La psicología de la persuasión:. Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing Éticamente (Parte 6 de 7 - Autoridad)

Aprender los seis principios universales de la influencia y la forma de utilizarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing

Parte 6 de esta serie de siete partes de artículos, que se basan en el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el quinto principio de la influencia y el- Autoridad

El Quinto Principio de Influencia:. Autoridad

En la década de 1960 se llevaron a cabo una serie de experimentos ahora famosas para determinar en qué medida que la gente respondió a la autoridad. Estos experimentos participan tres personas: un investigador, un profesor y un Aprendiz

El Investigador (quien era el y" autoridad cifra y" porque llevaba una bata de laboratorio y utiliza un portapapeles) le dijo a la persona que juega el papel. del Maestro que se está llevando a cabo el experimento para averiguar cómo el castigo afecta el aprendizaje y la memoria.

Se espera que el estudiante a aprender una lista de pares de palabras y recordar cada par correctamente. El Maestro le dijo a prueba la memoria del alumno y para entregar una descarga eléctrica cada vez más fuerte (es decir, un choque que aumenta en 15 voltios) para cada error cometido. Tanto el investigador y profesor salieron del Aprendiz y se fue a otra habitación para llevar a cabo la prueba de memoria a través de un sistema de intercomunicación.

En la actualidad, no hay choques fueron entregados durante este experimento, pero la gente que juega el papel de profesor cree que el Aprendices estaba sorprendido por las respuestas incorrectas. El alumno era un actor que sólo fingía ser sorprendido. El verdadero propósito del experimento, por lo tanto, había que ver la cantidad de individuos de dolor están dispuestos a infligir a una persona inocente en respuesta a órdenes dadas por alguien con autoridad.

Cerca de dos tercios de los sujetos (es decir, Maestros) utilizan la tensión más alta disponible (un nivel peligroso de 450 voltios!) a los golpes los Estudiantes. En lugar de ceder a las súplicas de los Estudiantes para detener el experimento y para poner fin a los choques dolorosos, dos de cada tres sujetos obedecieron al Investigador, quien dio instrucciones para continuar el experimento hasta que se dictó la pena máxima de 450 voltios.

Los resultados de este experimento sorprendieron a todos. ¿Por qué tanta gente común acuerdo para infligir tanto sufrimiento, simplemente porque se les decía a hacerlo? Se llevaron a cabo muchos experimentos para descartar ciertas explicaciones y- que los hombres (utilizados en el experimento original) son naturalmente agresivos, que los sujetos no habían entendido lo peligroso que las descargas eléctricas eran, que la muestra no representa la población.

Una vez completada la serie de experimentos, el único explicación plausible de los resultados fue la siguiente:. la gente es incapaz de desafiar los deseos de la autoridad porque hay un sentido profundo de la autoridad dentro de todos nosotros

Obediencia a la autoridad

¿Qué significan estos resultados de la investigación en el mundo laboral? Nuestra voluntad de responder con tan poco esfuerzo a las demandas y deseos de la autoridad tiene implicaciones más aleccionadoras. Todas las formas de autoridad y- agencias gubernamentales, iglesias, instituciones educativas, científicos, médicos, e incluso nuestros padres y- son capaces de extraer los niveles alarmantes de la obediencia de nosotros simplemente por decirnos lo que quieren que hagamos.

¿Por qué, entonces, estamos tan ansiosos de obedecer en respuesta a los mandatos de la autoridad? Los científicos sociales han reflexionado sobre esta cuestión durante décadas. La evidencia sugiere que un sistema de autoridad tiene varias ventajas para una sociedad. Sin este sistema, y ​​con la anarquía de tomar su lugar, sería imposible desarrollar estructuras sofisticadas necesarios para la producción, el comercio, la defensa y el control social.

En consecuencia, no es de extrañar que se nos enseña desde el nacimiento que la obediencia a la autoridad es y" bueno y" y que la desobediencia es y". malo y" Todos nuestros sistemas sociales y- incluyendo el de los padres, educativa, legal, militar, política y religiosa y- poner un alto valor en la lealtad y la sumisión a la autoridad competente.

Al igual que otros principios de influencia, el imperio de la autoridad ofrece un acceso directo valiosa con respecto a las decisiones que tomamos en nuestra vida cotidiana. En la mayoría de las situaciones que nos beneficia a someterse a la autoridad.

Pero lo que a menudo es una bendición puede convertirse fácilmente en una desgracia, sobre todo cuando los resultados de la obediencia sin sentido en la acción inapropiada. A veces podemos hacer nosotros mismos un flaco favor si nos limitamos a reaccionar ante las presiones de la autoridad al permitir que la obediencia ciega a dirigir nuestro comportamiento.

La Aparición de la Autoridad

Nuestro, dando respuesta automática a las figuras de autoridad nos hace vulnerables a los símbolos de la autoridad, que pueden tener ninguna sustancia genuina. La mera apariencia de autoridad puede producir cumplimiento.

Por ejemplo, Robert Young, una vez hizo el papel de un médico (Marcus Welby) en una serie de televisión. También se convirtió en un portavoz de Sanka y tauted los beneficios de beber su café. Aunque Young no era una autoridad médica real, muchas personas que ven los comerciales compraban el producto porque creían que él era el y". Verdadero McCoy y"

Hay un montón de otros símbolos que activan constantemente nuestra respuesta automática a autoridad cuando no existe ninguna sustancia real. Estos símbolos se utilizan a menudo por los profesionales de cumplimiento de persuadirnos para tomar medidas que no nos puede beneficiar

En primer símbolo de la autoridad:. Títulos

Todos hemos experimentado cómo nos comportamos con los demás sobre la base de lo títulos que poseen. Las personas normalmente responden de manera diferente a los médicos, abogados y consejeros delegados que lo hacen a porteros, recolectores de basura, y los trabajadores de la fábrica.

