*** El poder de venta en el Suite Ejecutiva

Las ventas comienzan desde abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo. Ellos pueden comenzar internamente desde una necesidad percibida, o pueden comenzar externamente desde una presentación de marketing. No importa cómo la venta inicia termina con el ejecutivo a cargo de la decisión de decir sí o no.

Las ventas pueden convertirse en grandes ... Las ventas comienzan desde abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo. Ellos pueden comenzar internamente desde una necesidad percibida, o pueden comenzar externamente desde una presentación de marketing. No importa cómo la venta inicia termina con el ejecutivo a cargo de la decisión de decir sí o no.

Las ventas pueden convertirse en grandes cuentas, si los ejecutivos afectados asociado a usted ya su empresa con soluciones que beneficien a cada uno de ellos. Si es así, usted será capaz de utilizar esa credibilidad para más ventas y referencias, más rápido y más fácil. Si no, su materia será considerada una mercancía y los subordinados estará bajo una enorme presión para reducir su precio y /o cambiar de proveedor. Por lo tanto su objetivo es ser reconocidos por los líderes.

Ejecutivo tomar decisiones. Los subordinados Recomendar

La mayoría de las ventas de la gente cree que las ventas, especialmente de ventas técnicas, se realizan en los niveles inferiores. Argumentan que el ejecutivo es sólo un sello de goma. Si el ejecutivo es tan superficial, entonces ¿por qué está la información sobre su oferta tomada con él o ella para su aprobación? It &'; s porque este ejecutivo está íntimamente involucrado en el resultado. Él o ella puede haber sido la idea central detrás de la solución más grande de las cuales su producto juega un papel. Lo más importante s /él tomarán el golpe si falla.

Si uno cree que el aficionado a la tecnología superior o subordinado toma la decisión, el control luego de haber renunciado a su venta al aficionado a la tecnología. ¿Y si el jefe no al aficionado a la tecnología y ' dice; s recomendación? ¿Qué pasa si este subordinada ' doesn y; entiendo el cuadro más grande? Entonces usted y' re muerto. Los subordinados son importantes para usted, ya que pueden afectar positiva o negativamente, pero no tienen la última palabra. Aprueban la especificación y' s y los requisitos.

Los altos directivos aprueban el acuerdo y que se conectan en el lugar donde viven da a la gente de ventas la oportunidad de influir en los problemas reales. Estar conectado en la vivienda ejecutivos también da a la gente de ventas la oportunidad de influir en los demás asociados. Estos socios son importantes porque en los niveles superiores que hablar y escuchar el uno al otro. Los subordinados pueden ser despedidos, pero mismas y mayores niveles no serán despedidos. Exec y' s almuerzan juntos. Se sientan en las reuniones de personal y discutir las estrategias que implican sus soluciones. El más conocido es por estos miembros de baño, mejores serán sus posibilidades de éxito.

¿Cómo Ejecutivos Decida

Las decisiones se basan en el riesgo y esfuerzo que supone respecto a la percepción del beneficio a los ejecutivos individuales. Odian el riesgo y evitar batallas innecesarias. Si algo funciona, ¿por qué cambiar? 80% de los gerentes de nivel alto son evasores de riesgo. Así que sabiendo lo que cada temores es fundamental para comprender lo que se necesita para superar un no o una decisión estancado. Además, los líderes buscan concurrencia de sus asociados. Rara vez van a ir solos o sin globos de ensayo. La política es crucial y ganancias personales son la raíz de la política. Razón de más para saber lo que los otros ejecutivos están pensando.

