RADAR: LA HERRAMIENTA DE VENTA CONSULTIVO PARA UTILIZAR SUS FORTALEZAS NATURALES

Descubre necesidad del cliente potencial, mientras que el establecimiento de la confianza y la credibilidad.

Una vez que usted tiene un marketing y ventas clara comprensión de que su perspectiva es, cómo encontrarlos, y cómo obtener su atención, usted debe aprender para conseguir que entusiasmados con lo que tiene que decir. Esta es una parte crucial del proceso de venta, pero no está vendiendo en el sentido convencional de la palabra, porque no está poniendo de relieve su producto.

Usted recibe un prospecto entusiasmados con su producto por hablar de ellos en lugar de su producto. La realidad es que la mejor manera de obtener una perspectiva entusiasmados con su producto es desarrollar una relación y averiguar lo que está buscando de su producto.

Esta información sólo puede determinarse al escuchar su perspectiva más que al hablar de su producto. Tenga en cuenta en todo momento que averiguar lo que piensa la perspectiva es más importante que hablar de su producto. Cierre la boca y abrir los oídos durante una llamada de ventas y pueden suceder dos cosas: usted descubrirá cuáles son sus valores de perspectiva; y te desarrollas confianza que constituye la base de una buena relación de ventas.

venta consultiva es una forma del número para cerrar más ventas. Es un enfoque que muestra que tiene la capacidad de centrarse en las necesidades de los demás. Eso demuestra que escucha a los demás, poner las necesidades de los demás primero, y resolver problemas al escuchar cuidadosamente.

Tiene sentido. Lo que les importa la mayoría de la gente acerca de? Mismos! La vida está llena de ejemplos de gente que quiere hablar de sí mismos: En las fiestas, en el trabajo, cuando tienen problemas. Así complaciendo su perspectiva en esto no sólo hace que se sientan bien y que establece como alguien que disfrutan hablando, sino que le permite aprender lo que ellos están buscando. Una vez que haya desarrollado una relación y se enteró de esto, nada puede detenerte.

Así que vamos a aprender cómo configurar nosotros mismos aparte de la competencia.

Evitar El # 1 Error Ventas

El error más grande que comienzan los vendedores hacen es que se ponen en la puerta y se mueren por contar su perspectiva acerca de su producto. Ellos tienen mucho conocimiento del producto y están tan ansiosos por compartirlo, que se olvidan de averiguar lo que es relevante para la perspectiva.

Esto es un error porque no se puede vender a menos que entienda las necesidades de su cliente potencial. Usted descubrirá sus necesidades por escuchar, no hablar.

Por ejemplo, se puede visitar cuatro prospectos que todos necesitamos computadoras y cada uno tendrá diferentes necesidades percibidas para ese equipo. Una marca de computadora podría, de hecho, satisfacer las necesidades de los cuatro clientes diferentes, pero argumento de venta de un pat no excitar a todos ellos. Definitivamente no va a vender todos ellos. Su trabajo en una llamada de ventas es averiguar lo que cada perspectiva está buscando.

Si usted le da el tono mismas ventas a las cuatro personas, se le solicita el enfoque de comida rápida a la venta. Su lanzamiento será satisfactoria para todos, pero no va a excitar a nadie!

Este concepto es similar a lo que se hace de forma automática en su vida personal. Mira cómo se han resuelto los problemas de los demás durante toda su vida. Usted ayuda a la gente con sus problemas sobre la base de lo que sabe acerca de ellos y sus objetivos. El mismo problema para diferentes personas se maneja de diferentes maneras
.

Uno de los problemas de lectura con un niño en la escuela sería manejado de manera diferente dependiendo de si se debe a un problema con el maestro, una discapacidad de aprendizaje, o una familia problema.

Si lo piensas, te darás cuenta de que la vida está llena de ejemplos de situaciones en las que usted ha sido eficaz, ya que se reunieron información pertinente acerca de un individuo y su situación por lo que podría generar una adecuada o solución personalizada. Recuerde, usted no podría resolver eficazmente el problema sin la confianza y el conocimiento. Lo mismo es cierto para el campo de las ventas.

