*** Capacitación en Gestión de Ventas: Diferenciar su negocio durante esta recesión

y' s increíble para mí que la gente la mayoría de ventas, gerentes y funcionarios de la empresa creen que saben lo que sus prospectos y clientes están pensando y queriendo. En la superficie y /o en términos generales que pueden ser correctas a veces. Sin embargo, y' s no las vagas generalidades que ganan ventas. ... It &'; s increíble para mí que la gente la mayoría de ventas, gerentes y funcionarios de la empresa creen que saben lo que sus prospectos y clientes están pensando y queriendo. En la superficie y /o en términos generales que pueden ser correctas a veces. Sin embargo, y' s no las vagas generalidades que ganan ventas. Además, cuando en una situación de venta que usted don &';. T sabe si está trabajando con la regla o la excepción

Como I &'; m mezcla en una reunión de redes un señor mayor me detiene y ofrece un hola. M con, por lo que digo, y"; El me quien I &' pide Ayudo a las personas a desarrollar negocios. ¿Cuáles son sus temas principales en su relación con el desarrollo de negocios durante este tiempo económico hacia abajo y "?; Y él dice, y". El conseguir más negocios y"

A continuación, le pregunto, y" ¿Sus clientes actuales tienen negocio que usted y'? Re no conseguir y" Al principio, dice que sí, pero luego rápidamente se traslada a decirme cómo él y' s conseguir todo el negocio de uno de ellos. Por eso digo, y" Qué pasa cada vez más de los otros y "?;

Bueno, de alguna manera él esquiva esta pregunta y me dice lo que su empresa cuenta con que otros don &'; t. y" Podemos reaccionar dentro de un día, y" Él dice. y" Nuestros competidores necesitan 1-2 semanas y"

Así que traté de decir, y" ¿Y si sus otros clientes no tienen prisa, entonces, ¿qué y "?; Pero él no y' t responder a esto. Siguió presumiendo de lo que se sentía hizo que su compañía especial.

Así que aquí hay dos puntos que aprender de esta historia.

1. Usted puede sentir que tiene un diferenciador - rápida en su caso, pero tenga cuidado. No todo el mundo quiere lo que usted piensa que ellos deberían pedir? En su caso es rápido un diferenciador macro. Esto se puede utilizar en las campañas de marketing para atraer a clientes potenciales que quieren trabajar para comenzar con unos pocos días. Sin embargo, una vez que alguien muestra interés, usted y' ve consiguió pasar a los diferenciadores micro. Estos son los problemas y preocupaciones que el individuo quiere resolver y /o los deseos s /él quiere que entregues. Fast tal vez uno de ellos, pero puede haber otros. Así que en caso de otro competidor puede hacerlo rápido también (porque tienen la capacidad adicional durante la desaceleración), usted y' d mejor tiene alguna otra prestación que la persona que quiere que lo hagas bien

2.. No todo el mundo te quiere y' re macro diferenciador a pesar de que creo que deberían. Así que cuando usted y' re va después de un proyecto y quiere un precio especial, usted tiene que encontrar a los que tiene que tener su diferenciador macro. En realidad, este será uno de los criterios de que Ideal Perfil del cliente. Usted desea que los clientes que necesitan sus servicios entregados de inmediato.

Para los que don &'; t, usted y' re va a necesitar otros diferenciadores o de lo contrario y' ll tiene que ser el bajo postor. Así que, ¿hay otras cosas que haces bien? Por supuesto que hay. Empezar a documentar lo bien que les hace y lo que la experiencia de haber hacerlas. Entonces, cuando alguien dice que quiere los servicios que tienes, pero no para un par de semanas, y quieren que se haga con precisión con rapidez seguimiento si es necesario, se puede decir cuán precisa es usted y cuál es su programa de seguimiento es, como que una copia de seguridad con el número de puestos de trabajo, testimonios y otras pruebas.

La moraleja de esta historia es que en un período de recesión buscan los clientes que se encuentran en su punto óptimo, sino también abrir su pensamiento a otras cosas que haces bien. Documentar esas otras cosas y el mercado de los puntos fuertes también. Usted don y' t tiene que ser el mejor o el único, bueno. Y, el mejor lugar para comenzar está dentro de su base de clientes existente. Usted quiere el 100% del negocio de 100% de sus clientes

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