Ventas: Ingeniería de la Oferta

En muchos casos el cliente está agotado y- su trabajo consiste en diseñar el trato.

Yo estaba visitando a un amigo en Colorado que realmente quería comprar un nuevo BMW. Estaba lista para el comercio de su viejo coche, que tenía el dinero, un buen crédito y mdash; todo. Así que sugerí que ir a buscar a los coches. El concesionario BMW tenía el coche perfecto — rojo, convertible, y cargado. El vendedor era muy agradable, nos dio las llaves, y nos dijo que disfrutar de nosotros mismos. Después de conducir por un tiempo, ella obviamente didn y' t necesidad de estar convencido de que este era el coche adecuado para ella. El vendedor corrió los números, comprobó su crédito, y luego, en los próximos dos horas, trató de llegar a los trámites para poner este acuerdo juntos.

¿Qué salió mal? Eso concesionario de automóviles no podía diseñar una transacción y generar un documento que incorporaba todos los términos que acordamos! Una hoja de cálculo mostró el contrato de arrendamiento frente a la compra y la comparación incluyó el pago deseado abajo junto con el número de meses para obtener el pago mensual deseado. Hubo un problema con el documento de arrendamiento. Mi amigo supo que quería el coche, ella no y' t necesidad de un argumento de venta adicional para arrendamiento. Todo lo que necesitaba era un solo documento para incorporar su información personal, el coche y' s identificación, lugares para llenar en el precio, algunas opciones, los impuestos, los cálculos de financiación, restar la previsión para el coche que estaba operando en y calcular su drive-off pago (si existe). Todo debería haber chorros de una impresora láser en un solo documento de buen aspecto con las indicaciones contenidas en negrita. La venta debería haber ido así:

Señora, aquí están las llaves de su nuevo BMW, y aquí y' s la orden completa con todos los números que acordó comprar. We &'; re dándole $ x para su intercambio. Todo lo que necesitamos es un cheque para el pago inicial, su firma aquí, y las llaves de su coche viejo ... y usted y'. Re listo para ir

Incluso si tenía algunas dudas y era un poco temerosa de completar el acuerdo, mientras que sus emociones estaban calientes y con un poco de persuasión, que fácilmente podría escribir su nombre un par de veces y la unidad fuera en el magnífico nuevo coche de sus sueños, la marca! Se didn y' t ocurra de esa manera. No podían obtener la documentación en orden mientras estábamos lo suficientemente paciente para quedarse. Nos marchamos sin comprar el coche.

Un avión como un impulso comprar?
Esto es una historia diferente. I &'; d fantaseaba con ser dueño de un avión casi toda mi vida. Pero ellos y' re caro, que no tenían ninguna razón práctica para tener uno, que debería haber gastado mi dinero en cosas más prácticas, bla, bla, bla. Sin embargo, yo había aprendido a volar, fue a exhibiciones aéreas, y miró a todos los anuncios Comercio-a-Plane. Un día vi un avión de buen aspecto a la venta en un aeropuerto cerca, así que llamé al corredor que tenía, fue a verlo (sólo para comprobar que funciona), y un par de días más tarde, me llevó para un vuelo de demostración . Fue grandioso; Yo estaba en el amor (con un Beechcraft 1980 V-Tail Bonanza V35B)!

Nos volvió a su oficina para hablar más sobre él. Quería saber lo que me gustaba y lo que didn y' t gusta. Me dijo que necesitaba un par de cosas, yo quería que añadir un par de cosas, y él accedió a hacerse cargo de ellos. Le pregunté acerca de la financiación, por lo que hice subir una pantalla en su computadora. Llenó en mi nombre y los detalles de la aeronave, incluyendo algunas opciones de financiamiento. Mientras estaba en ello, llenó en las cosas que haría para arreglarlo y las cosas que quería agregó. Yo sabía que quería un mecánico para mirar por encima, por lo que escribió en una disposición para eso. Cuando se imprime a cabo, todo el acuerdo fue explicado en una sola página! Con un buen lugar para mi firma al lado de mi nombre escrito a cabo. Yo sabía que el precio era justo, los detalles estaban en orden, tuve varias y '; outs &'; si el mecánico encontró problemas o si yo no podía y' t conseguir un préstamo, así que firmé.

Me refugio y' t tenía un minuto de remordimiento desde entonces y todavía estoy emocionado acerca de mi avión. A pesar de que todavía necesitaba un espacio de amarre en mi aeropuerto local, seguro, entrenamiento especial, y un préstamo, toda la transacción, incluyendo volar el avión por una hora, hablando de los aviones, y contando historias de guerra, tomó menos de tres horas en total! El hecho de que el corredor podría producir un único documento exhaustivo realizó una venta de otro modo monumental bajar como si fuera una compra impulsiva. Todavía me da miedo ir a comprar o arrendar mi próximo coche

Take away y hellip;.
En ambos casos, el cliente quería que el producto. Los vendedores de coches couldn y' t salir de su propio camino y- su y" sistemas y" impedido la venta. Un avión de la compra es un asunto muy complejo, pero el corredor hizo fácil para que el cliente tenga lo que él ya quería. Mira a ver si su cliente está agotado, su trabajo consiste en diseñar el trato. Decir esto, y" A medida que el vendedor en este acuerdo, ¿tengo que convencer a comprar, o sería yo de ingeniería más útiles de cómo puede seguir adelante y tener ahora y"
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