La identificación de las influyente Elusive: Programas de construcción para aprovechar mejor a sus clientes más influyentes

La mayoría de las empresas asignan internamente un valor a sus clientes que predice la cantidad de dinero que el cliente pasará en el futuro, también conocida como 'valor para el cliente de Total (TCV). Convencionalmente, la mejor manera de determinar TCV de un cliente es mirar cuánto han gastado en el pasado: United Airlines ofrece a sus mejores clientes actualizaciones frecuentes, junto con una línea especial expresa, bebidas gratis y sin cargos (y mayor prioridad) para equipaje facturado. Esto es debido a que estos clientes han pasado un montón de dinero con Estados en el pasado, que es un muy buen indicador de que van a gastar un montón de dinero con ellos en el futuro.

Si bien el cálculo TCV del gasto histórico es sencilla , el hacerlo no valora el cliente basado en el número de personas a las que he dicho acerca de su producto y el dinero resultante de estas personas pasan. Sin embargo, las personas que convencer a los demás para comprar su producto puede ser más valioso que los clientes-grandes gastar

Si Walt Mossberg -. El columnista de tecnología para el Wall Street Journal
- compra tu gadget, que es probable que sea su cliente más importante durante años, incluso si nunca se compra a usted otra vez. Verdadera TCV de Mossberg debe ser fuera de serie! Mossberg es un ejemplo de un influyente
.

Influencers son un pequeño grupo de clientes que tienen el potencial para actuar como evangelistas de su producto. En los casos en que estas personas influyentes tienen malas experiencias, podrían decirle activamente a las personas para evitar que usted (o activamente protestar su empresa).

Las empresas que entienden el poder de influencia están proactivamente dirigen ellos. FastCompany
informaron que los vendedores gastan más de $ 1 mil millones al año en campañas dirigidas a personas influyentes - una cifra que crece 36% al año. Pero pocas empresas tienen idea de quiénes son sus influyentes son y qué hacer una vez que los han encontrado.

Influencers Identificar

La determinación de que es un factor de influencia no es fácil. En cualquier lugar de 1% a 10% de sus consumidores son influyentes. A continuación se presentan algunas de las métricas Rapleaf utiliza para encontrar personas influyentes para nuestros clientes:

1) amigo recuento
.. Alguien con un montón de amigos (online u offline) es más probable que sea un factor de influencia, ya que tienen más alcance que la persona promedio y pueden propagar su mensaje a influir en más personas. Las personas con muchos seguidores en Twitter, lectores de su feed RSS, amigos en Facebook, o las interacciones en los foros son buenos candidatos. Mientras amigo recuento es sin duda una métrica crudo - hay muchas personas con un gran número de amigos que no son influyentes - es una manera rápida y fácil para segmentar a sus clientes y que en realidad funciona bastante bien

. El año pasado, se realizó un estudio en 31 millones de personas que analizan las amistades en las redes sociales. Los resultados del estudio sugieren que casi el 20% de los usuarios tenía más de 100 amigos en línea, mientras que una pequeña fracción de los usuarios (< 1%) son "súper conectores" con más de 1.000 amigos. Imagínese los efectos reverberantes de la movilización de estas personas. Estos son los clientes que te gustaría apuntar con ofertas exclusivas, beneficios, etc

2.) persuasión Social
. Supongamos que Juan dice que ama a una banda oscura en su página de MySpace que ninguno de sus amigos hablar. Luego, dos meses después, el 30 de sus amigos también enumerar esa banda como uno de sus favoritos. Si bien es posible que Juan es uno de los primeros o que acaba de pasar a escuchar a la banda antes de que lo hicieron grande, es mucho más probable que él es una persona influyente y le dijo a sus amigos.

