Un extracto de "Cómo obtener la Segunda cita" Cómo cerrar cualquier venta en dos llamadas

¿Qué y' s de su definición de la palabra y" Venta y "?; Aquí y' s mía:

“ En representación de sus productos, servicios y soluciones en el mejor interés de la otra persona o partido - por lo que sus requerimientos, necesidades y visiones se superaron con creces en un plazo que definen . y"

Hay cuatro actividades que pueden ayudar a implementar esta definición más precisa de la venta cuando nos y' re perseguir segundas citas Nota importante: Sólo dos de los cuatro implican la realización de y" compramos y" recomendaciones que significa que nosotros y' re y" selling &"; . durante esas actividades
Deje y' s mirada en profundidad a los cuatro:

Explorar Para explorar medios para buscar, investigar lo desconocido, para aprender algo nuevo.

Exploración normalmente significa hacer preguntas como: “ cuéntame cómo su negocio opera y". O: “ ¿Cuántos empleados trabajan aquí y"? O: y" ¿Cuántas diferentes lugares tiene usted y" O: “ ¿Cuánto crees que gasta cada mes en los servicios de red y"? O: y" ¿Cuántos dispositivos de salida tiene actualmente en su departamento y"

Examen rápido: Si tuviera que elegir entre una jerarquía de jugadores que incluía un recomendador (alguien que y' s se respeta opinión), una influyente (alguien que pueda cambiar las mentes de los demás), un tomador de decisiones (alguien con el “ sí y" el poder)?, o un aprobador la persona con el poder de veto final), que sería su primera opción para un interlocutor a la hora de Exploración

Si usted dijo y" de recomendación, y" felicitaciones – usted y' re en el camino correcto. Lo más importante a tener en cuenta aquí es que y' s por lo general una pérdida de todo el mundo y' s tiempo tratando de conseguir a estas personas a decidir a comprar a usted!

iniciar
Iniciar medios, “ para empezar a poner en marcha, o para introducir conocimiento relevante para el tema o discusión en la mano y".

Iniciación es el momento de nuestra las ventas de proceso en el que comenzamos a trazar nuestros productos, servicios y soluciones para los nosotros y' necesidades VE descubiertos durante nuestras actividades de exploración.

Ante los cuatro jugadores que y' re trabajar con quien sería su primera opción como la persona para interactuar con la hora de inicio de

Por supuesto y ndash?; queremos igualar nuestra iniciación de la actividad de ventas con el influyente (s), esos analistas que sirven, tal vez, además de otras funciones formales, como los asesores importantes para la organización y' s que toman las decisiones y aprobadores.

y' s importante entender lo que Influencers can – y can &'; t – hecho para ti. Cualquiera que y' s vendió profesionalmente durante más de, digamos, un año más o menos sabe que estas personas, como Influencers, no son las mejores personas para apuntar para y" compra y" decisiones o sus y" ventas &"; esfuerzos

El patrocinio
¿Qué viene a la mente cuando se piensa en la palabra y". patrocinar y " ;? Palabras como, entrenador, campeón, mentor o patrocinador. Un patrocinador es alguien que tiene una fuerte creencia en su idea, y /o va a responder por su credibilidad
.

Cuando se aplica a nuestro proceso de ventas, medios que actúan de una manera tal que el mejor interés de los demás puede ser patrocinando servido. Esto, por supuesto, se conecta de nuevo a esa definición de la venta miramos un poco más temprano

Ante las cuatro personas dentro de la organización que podríamos estar conectando con y- De recomendación, influyente, Decision Maker y aprobador - que es el mejor candidato para que nos dirigimos como patrocinador de nuestro proceso de ventas

You &';? Lo tengo, por supuesto. It &'; s la toma de decisiones, razón de ser y hellip; que sepan qué y' está pasando y quién y' s hacer que suceda. Tienen acceso directo hacia arriba y abajo de la jerarquía. It &'; s no un problema para que se conecten con el aprobador y se relacionan con los Influencers y recomendadores. El éxito de encargados de adoptar decisiones están en alineación con toda la empresa y en su mayor parte están en ascenso

Aprovechando
Siempre que están aprovechando, que está dibujando conscientemente otra persona y'. S atención a cualquiera (o todos ) de las siguientes circunstancias:

1. Sus productos, servicios y soluciones pueden agregar valor mensurable a su perspectiva y' s /cliente y' s empresa

2.. Usted puede articular claramente y demostrar (con referencias, estudios de casos y /o testimonios) que puede ofrecer este valor.

3. Su convicción acerca de sus productos, servicios y soluciones es inquebrantable y evidente.

Cuando se trata de aprovechar, a quien dentro de la organización le apuntar? Bueno, esto era un poco de una pregunta con trampa. Usted debe estar preparado para participar en la movilización con aprobadores – que es la respuesta que yo apuesto a que se le ocurrió. Y y hellip; también debe estar preparado para aprovechar con los responsables, también. Al igual que los aprobadores, parecen interesados ​​en dólar con fuerza y ​​valor en dólares suave, y usted debe estar dispuesto a hacer su caso a su patrocinador antes de hacer al aprobador que estarán dando el visto bueno final sobre la venta.

Quisiera hacer hincapié en que hay que estar dispuesto a articular, con la credibilidad y la pasión, tanto en dólares duro y los resultados de valor del dólar suaves en sus discusiones con los tomadores de decisiones y aprobadores. A veces, los vendedores se centran exclusivamente en uno o el otro, y que reduce su oportunidad y sé que usted don &'; t quiere hacer eso Restaurant  !;