*** Sales Training Manager, Propuestas: Estrategias para la redacción de propuestas

El documento de la propuesta es una, mucho tiempo, sin embargo, el documento necesario caro. Por lo tanto, una mejor golpeó los botones de la derecha con el cliente por lo que le lleva a la lista o se le invita a hacer una presentación. Así que un poco de pensamiento debe entrar en lo que usted y' re va a decir, cómo y' re va a decir ... El documento de la propuesta es una, mucho tiempo, sin embargo, el documento necesario caro. Por lo tanto, una mejor golpeó los botones de la derecha con el cliente por lo que le lleva a la lista o se le invita a hacer una presentación. Así que un poco de pensamiento debe entrar en lo que usted y' re va a decir, cómo y' re va a decir, y el formato de su documento escrito. Aquí y' s lo que debe considerar

Los elementos de línea

Cada elemento de línea en la especificación debe tener en cuenta tres factores.. (1), deberá presentar a entender por qué esa línea está ahí y lo que significa para el éxito del proyecto. (2) Usted debe mostrar que puede manejar /entregarlo. (3) Usted debe saber que este rubro es importante o que está preocupado por eso.

Ahora caldera de la placa de especificaciones y' s y las regulaciones tienen que ser abordados, pero lo anterior se refiere a todos los demás elementos de línea. Tenga en cuenta que la especificación está escrito por un administrador y esa persona ha escrito su interpretación de la entrega real. Estas interpretaciones son a menudo engañosa e inexacta. Por lo tanto, y' s muy útil para conseguir diferentes interpretaciones siempre que sea posible. Tenga en cuenta la especificación no es el canto coral. Es más como una persona de la oficina conseguir cada opinión queridos en donde deben ir a cenar

Ganar tomadores de decisiones y '; votos es el factor más importante. Como se ha mencionado en artículos anteriores, se requiere satisfacer los deseos personales, expectativas sociales y las necesidades de los proyectos para los individuos. En el PP se parece centrarse principalmente en los requisitos del proyecto, pero detrás de cada artículo hay un comprador y' s (o muchos compradores &';) preocupación /s. De lo contrario, wouldn y' t estar allí. Por lo tanto su propuesta tendrá que satisfacer estas preocupaciones para que usted consiga en el juego.

Además, habrá muchos factores de éxito no declarados pero significativos a los votantes, es decir, el ahorro de costes, mejoras de horarios, no hay quejas, no hay interrupciones, etc., así como las sensibilidades de riesgo sobre el fracaso frente a la garantía de éxito. La gente va a estar abierto para discutir estos si se le pide, pero y' sa gran error suponer que usted sabe lo que y' s en el fondo de todo el mundo y' s mentes. Finalmente lo que constituye problemas y /o el éxito es relativo a cada individuo. It &'; s mejor para conocer cada persona y'. S métricas

Competidores

Todo lo anterior es sobre los votantes y lograr que sus deseos se reunió. Muchas personas de ventas y las empresas se centran en lo que la competencia va a decir en sus propuestas. Esto es un gran error, pero la competencia no puede ser ignorada. Ganar una propuesta no es como un evento deportivo, donde tienes que derrotar a la competencia. Es una elección donde tienes que ganar los votos de los poderosos.

Por lo tanto, y' s mejor centrarse en cómo la empresa y' s la competencia aborda los requisitos del proyecto y los votantes &'; deseos - en especial a los Jefes. Quién y' s mejor, más fuerte, etc. no es el tema. La atención estará en que da la impresión de que pueden hacerlo y hacerlo bien - con el mínimo riesgo de fracaso y /o mayores posibilidades de éxito. La empresa que construye el sentimiento de confianza en que el proyecto y los votantes &'; se cumplirán los deseos, gana.

Los números, nombres y detalles.

Yo repetiré este concepto a menudo porque es muy importante. Los números son creíbles. También son fáciles de visualizar y comprender. y" 13 y" es más poderoso que y" muchas veces y " ;. 21 años de experiencia es más comprensible que mucha experiencia. Los detalles de cómo usted logró una partida para otro proyecto son importantes para las personas preocupadas por que el tema de especificaciones. Nombres que validan. Proporcionan concurrencia y asociaciones favorables.

Su objetivo es desarrollar una, seguro, confortable sensación positiva en cada uno de los votantes que entiende y puede hacer bien el trabajo. En las decisiones finales siempre vienen abajo a cómo el votante se siente acerca de su empresa. A continuación, se justifica con los detalles. Tenga en cuenta que cualquier cosa puede ser justificado, pero los sentimientos son el fabricante de acuerdo y ruptura. La mejor manera de construir el sentimiento de competencia es utilizar los números, nombres y detalles
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Para desarrollar una buena sensación que tienes que pintar un cuadro colorido que el votante recuerda. Los números, nombres y datos dothat. Ellos son vivos, objetiva y significativa.

