Aprobado Para Reservados

¿Alguna vez has mirado a una lista de sus ofertas de aprobados y la esperanza de que al menos uno de ellos sería financiar en el próximo par de semanas? Parece que algunos arrendatarios juegan un juego llamado y" Cadena Out The Arrendadora y " ;. Evitan las llamadas de ambos, usted y el vendedor y utilizan cada puesto táctica imaginable.

Como un representante de ventas de arrendamiento, su trabajo consiste en cerrar acuerdos. La mayoría de la gente de ventas son pésimo en esto. No son capaces de pedir un compromiso. El vendedor tiene miedo de hacer las preguntas difíciles y está encantada cuando un cliente potencial se llena una solicitud de crédito. El representante de arrendamiento ni siquiera puede hablar con el arrendatario, pero está empeñado en conseguir la solicitud aprobada. En este caso típico escenario hay dos vendedores que participan y ninguno de ellos saber si el arrendatario tiene la intención de firmar los documentos.

He trabajado con un vendedor que tenía todas las perspectivas con un pulso llenar un crédito solicitud. Inevitablemente, el vendedor no cerró muchas ofertas. ¿A quién culpar? Lo has adivinado, yo.

Muchos vendedores se resisten a pedir un compromiso porque se sienten incómodos pidiendo una posibilidad de hacer algo por ellos. La clave está en aprender a pedir para el negocio, posicionarse como un experto en ventas, y luego enseñar a sus proveedores a hacer lo mismo. Mediante la implementación de algunas de las siguientes estrategias obtendrá más compromisos y permanecer fuera de la y" agujero negro y" entre aprobado y reservado. También se convertirá en un recurso de valor añadido a sus proveedores.

El primer paso es, calificar muy diligentemente desde el principio en el ciclo de ventas. Posición cada pregunta clasificación desde la perspectiva de satisfacer el arrendatario y' s necesidad. Averigüe cuánto dinero está en su presupuesto. Esto es más fácil decirlo que hacerlo. Algunos arrendatario y' s pueden hablar dinero por adelantado y esto le ahorrará tiempo y abrir las líneas de comunicación. Otros nunca revelarán su presupuesto por temor a que usted va a comer hasta el último centavo. La única manera de saberlo es preguntar. ¿Cuánto es su presupuesto mensual? - ¿Se ha asignado? ¿Cómo se determina el presupuesto? ¿Un contrato de arrendamiento maestro más apropiado

El siguiente paso es aprender el marco de tiempo - ¿Cuáles son los plazos para instalar el equipo? ¿Hay un caso convincente? "Debe hacer" fechas son una bendición y la ausencia de uno puede señalar un largo ciclo de ventas

A continuación, preguntar sobre el proceso de toma de decisiones -. ¿Quién va a estar involucrado en la decisión - técnicos, usuarios y otras personas influyentes ? Por último, aclarar el proceso de arrendamiento y los pasos
.

Muchos vendedores de leasing asumen que el vendedor se clasificó el arrendatario. Usted can &'; t hacer suposiciones. Encuentra el coraje de hacer preguntas. Comunicarse con los arrendatarios tan claramente como sea posible para evitar malentendidos y drama. Al no hacer suposiciones se puede transformar por completo su carrera de ventas.

Esta es la acción que usted puede tomar ahora. Reúna a sus informes backlog y llamar a cada arrendatario aprobado. Dígales que usted se olvidó de preguntar cuál era su línea de tiempo, o pedir lo que es más importante para ellos en esta transacción y se están cumpliendo sus necesidades? Si desea que las respuestas correctas, usted tiene que saber qué preguntas hacer

entender el negocio necesita que su proveedor y'. Equipo s abordará es de suma importancia en la toma de el salto de aprobados al reservado. ¿Cómo van los equipos y las opciones de arrendamiento ayudar a su cliente a alcanzar sus /sus objetivos de negocio? Si usted sabe que el equipo le ayudará a generar más ingresos a continuación, reforzar ese hecho en sus llamadas de seguimiento.

