Aterrizaje Grandes ventas - ¿Cuándo se debe Let Go y Trata tarde

Una decisión dolorosa:

Como empresa pequeña-mediana, algunos de sus intentos de aterrizaje de grandes ventas no se convertirán en ofertas a pesar de sus mejores esfuerzos . En tales casos, la mejor opción es abandonar temporalmente este esfuerzo y buscar otras oportunidades para ir después de las grandes ventas. Algunas empresas pequeñas medianas tratan desesperadamente de salvar el acuerdo, ofreciendo incentivos y concesiones para el comprador, incluso cuando el comprador no está en condiciones de seguir adelante. Esta es una muy mala jugada porque perjudica su credibilidad y te prepara para hacer aún más concesiones en futuros acuerdos. Lo más probable es la confianza entre las dos compañías se tambaleará y otros asuntos será difícil.

A pesar de renunciar a las grandes ventas potenciales puede ser una decisión dolorosa para la compañía de tamaño mediano-pequeño, es mejor gastar su tiempo, energía y recursos en las empresas que tienen problemas que quieren solucionar hoy.

Con el fin de asegurarse de que usted Clinch las grandes ventas en el siguiente intento, su empresa debe hacer sus deberes y empezar a prepararse ahora. Aquí están algunas sugerencias que le ayudarán en el aterrizaje de grandes ventas.

• Analizar las grandes ventas que ha perdido este año e identificar las razones probables de su fracaso, así como contra-medidas para evitar que vuelvan a ocurrir

• Revisitar el comprador y' s requisitos, sus políticas de compra y métodos, y otros detalles pertinentes

•. Esté atento a cualquier señal de avance que la gran empresa está a punto de iniciar sus operaciones de compra y el plan para la acción apropiada

• Utilice las alertas de Google para monitorear los cambios en la empresa que señalan la oportunidad de volver a participar.

• Identificar los tomadores de decisiones potenciales y otros miembros de los compradores y' equipo de compra y obtener la mayor información acerca de ellos como sea posible para su uso eventual

La construcción de los niveles de confianza:.

Cuando se inicie el aterrizaje de grandes ventas es natural para expandir sus productos, servicios y capacidades para satisfacer las necesidades de las empresas más grandes. Es una buena estrategia para mantener grandes empresas no están haciendo negocios con informadas acerca de sus ofertas expandidas, las capacidades y los nuevos clientes que demuestren su experiencia y credibilidad. Al compartir la información pertinente con los contactos clave que puede mejorar la relación y ver si hay intereses mutuos vale la pena explorar.

El equipo de demolición:

Cada vez que una compañía más pequeña está haciendo negocios con una empresa más grande, es importante tomar las precauciones adecuadas para proteger la operación de sabotaje por parte de otras partes interesadas. Los riesgos serán principalmente de tres fuentes:

• El primer camión de auxilio será el proveedor actual que será desplazado por ti. Tan pronto como su nuevo contrato está firmado y sellado, este proveedor comenzará la lucha por la recuperación de su pérdida de negocios, ofreciendo todo tipo de promesas y concesiones a la gran empresa.

• El segundo camión de auxilio será desde dentro de la gran empresa misma. Habrá algunos elementos descontentos que se sentían menospreciados o ignorados por los tomadores de decisiones cuando se confirmó el nuevo acuerdo y tienen su propio interés personal

• El tercer tipo de grúa es otras pequeñas empresas que son sus competidores en el campo. Ellos tratarán de encontrar una entrada para sí mismos en las grandes ventas recientemente celebrados y comer en su negocio.

Usted debe ejercer una vigilancia extrema y la precaución para protegerse de estas amenazas a su negocio y proteger sus propios intereses Hotel  .;