El proceso de descubrimiento. Mapa Mental

¿Cómo los clientes a usted oa sus productos ver es ganado por un marco de suposiciones, historias e imágenes en sus mentes

Si usted realmente desea influir en alguien, su primera tarea es para entender cómo piensan. Un individuo y' s perspectiva sobre el mundo se puede identificar y y" mapeada y".

Un modelo para Preguntas
Preguntar

Paso 1. Avisos Neutral

Forzar el cliente controlar la dirección del diálogo. Mira y aprende del cliente y' s tendencias: ¿en qué temas no el cliente volver varias veces? ¿Cuál es el estado emocional del cliente alrededor de cada uno de los temas (excitación, miedo, confusión)?

Paso 2. Definir el Universo con Preguntas Wide

Utilice las preguntas para identificar el universo de clientes preocupaciones. Con frecuencia, un presentador escucha al cliente a identificar un tema interesante y luego comienza de inmediato la excavación en esa cuestión en profundidad. Sólo más tarde en el proceso hace que el presentador saber que se trataba de un asunto relativamente menor para el cliente.

Paso 3. Cuestiones Priorización con Prioridad Preguntas

Una vez que haya identificado todos los problemas dentro de la clientes y' s universo de preocupaciones, ahora pide el cliente para dar prioridad a sus preocupaciones. Tiempo debe ser gastado en este paso utilizando más respuestas empáticas para ayudar al cliente a explorar sus verdaderas prioridades.

Paso 4. Perseguir Detalle con preguntas profundas

Después de que el cliente prioriza éxito sus preocupaciones, ahora hacer preguntas que profundizan la conversación sobre los temas de ranking top. Las preguntas están dirigidos a promover la profundidad de investigación sobre un tema en particular. Estas preguntas pueden ser a corto o tan largo como sea necesario para sondear legítimamente y entender la profundidad del cliente y'. S conocimiento sobre cada uno de estos temas

Habilidades para la comprensión de nuestra Mapas Mentales

1. Suspendiendo Supuestos /Juicios: Llevar a cabo nuestros propios puntos de vista en suspenso; absteniéndose de imponerlas a los demás, pero no la supresión o la celebración de vuelta:. como si nuestras suposiciones son suspendidas en el aire antes de nosotros, colgando de una cadena de unos pies antes nuestras narices
2. Al ver unos a otros como colegas: Al ver el otro como un colega en una búsqueda mutua para mayor claridad. Los mayores beneficios se logran mediante la visualización y" adversarios &"; como y" colegas con diferentes puntos de vista y"
3. Preste atención a sus intenciones:. Entender lo que espera lograr: y" ¿Cuál es mi intención y" y" ¿Estoy dispuesto a ser influenciado y"
4. Reflexión: Disminuir la velocidad del proceso de pensamiento con el fin de ser más consciente de cómo se forman sus modelos mentales. La mayoría de la gente cree que, cuando se enfrentan a problemas difíciles, lo que hay que hacer es actuar. En el diálogo, el lema podría ser y" don y' t hacer algo, te quedes ahí y" y" ¿Qué es lo que estoy pensando y "?; y" ¿Qué quiero en este momento y"
5. Incidencia: La fabricación de su proceso de pensamiento visible indicando sus suposiciones y proporcionar los datos en cuanto a cómo llegó allí. y" Aquí y' s lo que pienso, y aquí y' s cómo había llegado allí y" y" Me supone que y hellip; &";
6. Encuesta: Llevar a cabo conversaciones en el que abiertamente investigar entre sí y' s supuestos, el pensamiento y el razonamiento. y" Lo que lleva a concluir que y "?; y" ¿Puedes ayudarme a entender su forma de pensar aquí y"?

Abogacía Balance y mensaje

La fabricación de su pensamiento y razonamiento visible para los demás, y luego animar a otros a desafiarlo. La mayoría de nosotros hemos recibido capacitación en ventas en la forma de ser contundente y articulada y" defensores y" para nuestra posición o producto. Pero a menudo nos encontramos con que lo empujamos y bombardear al cliente con nuestro terreno de juego, comienzan a encogerse y crecer resistentes. Equilibrar la promoción y la investigación podrían sonar como:

“ Yo creo que necesita este producto. Yo creo que lo necesite, porque y hellip ;. ¿Eso suena bien? ¿Hay defectos obvios en mi razonamiento? ¿Me estoy perdiendo toda la información importante para tomar la decisión correcta y"

Edificio compartido Significado:?

Con un lenguaje con precisión, teniendo cuidado de hacer evidente el significado y mdash; o la falta de significado. Este es el especialmente importante con las frases más simples

“. Usted ha dicho, y ';. Obtener este proyecto terminado y' ¿Qué es y '; acabado y' &";

“ Hacer las cosas a la comercialización " y;.

“ Así que usted y' re no incluyendo la obtención de lo envíen y"?

y" Yo no hubiera y' t pretende. Lo que lleva a pensar que

&'; acabado y' incluiría el envío y"

Escuchar:?.?

Al oír las respuestas a nuestras preguntas con franqueza y comprensión

“ ¿De dónde viene tu razonamiento ir junto

“ Estoy en lo correcto que usted y' re diciendo y hellip; &";

Estudio de caso

El tres grandes de Detroit:?. ¿Cómo perdieron el mercado americano tan rápidamente

Un buen ejemplo de cómo los supuestos tácitos en los mapas mentales pueden afectar el comportamiento humano es la pérdida del mercado de automóviles de Estados Unidos a los competidores extranjeros.

Las importaciones alemanas y japonesas aumentaron su participación en el mercado estadounidense desde cerca de cero a 38 por ciento 1986. ¿Cómo sucedió eso?

La investigación sugiere que el tres grandes de Detroit tenía mapas mentales muy similares, la mayoría de los cuales incluían los supuestos citados en la izquierda.

Durante muchos años estas suposiciones habían sido y" Una fórmula mágica y" para el éxito. Los fabricantes de automóviles de Detroit didn y' t dicen, y" Tenemos un mapa mental que afirma toda la gente importa es labrar y" Ellos dijeron, y" Todas las personas realmente importa es que labra y".

Se quedaron sin saber que se trataba simplemente de su construcción y no la final y" la realidad y " ;. La validez de su mapa mental, por tanto, se mantuvo sin examinar

A medida que el mundo cambió, una brecha se amplió entre Detroit y'. S mapa mental y la realidad, lo que cada vez más las acciones contraproducentes Hotel  .;