Reglas para el éxito de Reclutamiento Ventas

Reglas para el éxito de ventas de reclutamiento

En el best-seller Primero, rompa todas las reglas, los autores de Buckingham y Coffman de la organización Gallup afirman que los grandes gerentes hacen cuatro actividades muy bien: seleccionar a las personas, establecer las expectativas, motivar y desarrollar. Sus (entrevistas en profundidad con más de 80.000 directivos de más de 400 empresas) La investigación apoya las conclusiones de los consultores Baltimore Objetivo del Grupo de Gestión, que concluye que un alto directivo con al menos ocho informes que producen ingresos en una organización en crecimiento se concentrará el 80% de . su tiempo en las siguientes actividades: reclutamiento, responsabilidad, motivación y coaching

El reclutamiento es una preocupación frecuente entre los gerentes, ya que muchos han tenido que controlar los daños causados ​​por empleados que didn y' t cumplir con las expectativas. La contratación de la persona equivocada es un importante gasto y- la pérdida de productividad, pérdida de clientes, oportunidades perdidas, y los costos de reclutamiento y capacitación de reemplazo. Cuanto menor sea el negocio, la peor es la sangría financiera.

Por el contrario, la contratación del derecho profesional de ventas médicas es una base fundamental para la construcción de éxito. Por lo tanto, un amplio proceso de reclutamiento que le permite buscar mejor desempeño es una necesidad

Vamos y'.. S Comience por determinar cuáles son los pasos claves en la contratación de una persona de las ventas que pueden tener un impacto positivo tanto en ingresos y márgenes

Después de importantes investigaciones y la experiencia práctica, Dave Kurlan del Grupo de Gestión Objetivo recomienda la siguiente secuencia de eventos en la contratación de personal de ventas superiores. Observe las diferencias entre la secuencia y la importancia de cada uno de los pasos.

Secuencia de tareas Importancia de 1 IDENTIFICAR 1 | 2 BUSQUEDA 4 página 3 califica 3 página 4 EVALUAR 2
5 ENTREVISTA 5

El paso más crítico

En contra de la creencia popular de que la entrevista o de búsqueda es el aspecto más crítico en el proceso de contratación, Identificar es el más crítico. Usted debe identificar claramente los atributos y experiencias del candidato ideal que se pueden y se traducirá en el éxito de su base de clientes única. Todo el proceso es tan eficaz como este paso más ignorada. Si usted don &'; t aplicar un esfuerzo eficaz, integral al paso uno, no es probable encontrar y contratar a un fuerte vendedor que sucederá

Hay una amplia gama de procesos para la identificación de los candidatos ideales.. Una herramienta muy recomendable es la S.E.A.R.C.H. Matrix diseñada por Midwest evaluaciones, de Kansas City. The Matrix identifica habilidades deseadas, la experiencia; actitudes, junto con los resultados esperados que se requieren habilidades cognitivas y hábitos deseados. Un cliente que recientemente utilizó esta herramienta como parte de una amplia Positionalysistm dicho, y" I &'; Nunca he estado más confianza en la toma de alquiler de coches que la I &'; he hecho uso de este proceso disciplinado y"

El segundo lugar más crítico Paso

A pesar de que muchos administradores consideran que la entrevista es la segunda en importancia, las principales compañías de investigación de empleo sugieren lo contrario. Cualquier candidato puede hacer una impresión positiva. Sin embargo, la capacidad de crear a “ cálido y" entorno no indica la capacidad de construir ingresos. Dos candidatos igualmente simpáticos pueden producir resultados muy diferentes.