¿Qué es RADAR ventas?

Solucionamos el # 1 error de no escuchar nuestra perspectiva, y por lo tanto no aprender acerca de sus necesidades, con el RADAR. RADAR © es un método para desarrollar una relación con un cliente potencial y para enterarse de lo que su cliente está buscando. Es sinónimo de cuatro conjuntos de preguntas.

R es para preguntas de construcción simpatía.
AD es para las preguntas que preguntan acerca de las dificultades. México La segunda A está haciendo preguntas para afirmar la comprensión de esas dificultades.
R está haciendo preguntas que le dirá los resultados de una persona está buscando de su producto

RADAR y copia; es una forma sencilla de tener una conversación diaria y técnicas de resolución de problemas, y con un sistema estructurado paso a paso, hacen que los clientes se sientan cómodos y especial. Para prepararse mentalmente para el uso de RADAR © más eficazmente en una llamada de ventas, no pensar en ti mismo como estar allí para vender un producto.

Su objetivo principal es resolver las necesidades de sus clientes, algo que no se puede hacer con un terreno de juego genérico. Cuando usted va en una llamada de ventas que ya conoce su producto, pero usted no sabe las necesidades de sus clientes. La clave para la venta es recordar a gastar su tiempo en una llamada de ventas averiguar acerca de estas necesidades

RADAR y copia; Le dará las habilidades para:

* Establecer una relación que crea un vínculo entre usted y su perspectiva. Rapport establece confianza y le permite descubrir lo que su perspectiva está buscando.

* Determinar las necesidades y preocupaciones de su perspectiva. Este es el precursor de decirle al cliente potencial que usted puede llenar esas necesidades.

* Haga las preguntas correctas para establecerse como alguien que entiende las necesidades de su cliente potencial. Este es un elemento crucial de convencer a un cliente potencial que usted es alguien en quien puedan confiar y trabajar con ellos.

* Ir más allá de la declaración inicial de una perspectiva de los objetivos y descubrir qué resultados que están buscando de su producto. Al hacer uso de esta motivación que usted será capaz de posicionarse como la persona para llenar esas necesidades y obtener una gran ventaja sobre su competencia

Los siguientes ejemplos muestran RADAR y copia; en el trabajo. Cada una de las personas en los ejemplos utiliza RADAR © en la etapa de interés para establecer el escenario para una llamada de ventas exitoso. Preste especial atención en cada ejemplo al hecho de que los representantes no están vendiendo, están construyendo relaciones.

Observe cómo se calientan a la perspectiva, a descubrir sus necesidades y desarrollar una comprensión de las prioridades perspectivas. Son nunca agresivo, pero siempre amable e interesado en lo que la perspectiva tiene que decir

RADAR y copia; Ilustración # 1:

Rapport:

Phyllis es una viuda que vende artículos de vidrio a los compradores de grandes almacenes en los principales centros comerciales. . Ella es un representante de ventas de éxito y está recibiendo su oportunidad de tratar de descifrar lo que sería una cuenta lucrativo con un comprador que nadie en la compañía ha sido capaz de romper

Phyllis utiliza RADAR: Durante el primer paso de RADAR, Phyllis establece una relación con el comprador, haciendo preguntas que le permiten aprender acerca de su perspectiva:
¿Cuánto tiempo ha estado con esta tienda departamento en particular ?;
Qué te trajo a Nueva York ?;
¿Qué te parece la ciudad ?;
¿Cómo te metiste en el comercio minorista?

Es en este punto que el comprador revela que ella se metió en el comercio minorista porque ella quedó viuda. Phyllis también es viudo y mientras discuten ese terreno común, una relación se establece instantáneamente. Edificio Rapport establece confianza y crea un vínculo entre la perspectiva y representante de ventas. Rompe las barreras que están presentes en cualquier situación ventas

Dificultad:
vez Phyllis siente que ha establecido una buena relación con el comprador, ella comienza a hacer las preguntas de dificultad:.
&Bull; ¿Cuál ha sido tu mayor dificultad para ser una viuda en el negocio ?; Hotel • ¿Qué problemas han estado viniendo para usted en su trabajo ?; Hotel • Con todo lo que está pasando en tu vida, ¿qué podía hacer como representante de ventas que hace las cosas más fácil para usted ?; Hotel • ¿Qué problemas ha tenido con los proveedores?

