¿Es usted el Convert sospechosos en clientes?

Yo estaba de pie en una línea en la tienda de comestibles. La persona frente a mí estaba pagando con cheque. En lo que pensé fue la conclusión de la transacción, el cajero llamó al director de su área de trabajo. Observé con curiosidad mientras se rubricó el cheque sin siquiera pretender ver lo que había en él y lo devolvió a la cajera, que lo puso en el registro.

Después de completar mi transacción, que se acercó a la gerente, me presenté, descrito mi línea de trabajo e inició la siguiente conversación: "¿Por qué se le pidió que sus iniciales cheque de ese cliente" Él respondió: "Debido a que la aprobación de ese cheque para que el cliente no estaba dentro del nivel del cajero de la autoridad." Continué: "Cuando se le pide que apruebe un cheque, ¿cuántos lo apruebas?" Su respuesta: "Bueno, yo apruebo todos ellos."

Estoy seguro de que llegar a donde yo quería ir con esta línea de investigación. En este caso, la decisión la discreción era la mejor parte del valor, me encogí de hombros, sonrió un poco y se fue.

La burocracia agobia organizaciones grandes y pequeñas por igual. Recientemente, un ejecutivo de recursos humanos en una empresa de Fortune 500, dijo lo siguiente para mí en una conversación casual:. "Bueno Rand, estamos mucho más grande de lo que éramos hace una década Tener un poco de burocracia es una consecuencia natural de tamaño Tener un poco de burocracia. es una buena cosa "

Voy a ser claro acerca de cuál es mi posición en la burocracia:! Es una cosa mala; . más de lo mismo es una cosa peor

Esta es mi definición de la burocracia: Procesos, políticas y procedimientos que crean poco o ningún valor para los mandantes de una organización. Eso incluye algunos procesos y procedimientos bien intencionados que debería crear algún valor para alguien, pero se siguen ciegamente por personas que no tienen idea de la relevancia o el contexto de esas normas y procedimientos.

Existen empresas para crear y equilibrio valor para los mandantes. Existen consejeros delegados para asegurarse de que eso ocurra. Dicho esto, mi obsesión personal es que las empresas ponen la creación de valor para los compradores en la parte superior de su pirámide de prioridades. Si nadie compra nada, no hay necesidad de cualquier otra cosa que suceda.

En otro artículo, incluidos la ecuación que creo que mejor describe "valor". Ahora voy a tomar ese concepto un paso más allá y examinar la creación de valor en lo que respecta a la conversión de "sospechosos" a "clientes".

En el centro del círculo grande es "rendimiento". Está rodeado por el grupo de los mecanismos internos de la organización. Para ser relevante, este sistema de (propósito, competencia, procesos, políticas y procedimientos, los paradigmas, las posiciones, las personas, los planes y prácticas) de P debe crear valor para un comprador. Una organización crea valor para un comprador a través de su propuesta de valor. Tengo una definición de una palabra de mecanismos que no crean valor: Residuos existen

Los compradores lo largo de un par de grandes dimensiones. La dimensión de la "segmentación" estipula que todos los clientes no se crean de la misma o igual. A saber: Holiday Inns no intentan apelar al mismo segmento de mercado que Ritz-Carlton hacer

Los sospechosos son potenciales compradores que no han sido calificados por el vendedor.. Prospects, por el contrario, han sido calificados. Los clientes han realizado al menos una compra de productos o servicios de una empresa y los clientes están comprometidos, clientes de la repetición. Yo llamo a esto la dimensión "el compromiso del comprador".

Los requisitos para la atracción y retención del comprador comprador difieren. Muchas empresas ponen un porcentaje desproporcionadamente alto de su esfuerzo de marketing en la captación de nuevos compradores en lugar de retener a los clientes, que es un gran error!

Aunque la mayoría de los vendedores están tramando la conquista de su próximo cliente potencial, los clientes existentes están esperando su inversión emocional propia en la relación con el vendedor para ser reconocido y recompensado de alguna manera. Mi consejo para ti:. Cultiva tus relaciones con los clientes de una manera que se percibe como significativa por el cliente o su indiferencia se cumplirá en especie

Como una persona de negocios, usted necesita ser continua, repetida y obsesivamente pidiendo sí mismo ya otros en su organización las siguientes tres preguntas:

• ¿Quiénes son nuestros compradores específicos Hotel &bull?; ¿Por qué deben comprar con nosotros Hotel &bull?; ¿Cómo vamos a convertir "sospechosos" en "clientes?"

Todas sus otras preocupaciones son derivado!

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