Varios estudios han demostrado empíricamente la relación entre el tamaño y el estado. Por ejemplo, los resultados de un experimento indicaron que el estado percibido de personas afecta a las estimaciones de la altura que son. Las personas con títulos de prestigio tienden a ser vistos como más alto en la altura. Parece que es la importancia de una cosa (si se trata de un objeto o una persona) que lo hace parecer más grande para nosotros.

La relación entre el tamaño y el estado también se aplica a ciertos animales. Para algunas especies, el tamaño es un factor importante para determinar el dominio y el estado de los varones en el grupo. Trucos Tamaño de mejora (por ejemplo, arqueando la espalda, erizado abrigos, extendiendo las aletas, desplegando y aleteo alas) se utilizan a menudo en concursos entre dos hombres para comunicarse dominio y evitar el conflicto.

¿Qué significa todo esto en el reino de la humanidad? En primer lugar, está claro que la asociación entre el tamaño y el estado se puede utilizar con provecho por las personas que nos quieren dar la apariencia de autoridad simplemente fingiendo su altura. No es raro que los estafadores a usar ascensores en sus zapatos.

En segundo lugar, un título de prestigio puede ser fácilmente falsificado por personas explotadoras de transmitir poder y autoridad. La facilidad con la que esto se puede lograr fue ilustrado por Frank Abagnale Jr. (interpretado por Leonardo DiCaprio en la película, y" Atrápame si puedes y"), quien estafó con éxito las organizaciones fuera de millones de dólares haciéndose pasar por un piloto, médico , y el abogado durante un período de años

Segundo Símbolo de la Autoridad:. Ropa

Hay mucho de verdad en el dicho, y ldquo ; ropa hace al hombre y" Muchos estudios han demostrado repetidamente que la gente normalmente no pueden resistirse a responder a las solicitudes de, o siguiendo el ejemplo de individuos vestidos con uniformes y trajes de negocios.

Por ejemplo, en un experimento el 92% de los individuos dieron un extraño algo de dinero para un parquímetro después de ser dicho por alguien que llevaba un uniforme de guardia de seguridad para hacerlo, en comparación con sólo un cumplimiento del 42% cuando la misma persona estaba vestido con ropa normal. En otro experimento, la gente se encontró que eran tres y media veces más probabilidades de seguir un peatón imprudente (cruzando una calle) vestido con un traje de negocios que alguien que llevaba ropa normal de calle.

Y no es raro que con artistas de vestir de sus partes como y" figuras de autoridad y" cuando tratan de conseguir que las personas cumplan con sus peticiones nefastos. Frank Abagnale Jr. no habría engañado a tanta gente que no se habían llevado la ropa adecuada para el papel que estaba jugando

Tercer símbolo de autoridad:. Extensiones caros

Algunos símbolos de estatus, como los coches caros, relojes y joyas, influencia la mayoría de las personas en formas inesperadas. Al igual que los títulos de prestigio y ropas distintivas, extensiones caros de nosotros mismos ayudan a hipnotizar a la gente en el cumplimiento de y" autoridad " y;.

Por ejemplo, un estudio encontró que los automovilistas esperaban mucho más tiempo antes de sonar sus bocinas al conductor en una coche de lujo se detuvo frente a un semáforo en verde que en un conductor en un viejo, coche de la economía. Además, si bien la mayoría de los automovilistas utilizan sus cuernos para llamar la atención del conductor del coche de la economía, la mitad de los conductores detrás del coche de lujo nunca utiliza sus cuernos.

Ética Marketing

La investigación indica claramente que la mayoría de nosotros no somos conscientes de hasta qué punto nuestras percepciones con respecto a la autoridad afectan nuestras decisiones y comportamientos. Esto es exactamente lo que los profesionales de cumplimiento sin escrúpulos están contando con su intento de influir en nosotros con títulos, ropa, y otros símbolos de autoridad.

La mejor defensa en contra de ser engañado en situaciones de cumplimiento en el que los símbolos de la autoridad están siendo utilizado para manipular nosotros es aumentar su nivel de conciencia sobre el poder de la autoridad.

Esto no es tan fácil como parece. El truco es darse cuenta de que las solicitudes de los llamados figuras de autoridad deben ser escuchadas y cuándo deben ser ignorados.

comercialización ética y las prácticas de venta involucran el uso de una autoridad que es verdaderamente un experto en el campo correspondiente. Tácticas poco éticas entran en juego cuando las organizaciones utilizan falsos símbolos de autoridad para llevarnos a responder a sus peticiones con la obediencia automática.

Por ejemplo, Robert Young no era un verdadero médico de la promoción de los beneficios de salud de café Sanka en los anuncios de televisión . Aunque los espectadores pudieron haber pensado en él como Marcus Welby, MD, él no tenía las credenciales adecuadas en la vida real para reclamar que el café Sanka estaba sano

Si una empresa hace uso de “. Tarjeta de autoridad y" en su publicidad, no sólo debe la figura de autoridad sea genuino y relevante, pero la información que se transmite debe ser veraz. Las autoridades, incluso si son auténticos, no siempre presentan la información con honestidad.

Por lo tanto, lo que debe ser puesto en cuestión es no sólo las credenciales del mensajero, sino también a la veracidad del mensaje.
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