Lo que el comprador dijo Phyllis era que el tener a alguien para atar detalles como la llamaba cuando la entrega viene y teniendo cuidado de papeleo haría su trabajo más fácil. Ella dijo que estaría encantado si Phyllis prepararía todo el papeleo en cada orden a la firma para que no tenga que preocuparse por ello. Ella dijo que ella también se sentiría mejor si Phyllis manejaría créditos en cualquier mercancía rota por lo que no tendría que molestarse con ella

Objetivo:. La razón por la que pide dificultad preguntas es que te enseñan lo que es valioso para su perspectiva además del precio. Tenga en cuenta que ofrece un buen servicio no es suficiente. Usted debe indicar su oferta de una manera que satisface la necesidad de que su perspectiva ha expresado. Cuando usted puede posicionarse como alguien que está al servicio de la necesidad concreta expresada por la perspectiva, usted se convierte en mucho más esencial a la perspectiva. En el caso de Phyllis, la cuestión del servicio no es tan importante como el hecho de que ella podía manejar los detalles de las actualizaciones de entrega y eliminar el papeleo tedioso. Al presentar el beneficio de un gran servicio en la forma exacta en que el comprador define servicio, Phyllis aumenta dramáticamente sus posibilidades de conseguir la venta

Afirmación:.
Para afirmación Phyllis dice: "Así que, si te entiendo correctamente, lo que necesita de mí como un representante es cubrir completamente todos los aspectos de ventas, incluyendo la toma de pedidos, que supervisan la entrega y la preparación de todo el papel en el trabajo a la firma "

Objetivo:. Phyllis hace que el comprador se sienta cómodo trabajando con ella porque Phyllis demuestra que ella es alguien que la comprenda y ofrece los servicios que son importantes para su

Resultados:.
Una vez que ha afirmado que el comprador que entiende lo que ella necesita, Phyllis quiere llegar a al siguiente nivel y entender lo que motiva al comprador a querer estos datos manipulados. La pregunta aquí es: ¿Cuál sería el principal beneficio para usted si lo hacía todas estas cosas para usted

El comprador dice Phyllis si podía manejar el papeleo y el comprador podría tratar sólo con Phyllis, que lo haría ya no? tienen el agravante de perder onpaperwork tiempo. Ella dijo que quiere dejar de tener que preocuparse de que todos los datos no serán atendidos. Esto en definitiva llevaría a la reducción del estrés y la seguridad laboral

Objetivo:. Lo que Phyllis se entera es que el comprador quiere que su vida sea más simple, su estrés reduce, y su estabilidad laboral reforzada. Al saber esto, ella sabe lo que motiva al comprador.

Este ejemplo ilustra cómo Phyllis está vendiendo mucho más que objetos de vidrio, artículos de vidrio y que es sólo una parte de lo que el comprador está buscando. También muestra cómo Phyllis puede usar sus rasgos innatos para determinar esta información

preguntas Rapport establecieron la confianza; pidiendo dificultad preguntas al descubierto las preocupaciones de la perspectiva; la cuestión la afirmación establecida la confianza y la confianza en Phyllis y demostró que escuchaba y entendía lo que la perspectiva realmente necesario; la cuestión resultados permitido Phyllis para aprender que el motivo real del comprador en trabajar con ella es la reducción del estrés y ser liberado de papeleo

La razón RADAR y copia; es esencial es que en una situación de ventas, habrá muchos otros representantes que compiten con usted en precio y estilo. Usted tiene que conseguir la venta mediante el establecimiento de una relación y que muestra la perspectiva usted es el representante que realmente entiende sus necesidades

