La psicología de la persuasión: Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 4 de 7 - Prueba Social)

Aprender los seis principios universales de la influencia y cómo usarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.

Parte 4 de esta serie de siete partes de artículos, que se basan en el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el tercer principio de la influencia y el- Prueba Social

El Tercer Principio de Influencia:. Prueba Social

¿Te has preguntado alguna vez por qué ciertos programas de televisión utilizan la risa enlatada, aunque la mayoría la gente realmente don &'; t gusta? Para obtener una respuesta a esta pregunta, es necesario comprender el y" principio de la prueba social, y" que establece que determinamos si nuestro comportamiento es y" correcta y" sobre la base de lo que otras personas piensan que es correcto.

Una gran parte de nuestro comportamiento está influenciado en cierta medida por lo que otras personas están haciendo. A pesar de que nunca lo admitiría, a menudo nos involucramos en y" mono-ver-mono-do y" actividades simplemente porque por lo general llegan a la conclusión de que una acción es más apropiado cuando otros están realizando la misma.

Al igual que otros principios de influencia, el principio de la prueba social proporciona un atajo conveniente para averiguar qué hacer en diferentes situaciones, sin tener que gastar una gran cantidad de tiempo y energía mental. A pesar de que normalmente obtenemos lo que necesitamos si actuamos de acuerdo con la evidencia social, el uso de este método abreviado también nos puede meter en problemas de vez en cuando.

¿Entonces por qué se utilizan pistas de la risa, para consternación de millones de espectadores ? Debido a que los ejecutivos de televisión saben que tendemos a dar a otras personas y' s reacciones al humor como evidencia de lo que merece la risa. Y saben que la mayoría de nosotros va a reaccionar automáticamente, incluso a la risa manifiestamente fraudulenta. Por extraño que pueda parecer, que responden a la evidencia social, de tal manera sin sentido, mecánica que podemos dejarnos engañar por la evidencia falsa.

Uso de Evidencia Social para beneficio

Nuestra tendencia a creer que una acción es más apropiado que otros lo están haciendo es explotado en diversas situaciones. Los camareros se han conocido a “ sal y" sus tarros de punta para estimular inflexión. Predicadores evangélicos han contratado y" timbres &"; a dar testimonio, a veces ensayadas. Teletones Caridad gastan una cantidad enorme de tiempo recordando a los espectadores cómo muchas personas ya han contribuido. Y los anunciantes son propensos a decirnos cuando sus productos son y" de más rápido crecimiento y" o y" mayor venta y" . para dar la impresión de que estos productos deben ser de buena

Todas estas tácticas están diseñadas para obtener la siguiente respuesta: Si otras personas están tomando medidas, entonces debe ser lo correcto y apropiado que hacer! Preparado con ese pensamiento aparentemente inofensivo, que luego lo mismo y repetimos el comportamiento que hemos observado. No hay escape de la suposición generalizada de que el mayor número de personas que creen que algo es correcto, el y" más correcto y" que es.

Incertidumbre razas ignorancia pluralista

El principio de la prueba social tiene el mayor efecto en nosotros cuando nos encontramos en claro, sin saber o situaciones ambiguas. Si nos falta confianza en nosotros mismos, somos más propensos a buscar evidencias de la acción correcta a tomar en el comportamiento de otras personas.

Tratamos de resolver nuestra incertidumbre mediante el examen y la aceptación de las acciones de los demás. Pero nos olvidamos de que las mismas personas que están recurriendo a la orientación también están examinando la evidencia social y son probablemente tan seguro acerca de la situación ya que estamos

Este fenómeno y- de ver y aceptar lo que otros están haciendo, especialmente en situaciones ambiguas y- se llama y" la ignorancia pluralista y" It &'; s como si todos no verbal de acuerdo a la idea de y" los ciegos guiando a los ciegos y".

ignorancia pluralista está muy extendida en nuestra sociedad y que a menudo asoma su fea cabeza en nuestra social, financiera, comercial y los sistemas políticos. Este fenómeno se demuestra mejor en la ocurrencia más frecuente de las personas siendo atacados e incluso asesinados en público, mientras que los espectadores no hacen ningún esfuerzo para intervenir

Los transeúntes &'; no acción mientras ve la violencia pública fácilmente se explica por el fenómeno de la prueba social. Por lo general preferimos aparecerá aplomado y unflustered en público. Durante un despliegue de violencia pública, buscamos evidencia de cómo todo el mundo está actuando. Desde otras personas parecen ser plácida y serena, llegamos a la conclusión de que la violencia que estamos presenciando es una no es de emergencia, y por lo tanto tomamos ninguna acción. Llegamos a ser hipnotizado por nuestra ignorancia pluralista y erróneamente asumimos que no hay nada malo porque nadie parece preocupado.

Numerosos estudios de investigación han confirmado lo que está sucediendo detrás de las escenas en situaciones de espectadores que presencian las emergencias en público. Los resultados revelan que el principio de la prueba social y el efecto de la ignorancia pluralista son más fuertes cuando una emergencia es presenciada por varios transeúntes que son extraños. Al parecer, ya que queremos mirar a punto en público y es poco probable que una correcta interpretación de las reacciones de los extraños, una verdadera emergencia es a menudo visto como no sea de emergencia y nadie toma medidas para ayudar a la víctima.

