C-Level venta: Preguntas de venta que se dedican Perspectivas

Vamos y' s you &' dicen; re un ejecutivo de nivel C o un gestor personal haciendo su trabajo y alguien entra en su oficina. Quién prefieres sentarte contrario: (1) un detective tratando de interrogar sobre lo que usted y' re hacer, o cómo usted y' re hacer su negocio o (2) una persona interesada (tal vez un amigo) preguntando qué tipo de problemas o desafíos usted y' re tener hoy con un aspecto de su negocio y hellip;? .., y lo que te gustaría hacer con ellos

Interrogar

Hace poco pregunté a un gerente de ventas acerca de su enfoque y cómo que los entrenadores de sus vendedores. Dado que el principal beneficio de sus productos y servicios ofrecen es la seguridad, dijo, y" Nos preguntamos, y '; ¿Qué estás haciendo por la seguridad y '?; o Y '; ¿Cómo estás manejando sus problemas de seguridad &'; &";

Ahora bien, si alguien me hace preguntas, como “ ¿Qué estoy haciendo con mi internet marketing y "?; o y"? plomos Cómo estoy Generando y" Digo sin vacilar, y" It &';. No es asunto tuyo y " s;

Estos están interrogando preguntas. ¿Por qué debo decirle a un extraño como lo hago mi marketing o lo que I &'; estoy haciendo para generar clientes potenciales? Incluso si yo fuera abierta, I &'; d le digo algo que muestra que sé lo que y' estoy haciendo y- aunque me vendría bien algo de ayuda

Ventas personas (y gerentes) se sienten cómodos haciendo de “. ¿Cómo lo haces y hellip; &"; o y" ¿Qué estás haciendo al respecto y hellip;, y" o y" ¿Tiene esto o aquello y "?; preguntas – y" esto o aquello y" que significa algo que tienen que podría ayudar a la perspectiva de mejorar. Se trata de un interrogatorio que pone perspectivas a la defensiva.

A pesar de que la gente de ventas tienen buenas intenciones y tratan de mostrar el conocimiento de las perspectivas y' negocios, vienen a través como irritante agresivo /salesy y lo más probable. También envían el mensaje de que ellos van a juzgar cómo se está manejando, o están a punto de decirle cómo debe funcionar su negocio. Estas impresiones no establecen el escenario para las perspectivas de ventas persona y ' en movimiento; s dirección

La entrevista

El mejor enfoque es la entrevista.. Pregunte acerca de los deseos /objetivos y problemas alcanzarlos. Estos deseos /objetivos deben estar relacionados con lo que sus servicios y resolver y- su cartera de soluciones. Tire a uno y ver si se trata de un deseo de la perspectiva y los problemas que está teniendo alcanzarlo. Si no, pregunte por otro potencial deseo de sus servicios.

Así que le dije al gerente de ventas, y" Por qué no pregunta, y '; ¿Qué problemas está teniendo con la seguridad y '?; o Y '; ¿Está teniendo problemas con la seguridad, y si es así, ¿qué son y' &"; Estas preguntas animan a la persona para abrir en lugar de defender sus acciones

El gerente de ventas, dijo, y". Mi gente de ventas sería una locura para hacer tales preguntas porque hay señales de seguridad y cartas y consignas en todas partes. Por supuesto que tiene problemas con la seguridad y nosotros y' d en ridículo preguntar y"

No necesariamente; usted debe darse cuenta perspectivas tienen problemas y todo el mundo quiere decirles qué hacer con ellos. Pero pocos quieren escuchar cómo las perspectivas quieren manejarlos. Además, la seguridad puede no estar en la lista de prioridades en este momento. Si se le pasa en cualquiera de las perspectivas de recuento de volverse resistentes. ¿Alguna vez se cuenta de esto? Si es así, tal vez presumiendo y o interrogar. De cualquier manera usted y' re irritante

El siguiente paso en Entrevistar

Si cuando se pregunta acerca de los problemas /temas /retos con un beneficio particular y la persona que dice que no tiene ninguna, puede pimienta él. con, y" ¿Qué pasa con este beneficio y "?; o y" Qué pasa y hellip; &"; (No, y" ¿Cómo lo haces algo?)

Una vez que la perspectiva recoge en un beneficio que usted y' he ofrecido, pídale que le diga al respecto. Oírle a cabo. Anímelo a seguir hablando de los problemas o desafíos. Don y' t ser tan ansioso por saltar para resolverlos. En realidad, que el prospecto ofrecen hasta lo que quiere hacer con ellos o preguntarle cómo quiere resolverlos. Quién sabe a dónde irá.

Entrevista con el prospecto requiere dos preguntas clave. Una de ellas es para determinar si hay un problema o deseo. El otro es para determinar lo que la persona quiere hacer al respecto.

La primera pregunta que le permite aprender esta persona y' mentalidad y prioridades s, y la otra pregunta se mostrará en su camino a una solución. Ambos son de él, no tú. A pesar de que sus respuestas pueden no ajustarse a sus soluciones en este momento, usted y' aprenderás algo muy valioso, y porque usted lo mantuvo sobre él, usted y' ll desarrollar una buena relación.

Y ahora, ya que han escuchado su historia, que se sientan obligados a escuchar a la suya. It &'; s llama la ley de la reciprocidad. Él y' ll también ser más receptivos a su sugerencia, a pesar de que posiblemente se diferencia de su camino de solución.

Así que entrevistar y usted y' ll romper. Interrogar y usted y' ll irritar

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