don &'; t la atención que usted y' re diferente. Ellos se preocupan por conseguir lo que quieren y cómo su diferencia les asegura que usted y' re competencia para entregarlo. Usted demuestra competencia utilizando números, nombres y datos, que por cierto son diferentes a sus competidores.

Prepárese

1. Pick and ejecutivo you &'; re trabajar con y describir una cosa - el deseo, quieren soluciones, etc., que ella le dijo que necesitaba o quería. Escribe 35-50 palabras que describen su visión de este punto. Por ejemplo, ella quería una solución de precio más bajo. ¿Qué quería decir con y" precio inferior y " ;? ¿Cuánto más bajo? Qué y' s que comparar el precio de? Lo que ha de ser incluido? ¿Qué puede ser eliminado? Qué y' s de conducir sus pensamientos? ¿Qué va a pagar más por? Si el don &'; t tiene la información para describir en detalle, volver atrás y entrevistarla

2.. Prepare su presentación para cubrir sólo los elementos que se describen a usted. Si usted siente que debería estar interesado en otras características, debe haberlos expuesto durante su entrevista. Si no lo hiciste y' t, llamarla ahora y preguntar si podría ser importante para ella?

3. Haga su presentación completa de números y datos, es decir, 10 ahorrar cada año durante 5 años, a partir de 20 personas en el 80% de eficiencia%; nos y' hemos hecho esto durante 4 clientes, ABC, AYZ, y hellip; a 20 millas de ti. Evite las generalidades, como, we &'; hemos hecho esto por muchos clientes como usted en el pasado. Números nombres y los detalles son sus diferenciadores. También hacen que sea real y memorable. Más importante aún, demuestran su competencia.

4. Investigación you &' todo; ll dices para que pueda los “ Prove It &"; si ella fuera a pedir una prueba, es decir, el ahorro de su 10% cada año durante 5 años. Supongamos ahora, dice, y" probarlo y" ¿Cómo lo harás? Posiblemente mostrar cálculos; llevarla a un cliente similar. Mientras se prepara para probar cada número o detalle que usted y' ll desarrollar la confianza para decir con pasión en su entrega. Esto va un largo camino hacia la credibilidad y la credibilidad.

Tak y' n a las calles

Tenga en cuenta una venta que usted y' d tiene gusto de cerrar.

1. ¿Sabes lo que el alto ejecutivo quiere de usted y su empresa o usted está asumiendo que sabes? ¿Ha confirmado con cada ejecutivo en los últimos 90 días? Si no, ¿cómo va a fijar una reunión para discutir?

2. ¿Cómo es el máximo ejecutivo y'? S deseos diferentes a los que él o ella influyen

3. ¿Cómo va a preparar las presentaciones para mostrar que puede adaptarse a sus soluciones a lo que este alto ejecutivo y cada uno de los deseos y valores subordinados? ¿Dónde vas a recoger sus números, nombres y datos descriptivos? ¿Quién en su empresa conoce esta información

En pocas palabras:? (1) Mostrando tiene competencia utilizando números, nombres y datos diferenciará usted. (2) Dile a quienes toman las decisiones finales y las personas que influyen en ellos cómo se puede entregar lo que le dicen que quieren, no lo que usted piensa que ellos deberían querer, usando números nombres y detalles. De lo contrario, alguien más va a hacer su mirada oferta más atractiva

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