La otra belleza de n umbers, nombres y datos es que se fijará aparte de la competencia - de dos maneras. Muestran la diferencia y la gente puede relacionarse con ellos. Diferenciación significa que la competencia puede de &'; t vienen detrás de ti y decir, y" Lo hacemos también y" La competencia doesn y' t tiene los mismos números, detalles o nombres que tiene, por lo que no puede venir por detrás y decir que tenemos que también. Ellos pueden decir que lo han hecho 17 veces o muchas veces, pero lo han hecho 13 veces - tan diferentes. Más importante aún, la mayoría de los competidores (a menos que y' he leído este artículo) utilizará generalidades y palabras ambiguas, como por ejemplo, muchas veces, un montón de aplicaciones similares, con mucha experiencia y otros y" Gray &"; palabras. Sus números, nombres y datos pintan su historia a todo color y desarrollar el sentimiento de credibilidad dentro de los votantes. Esto sin duda le apartó.

Banderas y Fortalezas Rojas,

Para cada artículo o sección de la especificación de la línea, debe tener en cuenta sus banderas rojas (áreas de debilidades) y sus puntos fuertes. Ahora sólo porque su competidor es y" mejor y" de lo que en ciertas áreas del doesn &'; t significa que y' sa debilidad para usted. Esa área determinada tiene que ser importante para uno de los votantes potentes para que sea una bandera roja. Muchas personas se colgaron en marcha en alguna capacidad de la competencia que no tiene sentido para los votantes. Recuerde que y' s todo acerca de los votantes. Lo mismo ocurre con sus puntos fuertes. Tienen que ser de importancia para el votante. Sólo porque usted y' re mundial doesn y' t significa que y'. La fuerza sa para alguien que busca un servicio local

Una vez que identifique sus banderas rojas, decidir lo que hay que hacer para demostrar que no afectarán a la entrega exitosa de la proyecto. Don y' t obtener paranoica que los competidores se hará hincapié en la debilidad de los compradores. Sería de mal gusto y que se vean mal. Lo que usted tiene que demostrar es que usted es capaz de hacer que el tema y hacerlo bien. Usted don y' t tiene que ser el mejor. Tienes que ser competente. Aquí es donde los nombres y datos de los números le ayudará enormemente.

De la misma manera en cuenta cuáles son las fortalezas que tiene en relación con cada partida. A continuación, determinar cómo utilizar esas fortalezas. Una fuerte estrategia es utilizar sus fortalezas para superar sus banderas rojas. Sin embargo, asegúrese de aplicar las fortalezas que son relativos a la especificación y /o para alguien en particular. Por ejemplo, si usted tiene la capacidad de todo el mundo, pero este proyecto es local, detallando su destreza global será golpes de pecho molesto. Pero si usted se relaciona lo que la presencia mundo ha dado la experiencia que ayudará al área local, entonces y'. S útil usar

El No Contacto Cláusula

Desde el premio será decidido por el comité y sus jefes, su pensamiento siempre presente tiene que ser "¿Qué se necesita para ganar el voto de cada persona y"? o y" Qué y' s en ella para él o ella y"? Esta es la razón por la pre-trabajo es tan importante Sin el conocimiento de cada individuo y'. s deseos y preocupaciones, es difícil apuntar a un mensaje que va a satisfacer ese votante La palabra y". que y" se deben eliminar de su vocabulario Usted debe hablar de los individuos, Sam, Mary, John. , etc. cuando se refiere a cualquier elemento de línea o entregable

Como la mayoría de la gente está fuera de los límites después de la especificación ha sido emitidos, la mejor forma después de los hechos para aprender acerca de un votante individual y'. s deseos es utilizar su red de personas que conocen los votantes Si abres tu mente y hacer algo de venta, usted y'. ll das cuenta de que sabe la gente que conocen estos votantes y que le ayudará si usted pregunta. Sin embargo, usted y' ve consiguió hacer el esfuerzo mental y luego hacer las llamadas. La mayoría de las personas no les gusta pedir ayuda y llegar a todas las razones para no hacerlo. You &'; ve consiguió superarlo. La gente va a ayudar si se le pide.

Tenga cuidado sin embargo. Su contacto y' s la información puede no ser totalmente exacta, pero es mejor que no tener ninguno. Consultar acerca de las cosas que el votante normalmente se preocupa por. Pregunte acerca de las cosas que esa persona ha gustado ver en el pasado, es decir, áreas de preocupación, y /o comentarios positivos que tenían en proyectos anteriores. Será por lo menos darle una cierta sensibilidad a este votante

Con este nivel de conocimiento que usted y'. Ll ahora podrán poner la pluma al papel. Pero espera. Cómo sus palabras ponen y' s interpretarse va a hacer o romper su propuesta. Así que la próxima sección y' ll discutir cómo construir el sentimiento de confianza y seguridad en el vientre de cada lector

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