La construcción de una estrategia ganadora para vender a las grandes organizaciones

clientes de coaching privado nos dicen regularmente lo importante que es para ellos para ampliar sus habilidades para hacer un mejor trabajo de pensar estratégicamente y gestión de grandes cuentas. Esas son las áreas que nos estamos enfocando cada vez más aquí en Engage de Venta. Reconozco — tal como lo hace y mdash;. Que tanta actividad en las ventas de hoy está sucediendo a nivel de empresa, por lo que el éxito aquí es vital

La venta a nivel de empresa es diferente en comparación con otros niveles. Puntos sabiduría convencional a distinciones tales como el hecho de que usted y' re tratar con muchos tomadores de decisiones a la vez y que las decisiones de compra tardan más. Hay nuevo reto emergente, sin embargo. Las normas que rigen las ventas de la empresa de hoy han cambiado y hellip; dramáticamente.

Como Marc T. Miller y Jason Sinkovitz argumentan en su provocativamente titulado best-seller y" La venta es muerto, y" si usted y' re trabajar en una empresa enfocada en el crecimiento hoy en día, hay grandes, grandes cambios que necesita hacer en la forma de operar y cómo crees que si quieres evitar convertirse en un dinosaurio. Para ser claros, los autores señalan que a pesar de su título llamativo, el acto de vender isn y' t realmente muerto. Más bien, y" las ventas tradicionales roles, estrategias y habilidades que las organizaciones han confiado en haber convertido en ineficaces y"

Este es un cambio importante, y que coincide con tres tendencias importantes que he estado viendo en el mercado hoy en día. En primer lugar, se necesita más trabajo que antes de identificar los responsables de tomar decisiones en las grandes organizaciones. En segundo lugar, hay un riesgo creciente de que los tomadores de decisiones hará que las decisiones de compra sin su entrada, ya que son bien sin éxito en la identificación de ellos o de los valores que están buscando para la comunicación. En tercer lugar, sus clientes potenciales y compradores están investigando activamente por su cuenta en el front-end para decidir si vale la pena invertir el tiempo que se necesita para construir una relación.

Teniendo en cuenta estas tendencias, y' s importante adoptar la forma correcta de ver estos desafíos y la elaboración de una solución ganadora.

Piensa como un empresario que vende
Si usted y' re a cargo de la implementación de una estrategia de ventas para un equipo, o está en el frente de batalla a ti mismo, IT &'; s vital que usted adopta la mentalidad adecuada para grandes -Cuenta ventas. Piensa como un empresario que vende, en comparación con el enfoque más tradicional de centrarse en las características y beneficios de cerrar más acuerdos.

Como empresario, creo más grande con la vista puesta en el desarrollo de un plan a largo plazo y ajustarse a él. Después de todo, la gestión de cuentas estratégica tiene que ver con el valor de alineación y mdash; la comprensión de lo que los ejecutivos están tratando de lograr y que muestra cómo puede ayudar

¿Qué hace un enfoque estratégico implica.? Hay tres áreas en las que necesita para sobresalir: análisis, planificación y liderazgo

Análisis y mdash; Invierta el tiempo y los recursos necesarios para obtener una mejor comprensión de su mercado y sus tomadores de decisiones específicas que viven en ella.. I don &'; t simplemente significa que usted debe investigar lo que hace una empresa en particular. Usted también necesita mirar su historial de compras con usted, leer sus informes anuales, y medir sus valores corporativos. A continuación, mira lo bien que sus necesidades pueden ser satisfechas por el equipo de ventas de su organización. El resultado será unas preguntas estratégicas muy importantes para que usted conteste.

Planificación — prestar especial atención a cómo se estructura su planificación. Un estudio realizado en 2005 por Marakon Associates encuestó a ejecutivos de alto nivel de más de 150 grandes empresas en todo el mundo. Se encontró que aquellas empresas con procesos y prácticas de planificación estándar hechas sólo 2,5 principales decisiones estratégicas cada año, en promedio. Los que desarrolló estrategias hechas continuamente más del doble de decisiones estratégicas por año

Liderazgo — Zig Ziglar dice mejor:. Y" It &'; s no lo que usted y' ve consiguió, it &'; es lo que se utiliza ese marcas . una diferencia y" Ese y' s la esencia del liderazgo y cómo se puede poner a trabajar para usted, sobre todo en el contexto de la gran cuenta de venta. It &'; s incumbe a usted para hacer un balance de sus fortalezas y debilidades y encontrar formas de capitalizar y compensar en consecuencia. El liderazgo es algo más que el poder que posee como individuo para hacer grandes cambios. El pensamiento de liderazgo en una materia a escala de toda la organización, también. Una de las maneras más rápidas para llamar la atención por las personas mayores es un escaparate de lo que sabe y lo que su organización representa.

Las tres áreas de I &'; VE describen brevemente para usted en este artículo a identificar cómo se puede analizar, planificar y mostrar a usted ya su organización como algo más que una oficina de personal de ventas. Adoptando el derecho de pensar es un buen comienzo, pero allí y' s más que hay que hacer. Asuntos, tanto como cómo se planifica con antelación implementación. Por lo tanto, en las próximas semanas, voy a compartir con ustedes campo-probado actividades que usted necesita dominar para que pueda generar las ventas que usted está buscando en las grandes empresas Hotel  .;