RADAR y copia; Ilustración # 2

Terry vende listas de correo y se está vendiendo a un hombre que compra listas para su empresa catálogo. Terry tiene que ser capaz de establecer a sí mismo aparte de los otros representantes que tienen los bancos de nombres para vender. Lo que necesita es hacer a sí mismo convertido en el producto, ya que casi las mismas listas exactas que vende se pueden comprar en cualquier número de personas

Rapport:.
Cuando Terry entra en la oficina del comprador se da cuenta de la posibilidad de mirar. Admira el reloj y le pregunta cuál es el '300' en la cara representa? Lo que descubre es que el hombre rodó tres juegos perfectos. Este logro es algo que está muy orgulloso de compartir y es muy cómodo con Terry. De hecho, habla durante diez o quince minutos al respecto, después de lo cual se siente muy a gusto con Terry. Un vínculo se ha establecido.

Terry utiliza la construcción de relaciones con eficacia, porque se dio cuenta de detalles que la persona promedio no habría recogido en. Él utiliza sus habilidades de escucha para mostrar interés genuino en lo que la perspectiva estaba diciendo. Su sincero interés en la perspectiva le hace mucho más agradable que competir vendedores

Objetivo:. El establecimiento de una relación hecha la perspectiva cómoda y le hizo sentir que Terry es alguien que le gusta y puede relacionarse. Aún más importante, él tiene pruebas de que Terry escucha y tiene un interés real en lo que es importante para la perspectiva

Dificultad:.
Para dificultad preguntas Terry le pregunta:
¿Qué es la mayor dificultad en la venta su producto a los abogados ?;
¿Cuál es la parte más difícil de obtener su producto frente a los abogados ?;
¿Cómo su competencia tratar de llegar a este mercado ?;
¿Qué te hace mejor que la competencia ?;
¿Por qué no crees que los abogados saben que?

Debido a la construcción de relaciones, esta perspectiva ya está en el hábito de la apertura a Terry, y él es feliz de escuchar y aprender.

Objetivo: En el proceso de responder a estas preguntas la perspectiva está diciendo que Terry temas de negocios son su principal preocupación. Las preguntas permiten la posibilidad de ver a su propio problema, lo que le permite ser inteligente en dar con la solución. También ve la importancia del servicio de Terry y la necesidad de que él estuviera allí

Afirmación:.
Para asegurarse de que está en sintonía con lo que la perspectiva está diciendo, Terry utiliza preguntas afirmación. Estos incluyen: Si he entendido bien, usted necesita abogados para ver los beneficios de su producto a pesar de que usted no tiene el poderoso presupuesto de marketing de sus competidores, es que la derecha

Objetivo:? La afirmación resulta la perspectiva de que él y Terry son sincronizados

Resultados:.
El siguiente, Terry pide la perspectiva lo que da como resultado que prevé para su empresa si cada abogado en el área vio una comparación de su producto frente a la competencia. La perspectiva responde que él está seguro de que su cuota de mercado aumentaría
drásticamente y eso es exactamente lo que necesita

Objetivo:. Terry se entera de que está motivado por el aumento de la cuota de mercado, no sólo el mejor precio en una lista de correo . Terry entonces puede centrarse en los resultados generados a partir de la calidad y la reputación de su producto, en lugar de centrarse en la cuestión de los precios

RADAR y copia; Ilustración # 3

Mónica es un representante que vende productos financieros y en su primer año hizo que la mesa redonda $ 1.000.000 y se ha mantenido un miembro desde entonces. Ella usa RADAR © con mucho éxito y en un reciente ventas llamar Mónica reunió con Gary, un exitoso ejecutivo de publicidad que está en sus treinta años, soltera y realmente en movimiento con su carrera. Normalmente alguien como Gary sería una venta difícil para el seguro de vida

Lo primero que Mónica hizo fue hacer preguntas tales como:.? "¡Qué gran foto de usted en los esquís; qué frecuencia esquí donde sueles esquiar y lo que es su lugar favorito para esquiar? "

A través de estas preguntas, Mónica se enteró de que Gary le encanta el estilo de vida activo, que le encanta tener una casa de esquí cada invierno y que quiere escapar de los fines de semana para ser parte de su el estilo de vida para siempre, no sólo su juventud. Desde ella también aprecia el esquí, se estableció rápidamente el vínculo de ser un joven, profesional activo que aprecia tanto trabajar duro y jugar duro.

