Inbound Ingresos Fase de Análisis

Cómo ahorrar dinero con un código común al Cliente

Hace un tiempo, escribí un artículo titulado y" Tomando el control de una volátil Flow &Sales " ;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf donde presenté un plan de gestión de flujo de ventas parece a nada que hayas visto. Fue en este artículo donde expuse en la importancia de la definición de las fases del ciclo de ventas (A – en el cierre de la posición, C – requerido Importante trabajo de fondo de transición, o B – posición perspectiva desconocida), y la metodología de mejores prácticas requiere con el fin de gestionar los esfuerzos y dedicación de tiempo por el equipo de ventas

Ahora vamos y'. s ampliar la gestión y coordinación de marketing y ventas mediante la definición de los calificadores específicos que se deben utilizar para analizar las fases de ingresos en lo que respecta a la programación necesaria para el plan de negocios (suponiendo que tiene un plan)

A través de los años dentro de mis propias empresas y como y". Estratega y" consultor, la creación y '; y ganancias' planes con los clientes; He desarrollado un modelo de fase de los ingresos, a partir de la comercialización para el descubrimiento de la perspectiva y progresando a través del proceso de venta, a los ingresos garantizados y más allá. Compañías

he analizado que utilizan calificativos muy básicas fase los ingresos a los que modelo muy sofisticado de clasificación datos. No importa si se utiliza el software de CRM o una libreta amarilla, los resultados del análisis adecuados en sólo 3 categorías de fase de cuando y donde los ingresos puede llegar a ser parte de la y '; plan de negocios y ' ;. Incluso si agrega subfases dentro de cada categoría, y muchos lo harán, estas tres categorías de fase se correlacionan con la correcta gestión de la tubería.

1. Fases Génesis: escrupulosamente para evitar el proverbial y '; ganso salvaje persecución y ' ;, esta fase pueden tener tantos calificativos como sea necesario, pero esencialmente sirve como un filtro
Por ejemplo: Su empresa sólo puede proporcionar productos y servicios a las empresas con. más de 25 empleados o empresas con > $ 10 MM en ventas, etc. (añadir tantos ceros como sea necesario). Cuando una oportunidad califica para estar en la fase de Génesis, el plomo se mueve en el embudo y para la próxima fase Génesis o para la Fase de Consolidación apropiado.
2. Fases Nutriendo: Las fases de crianza no tienen parámetros de tiempo, y que y' s donde los plomos se desarrollan en relaciones sólidas. Después de todo, las estadísticas indican que puede tomar más de 8 exposiciones /contactos sólo para obtener una reunión con un cliente potencial. Estos son clientes potenciales que se nutren con variadas interacciones, es decir, hasta los materiales listos para la venta colaterales, red social de marketing, presentaciones, demostraciones, etc. página 3. Fases Delta: Las fases del delta se aplican cuando hay una cantidad definida de tiempo en el que se formaliza el cierre de la venta, es decir, superar las objeciones, la presentación del contrato, la propuesta de oferta, simplemente preguntando por la venta, etc. Al llegar a la fase delta final, que es el poste cercano intento posición [puesto], la oportunidad al cliente debe ser evaluado, determinando si deben ser devueltos a una fase de consolidación, estableciendo a &'; pescado o cebo y ' cortar; parámetro de tiempo, o se mueve fuera de la tubería por completo
Por ejemplo:. Cuando un cliente se determina que es y" Delta listo, y" el representante de ventas /equipo asignado, tiene X días para lograr el cierre de la venta. El resultado de esa acción determina el siguiente

El diseño de un modelo de fase mejores ingresos práctica se basa en 2 supuestos básicos:.

A. Dinero Costo de ventas: La Fase de Delta se debe reservar para los que tienen y '; ganó y' el derecho a estar allí, por ejemplo, representantes de ventas no deben comprometerse con perspectivas hasta que se prepped perspectivas. Esto incluye incluso la más pequeña de las empresas donde el representante de ventas, que llevaba varios sombreros, es el único contacto a través de todas las fases. Sin embargo, el compromiso de ventas está en baja en la tubería, donde los clientes han pasado por fases de menor costo, es decir, la comercialización y la relación de desarrollo.
B. Decidir y actuar: La dirección debe asegurarse de clientes /oportunidades se están moviendo hacia adelante (abajo de la tubería), que se encendía la espalda, o retirado del embudo

Yo recomendaría que usted tiene un número mínimo de etapas de crianza y tal vez sólo. una relacionada con la comercialización, para garantizar que no hay lugares para que los clientes se esconden o se olvidan.

Un beneficio clave para el desarrollo de un modelo de análisis de fase de los ingresos es que se establece un código común en toda la organización, proporcionando una interpretación común estado de cualquier oportunidad al cliente y un conjunto definido de acciones posteriores, y la cuantificación de los resultados de cualquier esfuerzo de marketing o programa de ventas

debo añadir; si usted don &'; t como mantener el marcador, jugar un juego en el que resulta don &';.. t importa Hotel