Por desgracia, la medición de la persuasión social, no es fácil y puede ser muy costoso desde el punto de vista de recopilación de datos. Una forma de medir la persuasión es tomar instantáneas de la información de una persona a intervalos periódicos. Al yuxtaponer cambios en la información (tales como intereses musicales) junto a un gráfico social (quién es amigo de), se puede inferir si la persona en cuestión es influyente o más propensos a ser influenciados. Si un grupo de sus amigos compra el mismo producto que usted en las próximas semanas después de su compra (que podría ser un evento de seis sigma), hay una fuerte probabilidad de que le dijiste a sus amigos sobre él.

3 .) contexto Influencia medición
. Sólo porque alguien es un factor de influencia en los libros no significa que también son un factor de influencia en la electrónica. Matt Hurst de blog de minería de datos miró las categorías de influencia en la blogosfera y encontró que la influencia es una función no sólo de alcanzar, sino también materia. En cuanto a la vinculación de los blogs, Hurst encontró que OM Malik, por ejemplo, ha alcanzar en el espacio de tecnología, mientras que Michelle Malkin ha alcanzar en el ámbito socio-político. Por otra parte, Jeff Jarvis es influyente en temas tanto de tecnología y socio-políticos. Desde influencia depende tanto de alcanzar y contexto y los tres de estos bloggers difieren en ambos frentes, son influyentes en diferentes formas

Algunas personas siempre serán influyentes -. Es parte de lo que son - mientras que otros son influyentes debido a su posición actual (careerwise, dentro de una organización, etc.). Y esa posición podría no ser evidente. Uno no pensaría de un asistente personal de ser un factor de influencia, pero Reggie Amor habla con la persona más poderosa del mundo veinte veces al día -. Él es el asistente personal del presidente Obama

Influencers = $ $$

Después de identificar factores de influencia, ¿cómo se puede alentarlos a promover su producto? He aquí algunas sugerencias:.

1) Dar el mejor servicio
. United Airlines ofrece viajeros frecuentes con un número especial para llamar y un sitio web exclusivo para comprar en. American Express ofrece a sus grandes gastadores una tarjeta de crédito distinta con ventajas increíbles que incluyen un conserje y un agente de viajes, un personal shopper en las tiendas de lujo, actualizaciones primeros vuelos de clase, y no hay límites de gastos preestablecidos. Usted puede hacer algo similar con personas influyentes.

Usted puede poner sus influyentes en la parte superior de la cola de servicio al cliente. O tiene un ejecutivo personalmente llamar y darles las gracias por ser un cliente. Los minoristas podrían considerar el envío de notas "gracias" escrita a mano o proporcionar el envío prioritario de forma gratuita. A su vez, personas influyentes le dirá a sus amigos acerca de usted.

2.) Mostrar agradecimiento
. Una forma de hacer que los clientes se sientan apreciados es la petición de evaluar. Antes de la finalización de un nuevo producto, obtener el aporte de sus influyentes. Bare Escentuals hace esto para los nuevos productos cosméticos. Si usted no está solicitando retroalimentación, por lo menos darles preestrenos a nuevos productos. A cambio de mostrar aprecio, puede aprovechar los paneles de discusión y obtener información crítica sin costo.

3.) Oferta cupones y descuentos especiales
. Proporcionar cupones y descuentos especiales es una forma proactiva de atención al cliente y marketing. Los minoristas pueden ofrecer sus principales influenciadores promociones únicas para mantenerlos contenidos y comprometido.

4.) Emplear extensión especial
. En lugar de simplemente enviar influyentes del boletín estándar, algunas campañas políticas tienen pasantes llegar a los influenciadores directamente. Influenciadores Cultivando dan campañas influencia significativa para difundir noticias positivas sobre su candidato (y perfiles poco favorecedoras de sus oponentes). Las empresas deberían seguir su ejemplo para nutrir su propia red evangelista.

Ahora todo lo que tenemos que hacer es lograr que las empresas que despertar y oler el café. Cualquier persona dispuesta a influir en ellos?

(gracias especiales a Vivek Sodera y Michael Hsu por su ayuda poner esto juntos) guía

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