Por lo tanto, las evaluaciones son el segundo paso más importante, ya que proporcionan datos objetivos sobre el candidato. Además de ayudar a que ajustarse a las directrices de la EEOC, la prueba de la derecha confirma o cuestiona su impresión del candidato. Hay muchas evaluaciones diseñadas para aplicaciones únicas del lugar de trabajo:. Pruebas psicológicas, pruebas de personalidad, pruebas de estilos de comportamiento, así como las pruebas que analizan la aptitud, los valores, la integridad y creencias que apoyan el desarrollo de negocios de nueva

La Entrevista

A pesar de que la entrevista puede ser el paso menos significativo en el proceso, no hay otro paso puede ayudar a medir la auto-presentación, la compostura, la madurez, el estilo o la resistencia.

Los clientes a menudo me piden que entrevistar a los candidatos para ellos con el fin de proporcionar una perspectiva de terceros. Recientemente, después de hacer una presentación de alertar a los empleadores a la trampa de la y ldquo halo" efecto (ese resplandor creado por buenos los entrevistados), que entró en una entrevista con un candidato que me saludó con un aura cálida y encantadora. Ella sabía cómo construir una buena relación con rapidez. Para muchos puestos de trabajo, este calor sería suficiente. Sin embargo, cuando los artículos de alto precio están en la línea, y' s importante saber que el candidato tiene la fuerza para hacer preguntas de sondeo. ¿Tenía la capacidad de discutir el precio /valor de la tecnología y manejar preocupación? Al final de la entrevista, cuando se enteró de que ella no y' t tiene todas las creencias necesarias para apoyar su éxito, se volvió hostil. Ella probablemente se habría comportado de manera similar con los clientes. Así que ten cuidado con el y". Efecto de halo y"

De acuerdo con un estudio de la Universidad Estatal de Michigan, se estima que más del 90% de todas las decisiones de contratación están hechos de una entrevista, que es sólo el 14% de precisión en la predicción el éxito. Una de las razones de su falta de fiabilidad es que la mayoría de las personas don &'; t saben cómo entrevistar. No se les enseña las preguntas correctas para pedir o cómo formular preguntas. Ellos no están capacitados en el lenguaje corporal, tono de voz y otros factores
.

Una de las ventajas de invertir en la búsqueda proceso es la capacidad de desarrollar las preguntas de comportamiento que se dirigen a las creencias y experiencias necesarias para tener éxito. Mientras que sólo tiene una tasa de éxito del 14% con una entrevista a solas, mediante la combinación de todos los recursos disponibles (verificación de referencias, las pruebas de personalidad, habilidades, creencias e intereses, y una búsqueda Matrix bien definido), va a aumentar su tasa de éxito de 75% .

El curriculum vitae

La hoja de vida es otra herramienta que es mucho menos importante de lo que una vez fue. Un escritor profesional del curriculum vitae puede crear una hoja de vida de millones de dólares para casi nadie. Del mismo modo, las referencias han sido de valor cuestionable desde hace años ya que muchas empresas tienen miedo a las represalias legales. Los estudios indican que el 30% de las hojas de vida se distorsiona. El Referencing Corporación Nacional informó en el estilo de gestión que 30 millones de personas han conseguido empleo por mentir sobre sus hojas de vida.

Acerca de la única cosa que una hoja de vida puede predecir es la longitud de tiempo que un candidato puede permanecer con su compañía y el tiempo del año en que él o ella es susceptible a una depresión. La sección de empleo de la hoja de vida está diciendo. La gente tiende a permanecer en cada puesto de trabajo durante un cierto período de tiempo. Usted verá este patrón se repite una y otra vez. Otras personas que cambian de empleo tienden a hacerlo en la misma época del año. . Si usted emplea a una persona así, esperar algún tipo de depresión, distracción, depresión, u otro descenso en el rendimiento en esta misma época del año

Resumen

reclutador exitoso y' s organizaciones ayudan a mantener los clientes mantener o mejorar las oportunidades de venta de productividad y apalancamiento. Emplean una ventaja proceso disciplinado mediante la identificación, las pruebas de, y la construcción de preguntas de la entrevista que ayudan atributos descubráis requeridos para el desarrollo de nuevos negocios

Publicado en:.. MedicalSudser.com Hotel