Precio Ratio de inversión

¿Alguna vez has pensado en cómo los precios afecta a su cliente con respecto a su percibido beneficio
: PIR de su cliente? Con demasiada frecuencia, se utiliza un enfoque simplista a la determinación de un precio y- calcular el costo de producir un producto o servicio, tachuela en un porcentaje arbitrario, y lo llaman bueno, ¿verdad?

Precio, sin embargo, es consecuencia de maneras no podemos considerar inicialmente. El precio de una persona paga por algo va un largo camino para determinar el beneficio percibido que esperan obtener de ella. El beneficio percibido corta de dos maneras. En primer lugar, la expectativa de servicio sube cuanto más una persona paga por algo. En segundo lugar, la percepción de lo que están ganando también aumenta con la cantidad que pagan. Los dos no son opuestos; que trabajar en conjunto y en casi todos los negocios, esta relación tándem puede y funciona a tu favor.

Muchas compañías, incluyendo esperemos los suyos, son conocidos por ofrecer un servicio increíble. Este servicio de calidad puede ser lo que sus clientes comentan sobre y por qué están dispuestos a hacer referencia a otros clientes. Este nivel de servicio tiene un precio. Una de las cosas que siempre debería estar haciendo es explicar a los y mostrando a sus clientes cómo su nivel de servicio les ayuda.

Cuanto más comparta este tipo de información con sus clientes, más cómodo te conviertes en ver el valor de lo que usted ofrece. Tener confianza en su servicio le permite aumentar su "Relación Precio Inversión" (PIR). Todo esto tiene que ver con lo que espera a los clientes pagar.

Para el cliente, el PIR se revela cuando usted ayuda a enmarcar sus expectativas. Para ayudar a explicar esto mejor, permítanme referirme a lo que yo llamo la "paradoja de IBM." Esta es la creencia de la gente tiene que aunque usted tendrá que pagar más para cualquier cosa que usted compra a IBM, nunca ser despedido por usar IBM. Lo que esto significa es que hay un montón de empresas que venden los mismos artículos y servicios exactos como IBM, pero a un precio más barato. Aunque otros proveedores serán menos dinero, hay un nivel de seguridad y confianza en el uso de IBM y- tanto es así que se traduce en un precio superior que los clientes pagarán.

La "Relación de Inversión Precio" (PIR) es la cantidad sobre el importe mínimo de una persona Tienes
para pagar algo. Ellos están dispuestos a pagar para tener confianza en lo que están comprando. Se podría decir el PIR realmente debería ser el CP – el "Premium confianza."

No hay vuelta de hoja y- cuando se tiene un gran servicio, pero no reflejan en su PIR, entonces usted está subvaloración. Si está subvaloración, usted no está haciendo los beneficios que podría estar haciendo.

Puedo oír a algunos de ustedes en este punto el pensamiento, "¿Qué pasa si no tenemos un sólido sentido de lo bueno que nuestro servicio al cliente ¿en verdad es?" En otras palabras, tal vez su empresa recibe muy pocas quejas, pero al mismo tiempo, no está seguro de si su servicio es a un calibre superior a lo que traiga sus competidores a la mesa.

Con el fin de averiguar su "Relación Precio Inversión" (PIR), usted debe hacer una inmersión profunda con sus clientes existentes para conseguir que te dicen lo que significa que su servicio a ellos. Una vez hecho esto, puede igualar lo que los clientes existentes que están diciendo con lo que los posibles clientes están pidiendo que hagas. Cuando usted comprender esto, empiezas a entender lo que realmente debe ser el PIR. ¿Cuánto "inversión" es el cliente dispuesto a hacer en ir con usted en lugar de su competidor?

Como he dicho a menudo, en el ámbito B2B, las empresas no compro
nada, que sólo invierten. Si el cliente no puede ver el retorno de la inversión, no van a invertir y- no van a pagar el precio que usted desea conseguir. Cuando lo hacen ver el valor, sin embargo, entonces usted puede sentirse muy confiado en cobrar un precio por encima de lo que cobran sus competidores. No se conforme con un precio inferior al hacerlo va en detrimento de su cuenta de resultados Hotel  .;