*** Productos Básicos de venta

“? ¿Cómo se crea un valor percibido para diferenciarse de la competencia cuando los dos están vendiendo una mercancía y"

Ese y' sa pregunta I &'; m menudo pedí en mis seminarios. Se descubre un problema que se extiende a casi todas las industrias. El rápido ritmo de desarrollo tecnológico y de nuestra economía global ultra-competitiva significa que nadie puede mantener una ventaja competitiva en su producto por mucho tiempo. Desarrollar un nuevo producto caliente o servicio y antes de tomar su primer cheque al banco, un competidor tiene una versión más caliente o más barato. Como resultado, los clientes son cada vez más inclinados a ver su producto o servicio como una mercancía y- ninguna diferencia real entre usted y el tipo de al lado.

Esto complica la vida de la persona de ventas. En algunos casos, usted está vendiendo exactamente lo mismo que su competidor. En otros casos, el producto no puede ser exactamente el mismo, pero el cliente ve su producto como una mercancía sin diferencias reales entre lo que vende y lo que ofrece su competidor. ¿Cuánta diferencia hay entre Coca-Cola y Pepsi, después de todo

A pesar de la situación en la que te encuentras, el problema para la persona de ventas es el mismo y ndash?; conseguir el negocio de cara al cliente y' s percepción de su y" yo también y" producto o servicio.

Así que, ¿qué hacer? En pocas palabras, se debe detallar y comunicar los aspectos importantes de su oferta se diferencia de su competidor y' s ofrenda.

Ese y' s más fácil decirlo que hacerlo. Para hacerlo con eficacia, tiene que pasar algún tiempo pensando y preparando. Y eso significa que usted debe considerar cuidadosamente los dos elementos más importantes de la venta y- su ofrenda, y su cliente. En esta columna, y' re va a centrarse en una parte de esa ecuación y- su oferta.

Por supuesto, el producto puede ser exactamente el mismo que el de la competencia, sino la totalidad de su oferta puede ser dramáticamente diferente. Yo uso la palabra y" oferta y" para indicar todos los aspectos de la decisión de compra y- no sólo el producto. Por ejemplo, el cliente compra el producto de una empresa y- la suya o de los otros chicos. El cliente lo compra de una persona de las ventas y- usted o el competidor. Su empresa y que son parte de la y". Oferta y" Además, puede haber diferencias en sus términos, entrega, sus capacidades de servicio al cliente, su seguimiento, su política de devolución, sus servicios de valor agregado, etc. Todos estos son parte de su y" ofrenda " y;.

El producto puede ser idéntica, pero todo lo demás acerca de su oferta puede ser diferente. Por ejemplo, dejar que y' s que usted está contemplando la compra de un nuevo Taurus. Usted tiene cotizaciones de precios idénticos de dos distribuidores. El producto es el mismo, y el precio es el mismo. Sin embargo, un distribuidor está cerca, al otro lado de la ciudad. Un distribuidor tiene una reputación de excelente servicio al cliente; el otro tiene tal reputación. La persona de ventas para el primer distribuidor es el hermano de un viejo amigo de la escuela secundaria, mientras que la persona de ventas para el segundo distribuidor es un poco arrogante y prepotente. El primer distribuidor tiene un establecimiento limpio, cómodo, mientras que el segundo es estrecho, desordenado y sucio.

De quién cree usted compra su Taurus? Por supuesto que lo compra desde el primer distribuidor. No a causa de las diferencias en el producto o el precio, pero debido a las diferencias en la oferta. Consiguió la idea? Hay mucho más a una decisión de compra de sólo el producto o el precio.

Su primer trabajo es identificar esas diferencias. Aquí hay algunos pasos muy específicos que usted puede tomar hoy.

1. Piense en todo lo que está asociado con el producto cuando un cliente compra él. Crear varias categorías, y las columnas de la etiqueta en un pedazo de papel con los nombres de las categorías. Por ejemplo, la primera columna podría estar encabezada con la palabra y" la empresa, y" la segunda con la palabra y" persona de las ventas, y" el tercero con y". términos y" Continúe de esta manera, la identificación de todos los aspectos de la oferta y la colocación de cada uno de esos componentes en la parte superior de una columna.

