La psicología de la persuasión: Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 5 de 7 - Gusto)

Aprender los seis principios universales de la influencia y cómo usarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.

Parte 5 de esta serie de siete partes de artículos, que se basan en el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el cuarto principio de la influencia y el- . Marcar las

El Cuarto Principio de Influencia: Marcar las

Su propia experiencia ilustra su preferencia para decir y" sí y" a las peticiones de alguien que usted conoce y similares. Es lógico pensar que son más propensos a hacer un favor a un amigo, vecino o miembro de la familia que te llevas bien con

Lo que quizá no se dan cuenta, sin embargo, es que el y". Principio de gusto y" es utilizado por personas totalmente desconocidas para conseguir que hagamos cosas que normalmente haríamos sólo para nuestros amigos y familiares.

El mejor ejemplo de la explotación comercial del principio gusto es la fiesta de Tupperware. Los tres primeros principios de la influencia (la reciprocidad, la consistencia y la prueba social) se ponen en marcha durante la reunión, pero el cuarto principio (gusto) es la guinda del pastel que realmente obliga a las personas a comprar productos que ni siquiera pueden querer.

De hecho, la investigación ha demostrado que la fuerza de la unión social entre la anfitriona /host y los asistentes a la fiesta es el doble de probabilidades para determinar la compra del producto de interés en el producto en sí. Tenga en cuenta que la solicitud real para hacer una compra no viene de que el vendedor Tupperware, pero indirectamente de la anfitriona /host. Y es probable que comprar productos Tupperware de un completo extraño si te gusta la anfitriona /anfitrión, a pesar de que usted está plenamente consciente de las presiones de la amistad involucrados.

El poder de la atracción física

El principio gusto es tan poderoso que y" cumplimiento profesionales y" (es decir, los representantes de ventas, organizaciones de caridad, activistas políticos, etc.) lo utilizan como parte de su estrategia de persuadirnos para responder a sus solicitudes: antes de hacer nada, tratan de hacernos como ellos
¿Pero cuáles son los factores que nos hacen gusta alguien? ¿Por qué nos gusta a algunas personas pero no en otros?

Es bien conocido que las personas físicamente atractivas tienen una clara ventaja sobre sus homólogos menos honestos, cuando se trata de la interacción social. Tenemos la tendencia a gravitar naturalmente hacia el y". Gente guapa y" Lo que no puede saber, sin embargo, es por eso que respondemos automáticamente más positivamente a gente guapa

Décadas de investigación muestran que normalmente asignamos muchos rasgos favorables – tales como la inteligencia, la honestidad y la bondad y- a las personas físicamente atractivas. Lo hacemos de forma automática, sin ser consciente de ello, debido a una tendencia humana llamada y". Efecto de halo y" Un efecto de halo se produce cuando una característica positiva o favorable (como la belleza) de una persona influye en cómo se ve al individuo en otras áreas. Si usted es de buen aspecto, entonces suponemos que debe tener muchos otros rasgos positivos.

Está claro que hemos subestimado el grado en que el atractivo físico afecta nuestras decisiones. La evidencia indica que las personas atractivas tienen más probabilidades de conseguir nuestros votos, para recibir un mejor tratamiento en el sistema legal, para obtener ayuda cuando la necesitan, y para ser más persuasivo en el cambio de las personas y' s opiniones

. No cabe duda de que nos gusta la gente atractiva, incluso si don &'; t sabe nada más sobre ellos. Y de acuerdo con el principio de gusto, que tienden a ser más compatible con las personas que nos gustan. It &';. S no es de extrañar, entonces, que los estafadores suelen ser guapo y mujeres estafadores son hermosas

I Like You Porque Somos Igual

Además de gustarle la gente atractiva, también suelen gustar las personas que son similares a nosotros. Similitud puede venir en diferentes formas y- fondo, educación, estilo de vida, puntos de vista, la personalidad, y muchas otras cosas.