< u> Similitud Fosters imitación

Está claro que el principio de la prueba social es un factor poderoso en situaciones de incertidumbre. Pero este principio también se ha demostrado para operar con mayor eficacia cuando se observa el comportamiento de las personas que consideramos similar a nosotros mismos. Por lo tanto, son mucho más propensos a seguir el ejemplo de las personas que son similares a nosotros de lo que son disímiles. Es por eso que los anunciantes utilizan y" media-persona-a-la-calle y" testimonios para vender productos; si y" ordinaria y" gente como y utilizar un producto, a continuación, los espectadores ordinarios probablemente le va a gustar y utilizarlo también

La investigación científica proporciona una confirmación convincente en cuanto a la importancia de la similitud en la determinación de si o no vamos a imitar a otras personas y'. s comportamiento. En un estudio, los investigadores plantaron y" Lost &"; carteras en varios lugares de Manhattan. Además de contener dinero y el nombre y la dirección del y" propietario, y" las carteras contenía una carta de un hombre que supuestamente había encontrado la billetera antes y evidentemente había perdido la cartera de nuevo antes de devolverlo a su legítimo propietario

La carta en algunas carteras fue escrito en Inglés estándar por una y ldquo; americano medio, y" mientras que otras carteras contenían una carta escrita en Inglés roto. Las carteras que contienen la letra Inglés roto fue devuelto sólo el 33% de las veces, en comparación con una tasa de retorno del 70% para las carteras que contienen la letra Inglés estándar.

Estos resultados destacan una calificación importante del principio de sociales prueba:. somos más propensos a usar las acciones de otras personas, como base para nuestro propio comportamiento cuando vemos estas personas como algo similar a nosotros mismos

El Poder de Social Proof

Un fenómeno conocido como el y" Werther efecto y" enfatiza aún más la influencia de la prueba social en nuestra sociedad. Los estudios de investigación han demostrado que, inmediatamente después de un suicidio se ha publicitado, la tasa de suicidio aumenta significativamente en las zonas geográficas en las que se ejecutó la historia. Cuanto más publicitados de la historia es, y cuanto mayor sea la publicidad, mayor es el aumento en la tasa de suicidios.

Esta propensión a los suicidios de engendrar suicidios ilustra la potencia del principio de la prueba social. Parece ser que las personas con problemas, que leen acerca de un suicidio, son más propensos a cometer suicidio en función de cómo la persona presuntamente atribulado actuó

Nuestra tendencia a confiar en e imitar a otras personas y'. S comportamiento, especialmente cuando estamos confundidos e incierto, y sobre todo cuando vemos a la otra persona como similar a nosotros, incluso se aplica cuando se trata de actuar sobre las tendencias suicidas. En efecto, la idea misma de suicidio se vuelve más aceptable o legítimo si oímos hablar de otras personas que cometen suicidio.

Prueba social es una influencia penetrante y toca todos los aspectos de nuestras vidas. It &'; s no es de extrañar que utilizamos pruebas sociales (es decir, lo que hacen otros) prácticamente todos los días para ayudar a navegar a través de innumerables decisiones diarias. Viene en muy práctico, y la mayoría de las veces la información que proporciona la prueba social es a la vez válida y valiosa

Pero, ¿qué sucede cuando este y". Dispositivo de piloto automático y" no está funcionando correctamente, cuando la información que obtenemos de la evidencia social es equivocada (como en el caso de los espectadores que presencian la violencia pública)? ¿Hay que tratar de convertir el mecanismo fuera porque nos falla de vez en cuando? ¿O simplemente vivir con las consecuencias de la toma de decisiones imprudentes basado en datos incorrectos?

Ética de Marketing

organizaciones sin escrúpulos, deshonestas esperan que Nunca encontrar una manera de salir de nuestro dilema y que permitimos que nuestro piloto automático-sociales a prueba a seguir participando plenamente en todo momento. Estas organizaciones quieren que la gente a navegar a ciegas y sin pensar, ya que se benefician de aportar pruebas social que se ha falsificado deliberadamente

Vamos y'. S echar un vistazo más de cerca a los medio-persona-en-la-calle comerciales en los que por lo la gente común Los llamados cantar las alabanzas de un producto. A pesar de que la letra pequeña ilegible indica lo contrario, a veces se le hizo creer que estos testimonios son improvisado y vienen y" promedio y" personas que no se están pagando por sus servicios. Más a menudo que no, sin embargo, estos testimonios no son genuinas y son en realidad líneas con guión entregados por los actores.

No hay nada poco ético en las organizaciones que utilizan la prueba social en sus campañas de marketing y publicidad para transmitir el mensaje de que sus productos o los servicios son populares y ampliamente utilizado, el tiempo que se proporciona la información es válida y no ofuscar intencionadamente graves problemas con los productos o servicios (por ejemplo, productos defectuosos, trabajo de mala calidad, servicio poco fiable).

Tenemos que estar en guardia cuando se trata de anuncios falsos que presentan engañosamente un producto o servicio para manipularnos a comprarlo. Esto es realmente nuestra única defensa contra el dispositivo de piloto automático que se activa cada vez que el principio de la prueba social está funcionando. Además, las empresas que utilizan deliberadamente el principio de la prueba social a través de declaraciones falsas o exageradas no merecen nuestro negocio Restaurant  .;