*** El Camino Oculto para el éxito de ventas

En mis veinte años más de educación de la gente de ventas, me he encontrado con decenas de miles de personas de ventas. La gran mayoría de ellos quieren hacerlo mejor. Quieren que los beneficios de un mayor éxito: El aumento de la renta, un mayor respeto de sus compañeros y directivos, y una mayor confianza en sí mismo

Sin embargo, la gran mayoría de ellos permanecen en un nivel describe mejor como y" ordinaria y ".. ; Ellos nunca hacen la transición de ser un verdadero maestro de su oficio. A pesar de su deseo de sobresalir, pocos lo hacen.

La razón, para la inmensa mayoría de la gente de ventas, es que toman el camino equivocado para el éxito de ventas. Sólo unos pocos descubren el camino oculto del éxito de ventas.

Permítanme ilustrar. He tenido este tipo de conversaciones en casi cada sesión de entrenamiento que he hecho: Un vendedor está preocupado por un problema en una de sus cuentas. Podría ser que él can &'; t desbancar a la competencia, o que él y' s en riesgo de perder el negocio, o que él puede y' t ganar una audiencia con las personas adecuadas, o que él y' s preguntó constantemente para reducir su precio, etc. La lista es sin límite. Hay tantas variaciones sobre el tema, ya que hay gente de ventas.

Pero, mientras que los detalles varían, casi siempre giran en torno a los mismos temas.

Hay un problema en una cuenta. Alguien ganó y' t hacer lo que el vendedor quiere que hagan. La pregunta, de una forma u otra, es siempre, y" ¿Cómo puedo conseguir que hagan lo que yo quiero que hagan y "?; La atención se centra siempre en la cuenta, el resto de la gente, las cosas fuera de la persona de ventas que él /ella quiere influir.

I don &'; creo que he tenido una persona de ventas preguntarme en estos encuentros, y" ¿Cómo puedo cambiarme a mí mismo de tal manera como para afectar esta situación y "?; Y ahí está el problema

Como la gente de ventas, que se centran casi exclusivamente en aquellas cosas que existen fuera de nosotros mismos y- las perspectivas, los clientes, la política, los productos, el precio, etc. Nos centramos en lo externo. Y mientras lo hacemos, vamos a estar bloqueado para siempre en nuestro deseo de convertirse en artistas excepcionales.

Nunca vamos a llegar a nuestro potencial hasta que empezamos a enfocar dentro y- en el cambio y la mejora de nosotros mismos. El camino oculto del éxito de ventas es de “ camino menos transitado, y" el camino que recorre la geografía accidentada de auto-crecimiento y la superación personal y el- el camino hacia el interior.

Cuando nos centramos en el crecimiento personal y auto-mejora, los cambios que hacemos en nosotros mismos rezuman naturalmente de nosotros y afectan a las personas y el mundo que nos rodea. Para mejorar los resultados, mejorar el mismo.

Aquí y' s un ejemplo. Una persona de ventas recientemente compartió este escenario. Él ha estado tratando de penetrar en una cuenta en la que tuvo algunos negocios, pero era un jugador menor. Uno o dos otros competidores dominaron la cuenta. Tenía dificultades incluso conseguir la oportunidad de presentar sus soluciones. Vio a su problema lo externo y- las políticas, los procesos y las personalidades en esta cuenta.

He hablado con él acerca de su capacidad para fomentar las relaciones profesionales de negocios, para descubrir problemas y obstáculos ocultos a través de cuestionamiento efectivo, de empatizar con los tomadores de decisiones clave. En otras palabras, mi conversación fue acerca de sus competencias (internas) en lugar de la cuenta y' s Específicos (externos). Si pudiera mejorarse a sí mismo hasta el punto en que era más competente en estos fundamentos de ventas, que sería más eficaz en esa cuenta, y los problemas que expresó disminuiría gradualmente.

El vio el problema como fuera existente mismo (externo). Vi la solución viene como resultado de la mejora de sí mismo (interno).

Al reflexionar sobre los miles de este tipo de conversaciones que he tenido con la gente de ventas y los líderes de ventas, he llegado a la conclusión de que las conversaciones casi siempre siguen ese patrón. Presentan un problema externo, y me responden con una solución interna.

La pregunta obvia hace estallar a la superficie. Kahle, ¿es verdad? ¿Soy tan lejos fuera de la corriente principal de la realidad que estoy engañando al pueblo de I &'; m supone estar ayudando

Honestamente, yo no y' t creo. El concepto de alcanzar su máximo potencial, de hacer su mayor huella en este mundo, al enfocarse internamente en vez de externamente es una posición que todos los del mundo y' hace s más grandes pensadores, desde el rey Salomón miles de años, a Mahatma Gandhi en más moderna tiempos, han abrazado. Ese concepto se encuentra en el corazón del mundo y' s grandes religiones, una parte clave de la visión del mundo de Jesucristo y Buda.

I &'; a menudo ll compartir esta cita de James Allen en mis seminarios:

“ Los hombres se han interesado en la mejora de sus circunstancias, pero no están dispuestos a mejorarse a sí mismos, por lo tanto se mantienen atado y ". ;

Es evidente que, inequívocamente, el camino hacia el logro y cumplimiento es una, no uno externo interno. Lo que es verdad para nuestras vidas es verdad para nuestras profesiones, y es verdad para nuestros puestos de trabajo como personal de ventas
.

Sin embargo, muy pocas personas entienden que las ventas. I &'; he menudo compartí esta observación: En cualquier grupo seleccionado al azar de una veintena de personas de ventas, sólo uno ha gastado $ 25 de su propio dinero en su propio mejoramiento en los últimos 12 meses. No casualmente, la misma proporción se utiliza para definir las superestrellas de la profesión. El cinco por ciento (uno de los veinte) de la fuerza de ventas producen aproximadamente el 50% de las ventas.

En un mundo de colegas y competidores externamente enfocadas, es el uno de cada veinte vendedor que elige el camino oculto a la excelencia. Estas son las personas que entienden este principio, y que constantemente y voluntariamente actúan en él. Ellos son los que compran los libros, ir a los seminarios, escuchar los audios, y ver los videos – todo en una búsqueda incesante para mejorar ellos mismos, entendiendo que la única vía duradera hacia la excelencia es el camino oculto de enfoque interno superación personal. Y estas son las personas que, inevitablemente, se elevan a la cima de la profesión.

Lo mismo puede decirse de las organizaciones. Muy pocas organizaciones de ventas entienden eso. Ellos esperan que sus ventas personas a aprender en el trabajo, y miran a invertir en su desarrollo y mejora como un costo discrecional, en lugar de una iniciativa estratégica fundamental.

Estudio de las empresas líderes en cualquier industria y usted y' encontrará que los que dirigen la industria son siempre aquellos que invierten más consistente en el desarrollo de las habilidades y competencias de su gente.

Que el resto de la carga mundial en la intención mundo en causando su voluntad sobre la gente y las circunstancias, ajenos al camino real para el éxito. Los profesionales y conocedores- ambas empresas, así como los individuos y- centrarse en cambiarse a sí mismos. It &'; s el camino oculto del éxito de ventas.

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