Se mudó a preguntar acerca de dificultad preguntas con la frase: "El ahorro es duro con nuestra Estilo de vida activo." Gary estuvo de acuerdo, y entonces ella le preguntó qué tipo de plan de ahorro estructurado actualmente seguido? ¿Cuál ha sido tu mayor ahorro consistentemente problema? ¿Cuál es su mayor preocupación con las inversiones? ¿Me puede decir acerca de las dificultades que pueda haber tenido con las experiencias de inversión pasadas?

A partir de estas preguntas que aprendió a menudo gasta dinero innecesariamente y podría fácilmente poner más de lado, y que a pesar de su capacidad para seguir un plan ha producido una gran recompensa en el negocio, él admitió que ha sido negligente en la aplicación de la misma cantidad de la disciplina en su futuro financiero

Mónica le preguntó: "¿Si he entendido bien, usted aprecia la importancia de un plan". Gary admitió que esto era cierto e incluso dio algunas excusas débiles por qué no estaba siguiendo un plan, a pesar de que sabía que era importante.

Ahora, en lugar de saltar en esta oportunidad de vender Gary un plan financiero o la vida seguros, que mantuvo a raya, a sabiendas de la respuesta de Gary y su experiencia que este tipo de perspectiva no ve la urgencia de un plan de seguro, mientras que un solo y sintiendo que siempre será saludable y hacer más dinero.

Así que le preguntó : "Si pudieras entregarán $ 250.000 en 20 años, ¿dónde construir una casa de esquí Si pudiera garantizar el resultado de ahorrar dinero cuando estás casado, además de tener una casa de ensueño de esquí en 20 años, todo sin cambiar sus gastos? patrones, cómo sería esto para usted? "

Como Gary describe la casa de esquí y se divierte con su futura familia, que fue convencer a sí mismo de por qué esto podría ser el momento adecuado para invertir en un seguro de vida.

Monica ahora tiene toda la información y el conocimiento acerca de las motivaciones de Gary para crear una venta. La fundación se establece para la venta. Ahora le toca a ella para presentar hechos y beneficios sobre sus productos y servicios para mostrar Gary cómo sus sueños se mueven en la dirección correcta al trabajar con Mónica. Después de aprender sobre las necesidades de su cliente potencial, Mónica puede presentar su producto de una manera que pone Gary verse a sí mismo beneficiando al hacer negocios con Monica ahora

¿Por qué RADAR y copia; Obras

Es el genuino interés sincero que hace relación la construcción efectiva. Ahí es donde los principales productores se diferencian. Recuerde, si todo sigue igual, la gente hace negocios con los amigos y la gente que les gusta. Incluso cuando los productos y servicios no son iguales, el negocio es todavía más a menudo con la gente que es de trato agradable

Personalizar RADAR y copia; a su propia presentación:
siguiente es una lista de ejemplos de preguntas para darle las herramientas para comenzar a usar RADAR © inmediatamente. Obviamente, estas preguntas deben ser formados para adaptarse a su estilo personal y la situación que usted está vendiendo, pero los utilizan como una estructura dentro de la cual trabajar. Observe cómo estos ejemplos de preguntas a descubrir el tipo de información que necesita un representante de ventas

Muestra Rapport Edificio Preguntas:.

