Dominar, Decisiones que conduce a través Preguntas y vender más

Las ventas se trata de decisiones, por lo tanto dominar preguntas y obtener mejores decisiones.
pesar de toda la ciencia, la aportación de los expertos y los mejores productores, la mayoría de los vendedores aún crear más resistencia, las objeciones y las guerras de precios, centrándose en el producto!
En el pasado la psicología década ha examinado el proceso de toma /que compra de la gente y de la ciencia no es compatible con los viejos enfoques de ventas. De hecho, gran parte de la investigación por el Dr. Eric Knowles * y sus socios encuentran que la mayoría de los enfoques de ventas realmente se acumulan resistencia, hacen objeciones y se centran la venta en el precio.
Entonces, ¿qué es un vendedor para hacer?
Respuesta : Maestro de la capacidad para dirigir las decisiones a través de preguntas! Esto elimina la mayor resistencia, reduce al mínimo las objeciones y reduce la importancia del precio.
El desafío es entender lo que esta habilidad realmente es, cómo funciona y cómo implementarlo. El saldo de esta sección proporcionará un ejemplo de cómo se podría aplicar esta poderosa herramienta

El escenario abreviada:. Susan se vende por Novac, un desarrollador de software y tiene una cita con Richard, presidente de una empresa de servicios en crecimiento. Frases subrayadas son claves para la toma de decisión y la motivación, pero perdido por la mayoría vendedores. Cada uno podría ser una conversación de cinco minutos.
Susan se abre con algunas bromas y noticias locales que Richard ha estado involucrado. (Ella verifica su compromiso con la comunidad a través de este.)
Futuro:
"Richard, que han tenido mucho éxito en los últimos años, así que asumiría usted tiene algunos objetivos futuros muy específicas para la organización y usted mismo ¿Le compartir. los que están conmigo? (Esto crea la imagen de futuro y de referencia para la toma de decisiones)
"Por supuesto, los próximos cinco años son críticos para la eficiencia y la productividad con las metas de crecimiento que tenemos. Vemos un crecimiento del 60% en los próximos dos años a través de una mejor gestión de lo que tenemos junto con algo de crecimiento de las ventas, pero las eficiencias internas son el foco principal. "
" Richard, que es muy interesante, lo que hace que este tipo de enfoque ahora y cómo afecta las metas futuras? "(Aclarar y sondear más profundo, la imagen no es clara)
" El verdadero objetivo en cinco años es de 300% de crecimiento a través de adquisiciones, ha incrementado sus ventas y cuota de mercado. Tenemos conversaciones sucediendo ahora, pero queremos que nuestra infraestructura sea sólida y no ser un obstáculo cuando las adquisiciones se producen. He visto demasiados crecer demasiado rápido y tener la infraestructura de tirar hacia abajo, ya que no estaba a la altura. "
" Quiero hacer esto bien Richard, su enfoque principal es el desarrollo de la infraestructura y la eficacia en la preparación para un crecimiento masivo de tres a cinco años a partir de ahora, para evitar fracasos que ha visto en otras organizaciones? "(Aclara la imagen para ambos y cementos en la mente de los clientes)
" Eso es absolutamente en el blanco, necesitaremos todo nuestros esfuerzos van a otras áreas cuando se producen las adquisiciones y la construcción de infraestructura no es uno de ellos. "
Hoy:
" ¿Cómo describiría la diferencia entre lo que quiere en lugar de dos años a partir de ahora y lo que tienen en colocar hoy? "(Establece la situación actual día y crea una brecha entre los que tienen y la falta)
" Susan, que es el verdadero problema. Tenemos algunas ineficiencias reales que limitan nuestra capacidad para llevar a cabo en los niveles que necesitamos. No estamos recibiendo la información a las personas adecuadas en el tiempo, el flujo de trabajo es engorroso y lleva mucho tiempo, las horas extraordinarias del personal está fuera de control. Si ponemos más carga sobre ellos ahora va a implosionar, por lo que la adquisición en este momento está fuera de la cuestión. "
" Veo Richard, ¿qué medidas están tomando actualmente para abordar estas cuestiones? "(Sonda más profundamente en la situación , provoca brecha más vivo)
"Bueno, eso es un tema que estamos luchando. En este momento estamos aislando todos los temas y definirlos lo que las soluciones se pueden crear. Es resistente a la sobrecarga del personal ha ahora mismo para realmente hacer esto de manera efectiva. Esta es probablemente nuestro mayor obstáculo. "
" Asumiendo esto sigue igual que Richard, lo que podría ser el resultado? "(Sonda para crear una mayor brecha y la pérdida, tercera sonda en el mismo número.)
" Me don 't quiere pensar en eso. Tenemos un montón de paseos a estas adquisiciones para ambas partes y si no estamos preparados, las adquisiciones más probable es desaparecer de la mesa. No mataría a nuestra empresa, pero nos costaría millones potenciales en ingresos perdidos "