En consecuencia, las personas pueden llevarnos a cumplir con sus peticiones si simplemente parecen ser como nosotros en una variedad de maneras. Por ejemplo, los estudios han demostrado que somos más propensos a ayudar a las personas que se visten como nosotros. Otras investigaciones han encontrado que las personas son más propensas a comprar un seguro de un vendedor que es similar a ellos en términos de edad, la política y los hábitos incluso cigarrillo fumadores.

La evidencia apunta a pequeñas similitudes que tienen un efecto significativo en nuestra voluntad de cumplir con la gente y' s peticiones. Si usted siente que alguien está y" al igual que usted, y" entonces usted va a gustar esa persona y será más probable que decir y" sí y" a él /ella en interpersonales, y situaciones de negocios sociales
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I Like You Because You me alaban

La mayoría de las veces creemos cuando alguien se complementa o nos elogia, incluso cuando la adulación es claramente falsa. Y a excepción de las circunstancias en que nuestra credulidad está siendo gravado y cuando estamos absolutamente seguros de que el adulador está tratando de manipularnos, nos gusta la persona que está repartiendo los elogios.

Un hombre de estudio involucradas que se les dijo cierta cosas por alguien que necesita un favor. Algunos hombres se bajaron sólo comentarios positivos, algunos se únicos comentarios negativos, y otros dieron una mezcla de comentarios positivos y negativos. La persona que proporciona solamente elogios fue más le gustaba por los hombres, a pesar de que sabían que estaban siendo manipulados y aunque los comentarios positivos no eran exactos. It &';. S claro que la alabanza, alabanza manipuladora, trabaja por conseguir que nos gustaría que el adulador

La familiaridad engendra gusto. . . A veces

La evidencia indica que nos gustan las cosas que estamos más familiarizados. Como regla general, somos más favorable hacia las cosas que hemos tenido contacto con. Por ejemplo, los estudios han demostrado que los votantes suelen elegir un candidato simplemente porque su /su nombre es familiar para nosotros. Al parecer, cuando estamos tomando decisiones que aren y'. T conscientes de que nuestra actitud hacia algo se ha visto afectada por la cantidad que hemos estado expuestos a ella

La familiaridad producido por el contacto doesn y' t siempre conducen a una mayor agrado, como ilustrado por los efectos de la lucha contra la segregación escolar en las relaciones raciales. A menudo vemos un empeoramiento de las hostilidades cuando los niños de diferentes grupos raciales son arrojados juntos para competir en las aulas.

Sin embargo, cuando se utiliza el aprendizaje orientado al equipo, los estudios muestran que el contacto más la cooperación aumenta las posibilidades de que los niños de diferentes razas grupos comenzarán a gustarse. Pues resulta que, si las personas se les da la oportunidad de ver unos a otros como aliados en vez de adversarios (es decir, en situaciones que implican el trabajo en equipo para cumplir con los objetivos del grupo), de “ proceso y " gusto; se activa

y'. s no es de extrañar, entonces, que los profesionales de cumplimiento a menudo tratan de darnos la impresión de que son nuestros compañeros que están trabajando con nosotros para lograr los mismos objetivos. Usted probablemente está familiarizado con los vendedores de automóviles que van a la batalla con su /su jefe para conseguir la mejor oferta. Y el y" poli bueno /poli malo y" estratagema de interrogadores de la policía es otro buen ejemplo de la puesta en escena de cooperación para conseguir el cumplimiento, en este caso de un presunto delincuente.

inocente o culpable por la Asociación

¿Alguna vez ha sentido enojado u hostil hacia alguien que le da algunas noticias desagradables? Mensajeros imperiales de Persia viejos murieron cuando retransmiten noticias del desastre militar. Hoy entendemos este fenómeno. Los estudios han demostrado repetidamente que tenemos una tendencia natural a rechazar cualquier persona que trae malas noticias, aunque no causaron ella.

