Cómo poner Beneficios vs Características

Uno de los conceptos más difíciles de entender para los dueños de negocios en línea que están escribiendo su copia propias ventas es escribir sobre los beneficios de su producto /servicio, en lugar de las características. A pesar de que esta habilidad es muy importante, me imagino que menos del 10% de los dueños de negocios realmente entiende. No en vano, es también la principal razón de que tantas campañas de marketing fracasan.

Piense acerca de los productos y servicios que usted compra. ¿Por qué los compra? Una de las razones que voy al centro local de servicio de auto Firestone para comprar mis neumáticos y conseguir mi cambio de aceite y mi coche mantiene (a pesar del hecho de que es de 30 millas de mi casa) se debe a Dale, el gerente de servicio al cliente, me dijo cuando Visité por primera vez este centro, "Nosotros nos encargamos de usted para que usted no tiene que preocuparse por romper hacia abajo en el lado de la carretera." Que selló el trato para mí - no hay otra explicación era necesaria

No soy diferente de lo que son.. Me ha tomado mucho tiempo para empezar a escribir acerca de los beneficios de lo que ofrezco, porque, al igual que usted, yo siempre asumí que las perspectivas van a entender por qué deben comprar el producto o servicio sólo porque yo les he dicho al respecto. Después de todo, no es una lista de las características maravillosas de lo que estoy ofreciendo suficiente? Desafortunadamente, la respuesta es no.

Cuando usted trata de vender las características de su producto o servicio, está haciendo que el cliente haga todo el trabajo de averiguar por qué quieren la función. Como el vendedor de sus productos y servicios, es en el mejor interés de su perspectiva para dibujar la conexión para ellos. Con el fin de hacer eso, sin embargo, usted tiene que saber los resultados usted mismo.

Así que, entonces, ¿cuál es la diferencia entre los beneficios y características? Una característica es una afirmación fáctica sobre el producto o servicio que se promueve. Sin embargo, no son las características que atraen a los clientes a comprar. Ahí es donde los beneficios vienen en. Un beneficio responde a la pregunta "¿Qué hay en ella para mí?"

La mejor manera de entender el verdadero beneficio que su producto o servicio ofrece es centrarse en cambio en los resultados que recibirá su cliente cuando se utiliza dicho producto de servicio. Es la percepción del cliente del resultado de cada característica que atraerá a un cliente potencial a comprar un producto o servicio en particular.

Así, por ejemplo, si vende un coche, una de las características podría ser "tracción total". Mientras que su publicidad podría incluir esa información, se le irá mejor en su venta cuando usted se centra en los beneficios de esa característica, como una mayor seguridad al conducir sobre superficies pobres, la capacidad para conducir lugares otros vehículos no pueden, y reducir al mínimo la probabilidad de quedarse atascado en el invierno. Si el prospecto dice "¿y qué?" al oír de un aspecto del producto, a continuación, ese aspecto es una característica. La respuesta al "¿y qué?" cuestión es un beneficio potencial.

Vamos a jugar esto:

ad Car dice:. Este coche tiene tracción total

cliente lee y dice:? ¿Qué

Vendedor responde : Esto significa que usted es mucho menos probable que te quedes en la nieve en el invierno

la respuesta del cliente ideal:. Odio cuando eso sucede! Eso es algo que necesito!

Si la respuesta a la respuesta es otra "¿y qué?" o un encogimiento de hombros, entonces la respuesta no clavar un beneficio para ese cliente (tal vez viven en un área del país donde se queda pegada en el invierno no es un problema). Quizás ellos responderían mejor a la "capacidad para conducir lugares otros vehículos no pueden" o alguna otra cosa. La clave aquí es conocer y comprender a sus clientes y lo que necesitan.

Para ayudarle a crear su lista de los beneficios de su producto o servicio, crear un Características y Beneficios Hoja. Tome un pedazo de papel y trace una línea por el medio. En el lado izquierdo escribir una lista de las características de su producto o servicio. En el lado derecho escriba el beneficio correspondiente que va con esa característica. contestar el "¿y qué?" pregunta (qué problema estás resolviendo) en el proceso. Una vez que haya completado este ejercicio, compartir la hoja con los colegas que le dará retroalimentación honesta acerca de sus beneficios de listado.

Recuerde, el éxito en ventas y marketing en su negocio es todo acerca de los beneficios a su público en lugar de la características que van a entregar. Todo es cuestión de vender el chisporroteo, no el bistec.

Los miembros de OnlineBizU.com pueden descargar el Características y ventajas hoja de trabajo aquí. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
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