Cambios:
". Puedo ver lo importante que es y por qué su atención se centra en la infraestructura. ¿Cuál crees que son las dos cosas clave que deben cambiar hoy para conseguir que en la pista "(Gap se establece, ahora establecer qué cambios son necesarios de los clientes ver)
"? Esa es una buena pregunta! Creo que aclarar las cuestiones reales para que podamos trabajar en ellos. En segundo lugar, la búsqueda de la mejor solución para hacer frente a los problemas de la manera más rápida. "
" Entonces, ¿quién debe estar trabajando en esto o ser responsables de estos pasos? "(Nota cómo esto pone la responsabilidad en el cliente)
" Eso es probablemente mi mayor obstáculo, el personal está al máximo, los sistemas parecen al máximo y no estamos consiguiendo los problemas identificados. Creo que necesitamos un poco de ayuda externa para hacer esto "
emocional Valor:
". Richard, es obvio que tiene mucho en juego aquí, personalmente, ¿cómo no alcanzar los resultados dos y cinco años le afectan como presidente? "(sondeo de compra emocional, la motivación para tomar medidas)
" Eso no sería un resultado deseado para mí o para la empresa. Personalmente, siento la oportunidad de crecer es perfecto en este momento y podemos no tener esta gran oportunidad después. Triunfar superaría los sueños que tenía de lo que esta empresa podría ser cuando empecé, indicando los empleados ya mí un futuro muy brillante. La realidad es que tenemos que hacer este trabajo lo mejor que podamos "

Dispuesto hacer:
". Gracias por el candor Richard. Supongamos que hay una solución tanto a la identificación de los problemas y resolverlos. ? ¿Qué acciones son usted y la empresa dispuesta a tomar hoy si existía una solución de este tipo "(Esto pone la acción en el cliente, no el vendedor, el cliente tiene que tomar estas decisiones en algún momento) guía" Si la solución correcta estaban aquí hoy estaría actuando en él. Tenemos que abordar esto rápidamente o perder la oportunidad. Lo sé, mi equipo lo sabe y lo mismo ocurre con el personal. Creo que sería revivir mucha tensión y el estrés, así que podría centrarse en las soluciones en lugar de curitas "
Acuerdo Conceptual:
" Solo para aclarar nuestra conversación Richard;. la capacidad para identificar problemas e implementar soluciones es clave, sin embargo, su personal actual no tiene la capacidad para hacer frente a esto y una solución exterior debe ser implementado a la brevedad posible. ¿Es así como lo ves "(Aclara la entrevista, obtiene un acuerdo sobre la decisión de actuar)
" Absolutamente Susan, espero que tengas algo para nosotros "
" Hago Richard?!; Cómo te sientes listo para comprometerse con la solución siempre que se puede implementar de manera efectiva y conoce a su Objetivo Dos año? "(Conseguir un acuerdo conceptual, o Sí SI)
" Si usted puede hacer que Susan, estamos en! "
Resumen – revisión:.