Los ejecutivos se les paga para tomar decisiones para ayudar a la empresa prospere y /o sobrevivir. Si hacen buenas decisiones que mantienen su empleo ya todas sus recompensas o ascender en la escala organizacional para más recompensas. Mientras que tomar sus decisiones, se reúnen la información, analizarla, filtrarla a través de su inteligencia /experiencia y los mecanismos políticos y luego decidir. Las decisiones que toman son buenas para la empresa, pero muy bien por sí mismos. Incluso aquellas sales muy bonitos, de la tierra, los jugadores del equipo de empresas, deciden basan en lo que y' s en él para él /ella. Si dicen que no a una decisión, pueden utilizar la empresa, la economía o los presupuestos, como excusas. En pocas palabras, la ganancia no es lo suficientemente grande para el riesgo y /o esfuerzo que supone.

Piense en una venta que usted trabajó en el disco y didn y' t consigue. Si supieras lo que el ejecutivo a cargo de la decisión temía o tenía miedo de perder, usted habría tenido la verdadera razón por la venta estancado, detiene o se perdió. Si supieras, que podría haber posiblemente construido una estrategia para aliviar el miedo y /o esfuerzo percibido. Probablemente racionalizado la pérdida en el precio. Las ventas no se pierden en el precio. El precio es una justificación fácil y- suele pasar-por el subordinado.

Así que ¿Qué hacer?

La comprensión de lo que y' s bueno para el ejecutivo, del poder ejecutivo y' s perspectiva, va a ser la clave # 1 para ganar a los ejecutivos. Para hacer esto usted debe tener acceso a los ejecutivos y aprender lo y' s en el mismo para cada uno, el riesgo para todos y el esfuerzo de cada uno .. La magnitud de estos y el impacto a cada dictarán la participación /influencia de los socios particulares . ¿Ha hecho ventas en el pasado sin hacer esto? Absolutamente. Sin embargo, tuviste suerte. Alguien más entregado su mensaje o el ejecutivo descubrió por sí mismo /a que la relación de ganar /temor era el mejor con usted.

Para llegar a los líderes clubhouse utilizar los subordinados. Si usted vende los subordinados, que le ayudará. Si usted don &'; t que bloqueará usted. Una vez en el y" única y " miembros; zona, conocer los resultados, las expectativas, los beneficios y los temores de los miembros que conozcas. Sin este conocimiento de primera mano de cada ejecutivo usted nunca realmente saber qué y' s importante y lo que y' s hasta la celebración de la decisión de ir a tu manera.

Después de llegar allí y entrevistar a cada ejecutivo, ahora se puede hacer lo que sabe hacer mejor. Presente sus soluciones. Sin embargo, ahora usted y' sabrá cómo encaja su solución para cada ejecutivo por lo que s /él personalmente ganarán o evitar la pérdida de ningún riesgo. Recuerde que cada miembro tiene su /su propia agenda. Esta es la razón por reunión individual son mucho mejores que las presentaciones del grupo. Estas personas no quieren sonar egoísta frente a sus asociados. Pero usted nunca conseguirá su voto a menos que cada uno ve la victoria para él /ella misma.

El miedo de los subordinados

Si usted y' re todavía colgado, sobre los agentes subordinados, la compra, brokers y administradores son la toma de decisiones, considere esto. Estas personas pueden mantener una venta y- lo que significa que pueden seguir para aprobar la compra del mismo producto. No pueden aprobar nuevas iniciativas o cambios en el sistema. No pueden gastar el dinero sin un presupuesto. De hecho que por lo general tienen que obtener la aprobación para pasar su dinero del presupuesto. Estas personas sólo pueden solicitar ofertas, puede vencer tonto por el precio y finalmente recomendar. Llámame loco, pero esta es la manera que es. No se puede ignorar el techie o evadir o ellos y' ll hacerte daño. Si no os dejarán subiendo, aún no han comprado en ti.

Si usted y' re el titular, tiene estas feliz a la gente. Sin embargo, asegúrate de que te presenten a los ejecutivos y desarrollar una relación positiva. Su competencia está martillando lejos tratando de encontrar una en. El que hace un llamamiento a los ejecutivos, gana. El que se mantiene baja, con el tiempo pierde

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