Cinco pasos críticos que se desea enfocar al cliente

En la actualidad y' s muy técnico y de ritmo rápido mundo un consejo es muy cierto y- escuchar al cliente. Por desgracia, la venta de productos complejos técnicas o soluciones (o cualquier otra cosa), hace que la mayoría de los vendedores a centrarse en las características del producto, más que en sus beneficios para el cliente.

Este producto se centró enfoque de ventas es de la vieja escuela. Se centró en las características y beneficios específicos que podrían ser de interés para un cliente potencial. Los vendedores se comprometerían inmediatamente a la memoria ya que muchas de estas características del producto como sea posible.

Después de una disertación sobre los beneficios asociados que iban junto con estas características del producto, el prospecto se supone que debe firmar en la línea punteada porque el vendedor duda debe de haber encontrado a “ candente y" durante esta revisión del producto.

Pero algo extraño sucede. La perspectiva es a menudo abrumado por todos los hechos y datos técnicos que ha sido objeto de dumping sobre él. Cuando usted vende sólo en las características del producto, usted se deja abierta para fijar el precio de compra por su perspectiva.

El método más inteligente de vender que es mucho más eficaz que se llama centrada en el cliente vendiendo

. En pocas palabras centrada en el cliente de venta es encontrar primero lo que quiere el cliente y luego proporcionar la solución para su situación. Sonar simple, pero es sorprendente cómo pocos vendedores practican este método. Tal vez y' s porque pasan mucho tiempo aprendiendo acerca de las características de hardware y software que venden, que iban a estallar si couldn y' t contar su perspectiva todo lo que saben. Otra razón es que los vendedores a veces (demasiado a menudo) prefieren hablar que escuchar su perspectiva. Éstos son los cinco pasos críticos para estar centrada en el cliente:

1. Cliente centró venta significa que el cliente hace la mayor parte de la conversación. ¿De qué manera el cliente haga la mayor parte de la conversación? El vendedor debe investigar y hacer preguntas abiertas para determinar el cliente y' s necesidades de negocio y triunfos personales. Preguntas abiertas piden al oyente para obtener información más específica. Preguntas abiertas empiezan con palabras como qué, cuándo, cómo, dónde, por qué y cuándo. Piden la gente &'; s opiniones, hechos y sentimientos. Abren la puerta de conversación. Ejemplos: y" ¿Qué resultados están buscando en un nuevo proveedor y" y" Lo que hace que esta cuestión tan importante para ti y " negocio;
   
2. Para obtener el prospecto a ser más receptivos a sus sondas y preguntas, tratar de amortiguar con un preámbulo de ablandamiento. Trato, y" ¿Puedo hacerte una pregunta? y" o, y" En su opinión, ¿qué factores considera usted más importante en la selección de un nuevo proveedor y "?; Sea creativo y hacer algunas preguntas que hacen reflexionar que le proporcionará información acerca de esta persona, así como los hechos acerca de su compañía. Diferenciarse de otros vendedores preguntando qué desafíos importantes a la perspectiva se enfrenta este año y cómo diferenciar su empresa de la competencia.
   
3. Sonda de entender los problemas de negocio que son más importantes para ellos. Por ejemplo, un gerente general podría decir La mejora de la productividad
   es una prioridad. Sonda para ver lo que hace que esa cuestión tan importante, exactamente lo que y" la mejora de la productividad y" significa para él o ella. Una vez que entienda los problemas importantes que enfrenta su perspectiva, hacer preguntas abiertas para descubrir problemas con su sistema actual o el enfoque e identificar los beneficios que necesitan, porque estos se convertirán en oportunidades para usted.
   
4. Entonces y- investigar para encontrar su triunfo personal. El dueño de la tienda de los sueños de la esquina sobre el día en que su negocio se ampliará a partir del 1 tienda a 2. Luego de 2 tiendas a 3, 5, y más. Piense en sus sueños; donde está hoy y donde quiere estar el año que viene? Sus clientes también tienen sueños sobre sus negocios y sus carreras. ¿Quién sabe? Ellos saben, y el descubrimiento de sus sueños es un paso crítico en el enfoque de ventas centrada en el cliente. Si usted puede encontrar su sueño, puede identificar su triunfo personal. Cuando lo haga, puede reunir a “ cliente solución enfocada y" que se ocupa de sus asuntos de negocios. Más importante aún, su solución ayudará a cumplir sus sueños.
   
5. Por último, es de vital importancia para escuchar activamente, tomar notas, dar su opinión cuando su perspectiva está respondiendo a sus preguntas. Con demasiada frecuencia, los vendedores le pedirán una buena pregunta, y luego no escuchar la respuesta. Esto difícilmente se basa la credibilidad y la confianza con la perspectiva. Los vendedores pueden mejorar significativamente su escucha y establecer la credibilidad y la confianza más rápido por proporcionar retroalimentación Windows que crea un ambiente agradable con sus perspectivas.
   

   Hacer preguntas materiales y luego escuchar activamente a su perspectiva es una de las mejores formas de evitar estos problemas y diferenciarse de la y" no tan estupendo y" vendedores. El aumento de su capacidad de investigar y hacer preguntas y luego escuchar la perspectiva y' s respuestas le proporciona la información necesaria para identificar las necesidades, metas y prioridades. Armado con esta información, se puede crear a “ Orientado al cliente y" cuestiones s; solución que aborda su perspectiva y '. Buena suerte y buena venta !!!
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