Recuerde su meta durante este proceso es crear urgencia y dar al arrendatario una razón para tomar medidas. El desarrollo de una propuesta de valor atractiva para mostrar el ROI (idealmente años dos o más pronto) es una buena manera de hacer esto. ¿Qué es una propuesta de valor? It &'; s posicionar sus servicios de arrendamiento de un "¿y qué 'a un' imprescindible '. Una propuesta de valor tiene que cumplir con los siguientes seis criterios:
Habla con una preocupación apremiante
Centrarse en un solo beneficio
Sea específico en lugar de
generales Sea claro y conciso
Crear un sentido de urgencia
mitigar el riesgo
del comprador

La manera de cerrar acuerdos es abordar un problema acuciante. ¿Cuáles son a su arrendatario y' s preocupa? ¿Cuáles son sus preocupaciones más apremiantes? ¿Está creciendo su negocio o no conseguir medirse con los honorarios? Por ejemplo, su propuesta de valor podría indicar que usted es un experto en ayudar a pequeñas empresas a crecer, manteniendo sus gastos bajo. Asimismo, se centran en los resultados en lugar de proceso. ¿Cuál es el resultado final de que el arrendatario tendrá el uso de la empresa de leasing? Por ejemplo, el arrendamiento con usted garantiza que tendrán una fecha de terminación del contrato específico con ninguna oculto y" árbol de hoja perenne y" cláusulas.

Sé consciente de hitos en el ciclo de ventas. La mayoría de las aprobaciones sólo duran noventa días antes de la cancelación. Enviar un cierto tipo de pieza de marketing con un incentivo para que la perspectiva para tomar acción. Por ejemplo, usted puede enviar una tarjeta postal que indica si firmar los documentos en una fecha determinada que pueden tener y" El almuerzo en la empresa de leasing y" Cuando los documentos firmados vienen en usted enviarles un Applebee y ' $ 20.00; s tarjeta de regalo

Cómo solicitudes aprobadas en el año 2010 es un arte.. Tres meses de estados de cuenta bancarios y los informes de crédito de todos los directores de una empresa son los requisitos de todos los días. Los arrendadores han endurecido sus políticas de crédito y si el arrendatario no coincide exactamente con su política, olvidarse de él, el acuerdo está muerto. Ciertas fuentes de financiación ganó y' t Aprobar una propiedad con un dueño más de sesenta años de edad y sin un plan de sucesión por escrito. Sería una gran pérdida de tiempo para ir a través de todos estos obstáculos con el arrendatario que y' s no venden en la adquisición de equipo ..

La transacción reservado no sólo es vital para su línea de fondo, y' s también crítico al arrendador. Dun & Bradstreet y informes de la oficina de crédito son costosos de obtener. La fuente de financiación no quiere incurrir en el gasto de la aprobación de un acuerdo y luego no la cierre. Si esto ocurre varias veces van a cortar el corredor, garantizado.

Continuamente comprobar el cambio. Utilice diferentes medios de check-in con los mensajes arrendatario, correo electrónico y de texto aprobados son una forma de mantener el contacto sin causar la interrupción del trabajo.

Si la comunicación se retrasa, hacer las preguntas que califican duros de nuevo, pero comenzar con la necesidad de conducir - ¿sigue siendo una prioridad? Con mucho tacto preguntas a varias personas en el arrendatario y' s ubicación.

El conseguir una aprobación es sólo el primer paso. Conseguir un compromiso total del arrendatario es lo que su trabajo se trata. Cuando las transacciones don &'; t estrecha, determinar dónde se cometieron errores y corregirlos. Tómese el tiempo para analizar sus habilidades de venta y van a mejorar dramáticamente

El resultado final:... El más sensible te vuelves a tu arrendatario y' s necesita el más rápido sus aprobaciones se convertirán en clientes de la repetición Hotel   ;