Rapport es la base para RADAR © y el precursor para el resto de los pasos de venta. Preguntas construcción Rapport que la gente hable de ti. Cuando hablan con usted acerca de las pequeñas cosas que se sienten cómodos en el compartir, comenzarán a sentirse seguros y protegidos con usted, lo que les ayudará a compartir las cosas más grandes, tales como lo que necesitan de su producto, y cuál es su objetivo final es.

preguntas construcción Rapport establecer la confianza y la amistad. Esta amistad se rompe la barrera que existe naturalmente entre perspectiva y vendedor cuando se conocen. Aquí hay algunas preguntas construcción muestra rapport: Hotel • ¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio Restaurant &bull?; ¿Por qué eligió esta zona para su negocio Restaurant &bull?; ¿Cómo llegaste a esta línea de trabajo Hotel &bull?; ¿Qué hizo que usted decide ir en su propio negocio Restaurant &bull?; Veo que eres activo con su grupo de scouts local. ¿Cuál es su participación Hotel &bull?; Esa obra de arte es exquisito, por cuánto tiempo ha estado pintando /recepción Hotel &bull?; Me gusta la música de fondo en su restaurante. ¿Cómo se encuentra tan buenos CDs Hotel &bull?; Basado en su acento, no eres de los EE.UU.. ¿Qué te trajo a América

Muestra de dificultad Preguntas:?

Su trabajo como vendedor es resolver los problemas de su perspectiva y satisfacer sus necesidades. Para ello usted debe saber cuáles son los problemas y las necesidades de su perspectiva son y que se den cuenta de la urgencia de sus preocupaciones. Aunque cada uno de sus clientes pueden tener necesidades similares, no conocer los detalles de la situación de cada cliente y su percepción de su necesidad más urgente a menos que preguntar acerca de sus dificultades y problemas.

Es crucial para pedir una perspectiva de describir las dificultades a que, en sus propias palabras. Usted puede asumir que entiende sus problemas, pero es posible que se asumiendo incorrectamente. Sólo al permitir la posibilidad de expresar las dificultades a sí mismo puede saber exactamente lo que necesita fija

Dificultad Preguntas:.
&Bull; ¿Cuáles son sus mayores dificultades con la entrega Hotel &bull?; Cuando se trata de los vendedores, ¿cuáles son sus mayores dificultades?
&Bull ;; ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones sobre la competencia Hotel &bull?; ¿Por qué sientes ___________ es su mayor competencia Hotel &bull?; ¿Cuál es el beneficio más importante que ofrece a sus clientes Hotel &bull?; ¿Qué te hace diferente de la competencia Hotel &bull?; ¿Cuál es el mayor desafío en conseguir clientes para apreciar todo lo que ofrece Hotel &bull?; ¿Cuál es el mayor problema que tenía con un proveedor Hotel &bull?; Háblame de la mayor dificultad que se enfrentan actualmente

Afirmación Muestra Preguntas:?

El propósito de las preguntas afirmación son dos: Ellos le permiten comprobar si
están comprendiendo lo que es un prospecto ha dicho a usted; y permiten que notifique a la persona que está hablando de que están siendo entendidas. Afirmación preguntas son esenciales porque el potencial de malentendidos alguien en la comunicación es tan grande. Sólo por determinar con precisión cuáles son sus necesidades de los clientes pueden vender efectivamente a ellos.

Además, recuerde que cada persona de negocios se yessed casi hasta la muerte por
empleados, contratistas y vendedores que hacen cosas incorrectamente después afirmaban entender las instrucciones. Si deja una perspectiva saben que están hablando con alguien que los entienda, ellos van a querer trabajar con usted.

No sólo la afirmación preguntas le permiten hacer su trabajo bien la primera vez, van a fortalecer la vínculo entre usted y su perspectiva como piensan a sí mismos, "Esta persona me entiende." También tenga en cuenta que estas preguntas obtienen la posibilidad de decir sí a sus necesidades Restaurant &toro; Si he entendido bien, lo que está diciendo es ___________________ Hotel &bull?; Así que sus principales preocupaciones es ___________________ ¿no
&bull?; El principal problema que necesita para resolver es ___________________, ¿verdad
&bull?; Si pudiera resolver ___________________, habría que darle lo que necesita Restaurant &bull?; ¿No es lo que quieres que te dé ___________________

Muestra Resultados preguntas:?

Resultados de preguntas son las más difíciles. La gente es reacia a decirle sus motivos más profundos de lo que quieren. A veces ni siquiera se conocen a sí mismos. Usted realmente tiene que investigar y escuchar con atención ".

