PARAR Superar las objeciones

En casi cada seminario de capacitación de ventas o un libro en la venta se haya escrito, hay inevitablemente un capítulo sobre y" la superación de objeciones y" Ellos le dirán que estas son señales de compra o un marcador que indica el cliente realmente está solicitando más información. I &'; estoy aquí para decirles que es una farsa

A nadie le gusta ser vendida o persuadidos.. En el entorno empresarial de los últimos años, sus decisiones de compra llevan una cantidad increíble de riesgo. Un error de compra y que podría estar fuera de la puerta. ¿Cambiar? Riesgo? En 2012, ese y' s terriblemente cosas de miedo.

El proceso de compra es muy sencillo. Si usted piensa en él como un péndulo, de un lado es su situación actual, y por otro lado es su solución. Ahora, su situación actual puede variar de leve problemático misión crítica. Sin embargo, su propuesta también lleva:

1. Trabajar para ellos.
Una. Puede que tengan que cambiar los procesos establecidos.
B. Es posible que tengan que contratar a gente nueva.
C. Puede que tengan que participar en la formación de nuevos sistemas.
2. Riesgo para ellos.
Una. ¿Y si él doesn y' t soluciona el problema de B?. ¿Qué pasa si usted va a la quiebra?
C. ¿Qué sucede si usted está vendido a otra empresa?
3. Costo para ellos.
Una. ¿Qué tan rápido se el ROI será?
B. ¿De qué tamaño son los riesgos que sus soluciones mitigan? ¿Vale la pena?
C. ¿A qué umbral ¿tiene sentido hacer un cambio?
D. ¿Estoy pagando demasiado?

Si la solución no se vuelque la escala rotundamente sobre el desafío actual, no van a comprar. El hecho de que los guardó 5% en el precio, la escala no se moverá. La parte triste es, ellos y' nunca te diré la verdadera razón durante la autopsia de ventas, pero no habrá opciones más seguras que perderán a. Lo harán:

1. No hacer nada.
2. Ir con una selección que lleva menos riesgo.
Una. El precio más barato.
B. Competidor más grande, España c. Quienquiera que y'. Re hacer negocios con la actualidad

¿Cómo superar las objeciones? Asegúrese de que nunca suceden. Una vez que se expresaron, se cuelgan en el aire por toda la eternidad. Conducen a un proceso de ventas combativo y hostil, y que sin duda don &'; t conducen a asociaciones en curso saludables. Usted puede utilizar todo el y" sensación, fieltro, encontrado y" técnicas en el mundo, y que ganó y' t. desaparece

¿Cómo asegurarse de que no son presentadas? Usted necesita demostrar que tiene lo siguiente:

1. La gente &ndash derecho; ¿Cuánta experiencia tiene su organización? ¿Cuántos años ha estado en el negocio? ¿Te ha demostrado expertos de la industria en su empresa? ¿Dónde su clasificación? ¿Estás creciendo?
2. La soluciones &ndash derecho; ¿Ha resuelto estos problemas a otras empresas que son similares a su perspectiva? ¿Tiene estudios de casos disponibles? ¿Se puede mostrar, en dólares reales, el impacto que puede hacer por ellos? ¿Puedes probar que su beneficio es mucho mayor que sus costos?
3. El futuro del derecho – ¿Su empresa de vanguardia? ¿Puede el cliente crecer con usted, o será su solución será obsoleto en un año? ¿Qué inversiones en innovación estás haciendo? ¿El cliente podrá actualizar sin problemas?

Se pierde la venta en el principio, no el final. Si usted y' has hecho tu tarea, usted debe saber cuáles son las objeciones serán antes de que usted entra en un cliente potencial y' s oficina. Muéstrales lo que necesitan ver para tomar una decisión informada, eliminar todo el riesgo y temor, y tener una conversación abierta y honesta. Sus ventas aumentarán, sus clientes serán más leales, y usted y' ll ayudar a su empresa a prosperar Hotel  .;