Perfeccionando el arte del silencio en Negociación

Como Sarah terminó su camino más allá de las mesas y hacia el escenario para conseguir su premio "Mejor Vendedor" en la cena anual de la compañía, sus colegas estaban murmurando acerca de cómo alguien con la firma de sólo un año podría haber vendido más que nadie. Sarah era bastante agradable, pero difícilmente el tipo vendedor gregaria. Cuando se le preguntó cómo, Sarah no estaba hablando. Lo que sus colegas no sabían es que era la verdadera clave de su éxito. Sarah estaba haciendo ventas por practicar el arte de silencio
, no el arte de
hablar.

El silencio es la herramienta secreta de los negociadores de energía. Saber cuándo escuchar, no hablar. Uso de expresiones faciales, no es tu voz, para hacer un punto. He aquí cinco consejos sobre cómo perfeccionar el arte del silencio que te puede hacer un mejor negociador:

1. Escuche más.
Escuchar no es pasiva. Uno puede controlar el proceso de negociación con sólo escuchar bien. Cuando escuchamos bien, ganamos la confianza de los demás. Cuando la gente se anima a hablar, nos dicen sus necesidades, sus deseos, sus sueños, y su plan de acción; en fin, que nos dan información. Cuando realmente escuchamos a la gente, hacemos que se sientan importantes, sobre todo si estamos haciendo un buen contacto visual mientras se escucha. El problema es que la mayoría de nosotros no realmente escuchar cuando los demás hablan. No podemos permanecer en silencio el tiempo suficiente para escuchar realmente ellos. Lo más probable es que sólo estamos haciendo tiempo hasta que podamos entrar y empezar a hablar. Debemos ser conscientes de que cada vez que nosotros hablamos, nos abrimos a ser vulnerable.

2. La estrategia de 10 segundos.
El silencio hace que la mayoría de nosotros incómodo. En el mundo actual, hay ruido a nuestro alrededor, desde los teléfonos celulares sonando, al iPod en nuestro oído, a los chats de todo el enfriador de agua. Estamos condicionados al ruido, no siendo silenciosa. Haga esta prueba: la próxima vez que usted está negociando con la otra parte, y dicen algo así como "bueno, eso es mi oferta," no pronunció una palabra durante 10 segundos. Está prácticamente garantizado que saltarán con otra oferta o más información, cualquier cosa para romper el silencio. Cuando usted se sienta cómodo con 10 segundos, golpee hasta 20 segundos. El silencio se colgará como plomo y conducir y '; em loco

3!. Haga preguntas.
Una buena manera de aprender el silencio es hacer preguntas, otra arma secreta de los negociadores exitosos. La persona que hace las preguntas controla la conversación. Mientras que usted puede conseguir la información de la persona que contesta la pregunta, en general, si usted ha hecho su tarea, ya debe saber la respuesta antes de preguntar. Los abogados se les enseña a no hacer una pregunta sin conocer ya la respuesta; buen consejo. Lo que realmente está haciendo aquí es conseguir que la otra persona para hablar, tal vez para verificar su información, pero realmente a sentir más cómodo trabajar con usted, y por lo tanto a confiar en usted.

Vamos a darle la vuelta. Darse cuenta de que cuando alguien te hace una pregunta, no hay ninguna ley que diga que tiene que responder. Trate de permanecer en silencio. La pregunta es probable que empezar a hablar de nuevo. Un buen negociador que realmente no quiere responder a una pregunta podría, después de un tiempo, decir algo como "antes de responder que, dime por qué lo preguntas." Tire hacia atrás. Recuerde, no hay ninguna ley que establece que tiene que responder preguntas de ustedes.

4. Pausa más entre oraciones.
En un estudio reciente, un equipo de científicos demostró que al escuchar una sinfonía musical, sólo un segundo salto de uno a dos entre los movimientos dispara una ráfaga de la actividad mental. Así que es posible que un segundo de pausa de uno a dos entre frases ser tan poderoso en ayudar a otros a comprender nuestra información? Cualquier comediante le dirá que es el momento de las pausas en su entrega que determina su éxito. Aquellos de nosotros que somos charlatanes tienen que aprender a ser más deliberada y practicar este arte de hacer pausas entre frases para más énfasis.

5. El estremecimiento, el encogimiento de hombros, la sonrisa.
Estas acciones están garantizados para llevar un mensaje de gran alcance, que permanezca totalmente en silencio! El estremecimiento es el movimiento desigual rápida de los hombros, con una mirada de dolor en su rostro, como si sólo ha sido afectada. Envía un mensaje inmediato que no le gustó lo que escuchó. Una vez que echas atrás, entonces, ¿qué? ¿Por qué, permanecer en silencio. Espere a que la otra parte para hablar, y rápidamente se, es probable que mientras escarbando para endulzar el trato. El encogimiento
de los hombros envía el mensaje de que simplemente no les importa; usted no está interesado. Una vez más, permanecer en silencio. Y el sonrío
. Una sonrisa silenciosa es poderosamente enigmática (pregunte Mona Lisa), y la otra parte se deja adivinar lo que estás pensando. Y, sí, una vez más, no deje que la primera persona que habla que usted sea.

negociadores de energía, si los vendedores o compradores, saben que lo que no se dice es a veces más poderoso que lo que usted dice. Siga estos consejos la próxima vez que usted negocia y disfrutar del poder que el silencio trae Hotel  .;