Phyllis era capaz de escuchar con atención y descubrir que el comprador cristalería quería reducir el estrés en su vida. Terry tuvo que descubrir que su perspectiva quería ganar cuota de mercado.

Resultados preguntas:??
• ¿Qué significaría para usted si (necesidad principal) se cumplió Hotel • Por mi entrega de lo que prometí, ¿cómo te ves beneficiando Hotel • ¿Cómo va mi venida a través de usted ayuda a alcanzar sus metas Hotel •? ¿Cuál es el resultado final que desea Hotel •?? ¿Cómo ve usted personalmente se benefician al trabajar juntos Restaurant • ¿Cómo verse a sí mismo usando los $ 100.000 retorno UUM minim garantizamos su inversión Restaurant •?? ¿Cómo ve su negocio en crecimiento por nosotros trabajando juntos Restaurant •? ¿Cómo será un crecimiento del X% en su departamento significa para ti
• ¿De dónde viene un X% de retorno sobre la inversión ajuste en su estrategia global de metas Hotel •? ¿Cuál es la satisfacción del principal u objetivo que puedo cumplir para usted

Evitar El 5 RADAR y copia?; Obstáculos:

1. Cuando las personas encuentran que RADAR © no funciona, por lo general se preguntan sí o no preguntas. RADAR © las preguntas deben ser abiertas. Si tiene que pedir a un sí o un no pregunta como: "¿Es que su esposa en esa foto", seguir con una pregunta como "¿Dónde la conociste."

2. No tenga miedo de hacer preguntas. Si un prospecto que se apresura, por lo general no vale la pena hacer la presentación de ventas. Si usted está siendo prisa, pruebe esta respuesta. Diga: "Necesito saber a mis clientes para que pueda servir de manera efectiva. Si no puedo hacerte algunas preguntas, no voy a ser capaz de servirle con eficacia."

3. Cuando usted comienza su diálogo de pedir RADAR © preguntas dicen perspectivas desea pedirles algunas preguntas y ahorrar tiempo al determinar si sus servicios son apropiados para ellos. De esta manera usted está ofreciendo la perspectiva dos beneficios posibles, ahorrando tiempo y ponerlos en la facilidad posiblemente no tener que comprar a usted.

4. La gente le gusta sentir que no tienen que comprar a usted, pero lo que ocurre en el transcurso de la llamada de ventas es que responda a sus preguntas y le dicen por qué te necesitan. La clave es, todavía se sienten como si estuvieran en control. La frase perfecta es: "Para ahorrar tiempo y ver si mi Ideas /producto es aún adecuada para ti, ¿te importa si te pregunto algunas preguntas?"

5. El pecado ventas quinto y más mortales respecto RADAR © no lo está utilizando. Los representantes que son un exceso de confianza en su presentación y comprensión de las necesidades del cliente potencial van directamente a hablar de lo que tienen que ofrecer en lugar de conseguir la perspectiva claramente en sintonía con la razón por ambas partes se reúnen, que es ayudar a los otros.

Resumen

RADAR © No se utiliza para vender su producto. Observe que en todos los ejemplos de este capítulo los representantes no estaban vendiendo - fueron descubriendo cuáles son sus perspectivas estaban buscando. Usted debe aprender las necesidades de su cliente potencial antes de poder posicionar su producto para resolverlos

Si utiliza RADAR y copia; y hacer lo que Phyllis, Terry y Mónica Qué te serán excepcionalmente eficaz. La mayoría de los vendedores no profundizan lo suficiente en las necesidades específicas de su perspectiva para saber lo que significa tener satisfechas esas necesidades.

Un vendedor hace una venta cuando se va más allá de la declaración de una perspectiva de "Quiero más negocios" para descubrir que la perspectiva realmente quiere la oportunidad de expandir sus tiendas o luchar contra la competencia.

Así que relájate, hable con su perspectiva, y no tenga miedo de hacer preguntas. La conversación es su herramienta de ventas más grande, y recuerde que usted tiene las habilidades naturales para la mayor herramienta de ventas. Usted tiene las habilidades naturales para RADAR y copiar ;.
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