A veces la gente culpa el hombre del tiempo para reportar el mal tiempo, pero los meteorólogos también se dio unas palmaditas en la espalda cuando el clima es soleado y agradable. Este principio de asociación gobierna conexiones tanto negativos como positivos: si estamos conectados a algo visto como y" bueno, y" las personas tenderán a nosotros nos gusta, pero si estamos conectados a algo percibido como y" malo, y" que probablemente será no me gustó.

practicantes de cumplimiento entender este principio de asociación y hacen todo lo posible para conectar a sí mismos oa sus productos con las cosas que nos gustan. Por increíble que pueda parecer, guapos modelos femeninos en realidad ayudan a vender coches. Productos no sólo están vinculados a la gente atractiva, sino también hace estragos culturales (por ejemplo, del programa espacial de Estados Unidos, Juegos Olímpicos), celebridades y atletas. La conexión ni siquiera tiene que ser una lógica para trabajar con eficacia.

Los estudios han demostrado que las personas se vuelven más cariño de las personas, productos e ideas mientras están comiendo. Es por eso que la comida se sirve comúnmente en eventos políticos y de caridad para recaudar fondos. A través de un proceso de asociación cruda, sensaciones agradables se pueden fijar artificialmente a cualquier cosa (por ejemplo, las declaraciones políticas, las causas, los productos) estrechamente asociadas con buena comida.

Deportes y el Principio Asociación

La mayoría de la gente entiende, naturalmente, el principio de asociación, a pesar de que no siempre son conscientes de su funcionamiento en la vida diaria. Tome, por ejemplo, cómo las personas se conectan a equipos deportivos de origen. Los aficionados tienen sentimientos para sus equipos son a menudo intenso y personal

Isaac Asimov explica por qué los fanáticos del deporte tienden a ser tan apasionado al afirmar, y". En igualdad de condiciones, es la raíz de su propio sexo, su propia cultura , su propia localidad. . . y lo que quiere demostrar es que usted es mejor que la otra persona. Quienquiera que la raíz para que usted representa; y cuando se gana, se gana y".

De acuerdo con el principio de asociación, un equipo ganador deporte demuestra nuestra propia superioridad. Al vincular a nosotros mismos para el éxito de una manera artificial (es decir, simplemente por vivir en una ciudad en particular o para asistir a una escuela en particular), sentimos que nos fijamos bien a los demás. De hecho, los estudios han indicado que deliberadamente manipular la visibilidad de nuestras conexiones con los ganadores. Las personas son más proclives a usar camisetas y sudaderas que muestra el nombre de su equipo de fútbol después de un partido en el que el equipo ganó. Por otro lado, tratamos de distanciarnos de los equipos en una mala racha.

Nosotros utilizamos el principio de asociación en todos los aspectos de nuestras vidas para hacernos ver mejor en los ojos de los demás. Y lo hacemos simplemente porque queremos que la gente nos gusta más.

Marketing Ético

Las empresas pueden utilizar muchos caminos a nuestros corazones en su los intentos de emplear la regla de gusto y provecho de sus beneficios. A menudo hay una línea muy fina entre el empleo ético del principio de gusto y explotación de nuestra tendencia natural a recibir cosas que son físicamente atractiva, familiar, y conectado a nuestras vidas.

Las organizaciones que utilizan el marketing y las tácticas de ventas dirigido principalmente en conseguir que te guste en lugar de centrarse en los beneficios y ventajas de sus productos se pueden tratar de manipular a comprar mercancía no deseado o inferior.

Por ejemplo, si usted está en un concesionario de coches, y que encontrará que usted está gustando el vendedor mucho más de lo que hubiera esperado, es posible preguntarse si ha sido influenciada por su atractivo físico, sus referencias a las similitudes entre tú y ella, los muchos elogios que te dieron, su afán de ir contra el gerente de ventas para conseguir un mejor trato, y el donut sabroso y el café se le ofreciera.

Las empresas que no quieren que usted se concentre en los méritos de sus productos y servicios pueden salir de su manera para enganchar el principio gusto en sus campañas de marketing y publicidad. Su acercamiento a la realización de ventas consiste en borrar la distinción entre el solicitante y la solicitud. Si te das cuenta de que su gusto por un profesional de cumplimiento es injustificada, es posible que desee dar un paso atrás de la situación y se pregunta si está siendo manipulado a tomar una decisión sobre la compra de algo que realmente no necesita o desea.
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