Efectividad de Ventas: Superar las objeciones

En cualquier situación de venta, es probable que usted tendrá que superar un comprador y' s obstáculos antes de tomar una decisión de compra. A menudo, la forma en que y" manejamos y" objeciones convierte el comprador fuera. Resolver las objeciones efectivamente es un proceso que implica cuidado, escucha sensible y, respuestas fácticas positivas a un comprador y' s preocupaciones

objeciones del comprador no siempre son racionales.. Las objeciones son a menudo totalmente emocional. Usted debe responder a los clientes y' necesidades emocionales y de los obstáculos que les impiden comprar, si usted quiere construir relaciones a largo plazo

Paso uno -. Escucha

Puede ser un verdadero desafío para escuchar objeciones. La mayoría de los vendedores se enfrentan al mismo puñado de objeciones, y tendemos a escuchar todo el tiempo. Por lo general, pensamos que sabemos lo que el comprador va a decir, y que a menudo sabemos cómo vamos a responder. Debido a su familiaridad con los obstáculos comunes, es posible que tienden a escuchar a mitad y saltar en responder. En su lugar, trate de utilizar este tiempo para ralentizar el proceso de ventas, escuchar para comprender, y ver
objeciones del comprador y'. S punto de vista

Steph Dos - Pregunta

Cuando el cliente da una objeción, puede percibirlo de cuatro maneras: Hotel • Lo que dicen Hotel • Lo que se escucha Restaurant • Lo que usted interpreta que signifique Hotel • Lo que realmente quieren decir
Es muy importante que, antes de responder al cliente y' s la preocupación, tanto usted como el cliente entienda claramente lo
la preocupación realmente es. Tenga cuidado de no interpretar la objeción, porque su respuesta podría ser desviado si
su interpretación es incorrecta

Paso tres -. Cojín

Un amortiguador es una declaración que reconoce que has escuchado a la perspectiva, escuchó la objeción, y reconoció su importancia. Cuando un comprador declara una objeción, su primera acción debe ser para amortiguar el
objeción. Un colchón no está de acuerdo, en desacuerdo, o contestar la objeción

Los ejemplos de amortiguadores:.

Objeción: Su precio es considerablemente mayor de lo que esperaba
Cushion:. Le agradezco su preocupación por la inversión

Objeción: Me siento feliz con mi proveedor actual
Cushion:.. I &'; estoy seguro de que su proveedor actual ha sido satisfactoria

Objeción: Mi personal está contento con el proceso. que están usando ahora
Cushion: Ciertamente, usted quiere mantener su personal feliz

Objeción: no creo que y' re listo para hacer un cambio en este momento
Cushion:.. Lo sé. quiere tomar la decisión correcta en el momento adecuado

Steph Cuatro -. Respuesta

Su respuesta está determinada por un gran número de factores, incluyendo su relación con el comprador, España relacionados intereses, y la perspectiva de comprar. Sin embargo, una de las mejores maneras de responder a las objeciones es la evidencia.

Evidencia derrotas dudas. Demostración
D
E Ejemplo
F Hecho
E Anexo
Una Analogía

Steph Cinco - Evaluar

Usted puede pensar que usted ha hecho un magnífico trabajo de resolver el comprador y' s objeción. Sin embargo, es lo que el comprador se siente que es importante. Antes de seguir adelante, vamos y' s
tomar un momento para evaluar si el comprador está dispuesto a avanzar hacia un compromiso

Ejemplos:
¿Eso te hace sentir más
cómodo. ? acerca de los pagos de arrendamiento
Cómo suena eso
¿Eso abordar su preocupación
T Testimonial
S Estadísticas
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