23 preguntas penetrantes de venta que usted necesita para empezar a hacer

Un par de semanas escribí un post llamado, 11 Preguntas Lame que necesita para evitar y " ;. Generó algunos comentarios interesantes y un lector preguntó, y" ¿Qué preguntas debo estar preguntando y"?

¿Cuáles son las preguntas que la gente de ventas debe estar preguntando para aumentar sus ventas y mejorar sus resultados?

Por supuesto esto depende de su industria y /o producto (s). Sin embargo, hay muchas preguntas que son de carácter genérico o que se puede modificar fácilmente para su entorno de ventas específico. Aquí están 23 de alto valor, fuerte, penetrante y preguntas de ventas de gran alcance que le ayudarán a crecer sus ventas

Vamos y'. S empezar con las preguntas de alto nivel; estos son importantes si usted vende a los altos ejecutivos.

El más alto en una organización que vende, el más importante que es para pedir este tipo de preguntas, simplemente porque los ejecutivos están acostumbrados a pedir — y respondiendo — preguntas difíciles

• ¿Qué objetivos se esfuerzan por lograr que este trimestre
&bull?; ¿Cómo esos objetivos en comparación con el año pasado y'? S resultados Hotel • ¿Cuál es, en todo caso, le impide el logro de estos objetivos?

Sin embargo, NO iniciar la conversación con preguntas como esta porque hay que ganarse el derecho a pedir a ellos, especialmente si usted no tiene una relación establecida . Es mucho mejor que empezar por demostrar su experiencia, conocimiento de la industria, y la comprensión de su perspectiva y' s del negocio y /o empresa.

• We &'; he dado cuenta varias tendencias que se producen en la industria últimamente. Los dos que se destacan más son y hellip; ¿Cómo son estos que afecta a usted y su negocio de Hotel &bull?; Cuando estaba haciendo un poco de investigación, me di cuenta en su página web que su empresa es y hellip; ¿Qué avances estás haciendo en esa iniciativa?

Estas preguntas son eficaces porque muestran que usted ha hecho su tarea y ejecutivos agradezco. De hecho, muchos de ellos desean que su equipo de ventas propias de tomar este enfoque antes de llamar a una nueva perspectiva. Preguntas como esta demuestran también que usted sabe lo que está sucediendo en los negocios, así como su cliente y' s la industria.

Suponiendo que ha capturado su perspectiva y' s la atención que se puede mover hacia adelante el proceso de ventas preguntando otras preguntas que se centran en un problema que pueden enfrentar.

• ¿Cuáles son los 3 errores más grandes que están realizando y hellip ;? Hotel • ¿Qué retos o dificultades ¿Está experimentando con y hellip ;? Hotel • ¿Qué dos problemas que están dando más dolores de cabeza o de tomar la mayor parte de su tiempo?

Una vez que determine los problemas clave que su perspectiva está tratando con el siguiente paso es determinar el impacto del problema. Usted puede hacer que al preguntar:

• ¿Qué impacto es que el tener en su negocio Restaurant &bull?; ¿Cuál es el problema que le cuesta en términos de (dinero, beneficios, cuota de mercado, la lealtad del cliente, el tiempo de comercialización, etc.) Hotel &bull?; ¿Qué pasará si usted don &'; t toman medidas Hotel &bull?; ¿Cómo afectará esto a su empresa? Usted personalmente?

Es fundamental entender que el negocio no peopledo tomar decisiones de compra en base a su capacidad de escupir especificaciones e información de productos. En su lugar, quieren saber qué resultado que pueden esperar. En otras palabras, su perspectiva quiere saber cómo su solución afectará a su línea superior (ventas) o línea de fondo (los beneficios).

¿Será que ganar más dinero? Ganar más cuota de mercado? Mejorar el reconocimiento de la marca? Compite con mayor eficacia? ¿Ahorrar? Mejorar la moral? ¿Aumentar la productividad? Reducir los costos?

Eso significa que usted tiene que estar preparado para hacer preguntas que se centran en el futuro. Cuando hablo con nuevas perspectivas sobre las ventas de formación, a menudo me pregunto lo que quieren ver como un resultado o el resultado final. Esta información me ayuda a posicionar mi solución y la formación impacto financiero positivo que tendrá en sus negocios. Considere estas preguntas

• ¿Cuál es el resultado ideal que le gustaría ver o experimentar Hotel &bull?; ¿Cómo se compara con los resultados actuales Restaurant &bull?; Usted ha mencionado que desea mejorar la moral de los empleados con esta iniciativa. ¿Me puede decir lo que se ve como Hotel &bull?; Usted ha dicho que el aumento de la conciencia de mercado es uno de sus principales objetivos. ¿Cómo va a saber que usted ha tenido éxito?

Es necesario determinar la prioridad de esta decisión, cómo se tomó la decisión, y qué obstáculos potencial puede evitar que se mueva hacia adelante. Aquí están algunos ejemplos

• ¿Cómo funciona este rango proyecto en prioridad en comparación con los demás los que está trabajando Hotel &bull?; Me Camina a través del proceso de seguir si tenemos en cuenta las decisiones de esta naturaleza Restaurant &bull?; ¿Quién más se puede normalmente consultar con las decisiones de este tipo Restaurant &bull?; ¿Qué obstáculos potenciales podrían impedir que se mueva adelante con este Hotel &bull?; ¿Qué preocupaciones, en su caso, tiene usted acerca de avanzar

También hay preguntas que don &';?. T encajan en una categoría específica

• ¿Cuáles son algunas de las cualidades que busca en un vendedor Hotel &bull?; ¿Cómo va a medir el éxito?

Estos pueden sonar como preguntas difíciles. Y pueden ser. Sin embargo, con la práctica se puede desarrollar el coraje y la confianza para hacer estas preguntas penetrantes difíciles. Y al hacerlo, se le separe de su competencia y aumentar sus ventas Restaurant  .;