2. Ahora, considere cada columna uno a la vez, y enumerar todas las formas en que su oferta se diferencia de su competidor y' s en esa columna. Por ejemplo, su empresa puede ser de propiedad local en comparación con su competidor y' s sucursal de una sociedad nacional. O puede ser físicamente más cerca del cliente, o más grande, más pequeño, más nuevo, más viejo, etc. Después de que y' ve una columna agotado, pasar a los otros, completar los detalles a medida que avanza

3. . Este ejercicio típicamente revelará docenas (y en algunos casos cientos) de diferencias específicas y detalladas. Demasiados de lo que puede comunicarse fácilmente con el cliente. Así, el siguiente paso es seleccionar aquellas diferencias que son más importantes para su cliente. Tenga en cuenta que muchas veces lo que se ve tan importante no puede ser visto de esa manera por sus clientes.

En un momento de mi carrera, trabajé para una empresa que celebra sus 100 años de aniversario. Eso era inusual. No hay otros competidores habían estado en el negocio casi tanto tiempo. La compañía decidió hacer una gran cosa al respecto. Una historia de la compañía fue escrito, folletos impresos, incluso murales que representan momentos importantes en la empresa y' s la historia fueron pintados en las paredes de la oficina corporativa. Todos pensamos que era importante.

Nuestros clientes, sin embargo, didn y' t cuidado. Después de escuchar respetuosamente nuestra gloria, su respuesta fue alguna forma de y"? Entonces, ¿qué y " ;. En otras palabras, nuestros 100 años didn y' t significa nada para ellos. De ninguna manera tenía que hacer su trabajo más fácil, simplificar sus vidas, o que sean más importantes para sus empresas. Lo que pensábamos que era importante resultó ser irrelevante de nuestros clientes y' perspectiva

Don y'. t hacen el error que cometimos. En su lugar, tomar el tiempo para analizar críticamente su lista, y eliminar los elementos que no son importantes para su cliente, que don &'; t impactan sus puestos de trabajo o hacer una diferencia para ellos. Usted debe quedar con un puñado de artículos.

4. Un paso más a la preparación. Traducir cada uno de esos elementos en las declaraciones de beneficio para el cliente. Por ejemplo, su empresa puede ser local, mientras que sus barcos de la competencia de 50 millas de distancia. ¿Así que lo que? ¿Qué significa eso para su cliente? Se podría traducir ese punto de diferencia en un beneficio al decir algo como esto: “ A diferencia de otros proveedores, y' re sólo 15 minutos de su planta. Esto significa que usted puede obtener la entrega rápida de los envíos de emergencia, así como una respuesta rápida a cualquier problema que pueda desarrollarse. Por lo tanto, usted y' ll tiene potencialmente menos tiempo de inactividad en la planta, y por supuesto, menos estrés y la presión sobre usted y".

Ahora que usted y' has preparado profesionalmente, usted está listo para comunicar esas diferencias a su cliente . Es necesario señalarlas en una presentación organizada y persuasivo.

Preparar una hoja de venta con cada una de las diferencias observadas como una bala. Al lado de cada bala, tiene algunos comentarios que capsulize las declaraciones de beneficios que usted preparó. A continuación, se reunirá con su cliente, poner la hoja hacia abajo frente a él /ella, y hablar a través de él, explicando cada punto a medida que avanza.

Tratarlo como lo haría con cualquier otra presentación bien hecha. Sea sensible a su cliente y' s de reacción, y pedirle su opinión a medida que trabaja a través de la lista. Diga, y" ¿Cómo suena eso y "?; o y" ¿Tiene sentido para usted y "?; y hacer hincapié en aquellas cosas que parecen ser más importante para su cliente. Luego, deje que la hoja con su cliente

I &';. Estoy siempre sorprendido por el número de personas de ventas que se confunden sobre el cliente y' s la percepción de que su producto es igual que los otros chicos, cuando los vendedores tienen nada que mostrar al cliente qué se diferencia hecho.

Como siempre, si usted ha hecho un buen trabajo de analizar, preparar y comunicar, su cliente y'. s percepción debe ser alterado, y tu ganas el negocio

Si usted refugio y' t hecho bien en esto, entonces su cliente seguirá ver ninguna diferencia entre la compra de ti y la compra de cualquier otro. Y, si usted refugio y' t le mostrará /su razón suficiente para comprar de usted, entonces él shouldn &'; t

Desde el cliente y'. S punto de vista, si su oferta es igual que el competidor y' s , entonces el cliente es absolutamente correcto en la compra de la fuente más barata. Sin embargo, si hay alguna diferencia entre su oferta y sus competidores y ' ;, entonces la responsabilidad es totalmente suya para mostrar al cliente que diferencia. Siga el proceso descrito aquí, y usted y'. Tendrás muchos menos clientes tratarte como una mercancía

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