La venta no se puede cerrar

Todos hemos estado allí. Después de innumerables llamadas, reuniones y un sin fin de trabajo, usted no puede obtener el cliente para decir "sí" y seguir adelante. Puede haber cientos de teorías e ideas de por qué esto ocurre más veces de las que nos importan a admitir. Vamos a poner todas las teorías a un lado y llegar a una solución que puede utilizar ahora mismo para determinar si el cliente es grave.

El problema en este tipo de situaciones es como un vendedor, usted ha invertido tiempo y esfuerzo y la última cosa que quieres hacer es dejar de fumar y alejarse. Usted está pensando, "La perspectiva podría ser muy cerca de decir 'sí'." Es bien su orgullo que no le permiten alejarte o es el miedo de tener que informar a su gerente de ventas que el trabajo que he hecho con una perspectiva no va a materializarse en cualquier negocio.

La respuesta está en ser capaz de determinar si la perspectiva es verdaderamente un prospecto o nada más que un sospechoso en el encubrimiento. Después de haber trabajado con miles de vendedores, sé la solución número uno es conseguir que el cliente involucrado en el proceso de compra. Eso es correcto y- hacer que se involucren. Si no están dispuestos a participar, a continuación, sólo están usando usted o para obtener información o porque tienen miedo de decirle "no". Usted puede conseguir que se involucren pidiéndoles que hacer algo para usted después de que has dejado. Si un cliente está verdaderamente interesado, que van a hacer algo por ti. Si no están interesados, no lo harán. Es así de simple.

La próxima vez que un cliente puestos sobre ustedes, les pregunto como un siguiente paso para revisar algo para ti. Puede ser que sea un informe que va a enviar por correo electrónico a ellos o que podría ser algo en un sitio web. La clave está en ver si van a ofrecer alguna aportación a usted. Esta sencilla actividad es una de las mejores maneras de medir la gravedad de una perspectiva es en hacer negocios con usted. Alguien que es grave va a hacer lo que les pidas; alguien que no es no. Su respuesta a lo que les pides que lo será no sólo le dará una idea de su nivel de compromiso, sino que también puede darles un rápido "out" a la verdad, os dicen que no están interesados. De cualquier manera, le permite moverse hacia adelante. O bien son una posibilidad seria o es hora de dejarlos y seguir adelante.

Otra gran herramienta para medir la gravedad de una perspectiva es para pedirles que compartir con ustedes alguna información propietaria. Podría ser una pregunta que hacer acerca de la orientación estratégica de su negocio o cómo sus volúmenes son para este mes. Puede ser casi cualquier cosa, pero cuando se les pregunta una pregunta que les obliga a revelar algo que no se conoce fuera de la empresa, que va a determinar rápidamente si el cliente tiene confianza en usted. Desde la confianza es lo que los clientes realmente están comprando, entonces una clave para saber si la venta se va a ocurrir es si van a compartir con ustedes algo de la naturaleza propietaria.

Tenga en cuenta que ninguna de estas dos técnicas es 100 % a toda prueba para determinar si un cliente es grave. Sin embargo, en el uso de este enfoque a través de numerosas industrias y miles de vendedores, lo he encontrado para ser el método eficiente momento más para separar las perspectivas de los sospechosos. Al final, las únicas ventas que van a cerrar van a estar con las perspectivas que muestran interés en lo que estás ofreciendo y confianza en cómo se está dotándolo Hotel  .;