*** El plomo con "You" Para proactiva Relación de Venta

¿Qué dice usted cuando usted llama a compradores potenciales o los altos ejecutivos de las organizaciones de los clientes? Si usted y' re como la mayoría, y' ll hacer algunos chit chat y luego decir algo similar a, y" Yo sólo quería comprobar cómo y' re haciendo con el proyecto XYZ y" Entonces, probablemente, antes de salir, usted y' ll dices ... ¿Qué dices cuando se llama a los compradores potenciales o los altos ejecutivos de las organizaciones de los clientes? Si usted y' re como la mayoría, y' ll hacer algunos chit chat y luego decir algo similar a, y" Yo sólo quería comprobar cómo y' re haciendo con el proyecto XYZ y" Entonces, probablemente, antes de salir, usted y' ll dice, y" ¿Hay nuevos proyectos que vienen que podemos ayudar con o participar en y"?

Las dos preguntas son egocéntricos, preguntas reactivos. Sí, reactiva. A pesar de que en la segunda pregunta que usted y' re preguntar sobre el futuro negocio, usted y' re no causar el cambio. You &'; re esperando a la persona que le diga lo que él y'. Va a hacer y esperamos que pueda permitir en eso y' s reactiva. Egocéntrico porque usted y' re preguntando cómo y" we &"; están haciendo o cómo y" we &"; poder ayudar. Esto es todo acerca de ti, incluso cuando se deba a su mundo.

Para ser más eficaces en sus visitas (es salir con algo tangible), entrar en sus clientes mundos, como si estuviera simplemente tratando de aprender acerca de él. Haga preguntas que revelarán su estado de ánimo actual en relación con su trabajo o el proyecto - no en su relación con usted o su empresa. Una vez que entienda sus preocupaciones, se puede determinar si se puede encajar y de ser así que y' va a ser capaz de ofrecer sugerencias para ayudar a crear los cambios deseados

A ver si usted entiende la diferencia entre las siguientes preguntas de las preguntas. en el primer párrafo.

“ ¿Cómo y'? s el proyecto XYZ va y" frente y" Yo sólo quería comprobar cómo y' re haciendo con el proyecto XYZ y"

La diferencia es que permite que el think persona del proyecto XYZ que se refiere a él en lugar de cómo se relaciona con usted. Mientras usted y ' responde; ll obtener una comprensión más amplia de esta persona y' s de pensar más allá de su participación. Si utiliza el y" we &"; entonces él y' ll empezar a pensar en usted y' re participación, que se estrecha su enfoque. Luego, para minimizar el tiempo y de sobra su sensación de que él y' ll ser breve, y" Usted y' re haciendo bien, y" o y" It &'; s bien, pero nos hubiera gustado algo y"

En otras palabras usted ganó y' t aprender mucho, ni siquiera acerca de usted y' re participación. Sin embargo, si le preguntas sobre el proyecto, utilizando el y" usted /su y" foco, su mente es libre de ir a cualquier parte relacionada con el proyecto y usted y' ll obtener más información acerca de sus sentimientos. Y esta información puede ser útil después de venderle más de sus otros servicios. You &'; también obtendrá una mejor comprensión de su posición con respecto a su cuadro más grande

“. ¿Cuáles son algunos de sus problemas e inquietudes con los próximos proyectos y "?; frente y" ¿Hay nuevos proyectos que vienen que podemos ayudar con o participar en y"?

La diferencia aquí es que tiene la persona para revelar lo y' s en su mente acerca de su trabajo y su relación para el próximo proyecto, etc. Si usted escucha, él y' ll decir lo y' s que le molesta o lo que hay que hacer en el futuro (cambios). Estas pueden ser áreas donde se puede ofrecer ideas y soluciones antes de que finalice lo que él y' ll hacer. Y si usted y' re dispuesta a pimienta él con otras ideas, usted puede obtener de él pensando más allá de sus límites originales en otros servicios (que le ofrecen) él no había y' t pensado. Ahora que y'. S

proactiva Basado en sus respuestas, usted puede decidir si desea participar, y si es así, usted y' ll ser visto como una persona de ventas consultivo en lugar de un proveedor. You &'; va a ser capaz de ofrecer soluciones a un área más amplia de dolor, que le permite vender más. You &'; ll también ser capaz de determinar si él y' sa espectador o un hacedor. Es decir, dispuestos a ejercer el esfuerzo requerido para producir los cambios. Si él y' s no, usted y' ll salir rápidamente. Pero si lo es, usted y' ll ser el recurso que él y'. Querrá utilizar

Las diferencias en las preguntas son sutiles, pero profunda. La mayoría de las personas realmente sienten que están pidiendo a la otra persona para hablar de sí mismos y de su situación. Sin embargo, la forma en que se hacen las preguntas, limita inconscientemente el que responde y' s respuestas. Una vez que se pone el y" I &"; o el y" We &"; en sus preguntas, la otra persona siente y' s todo sobre usted queriendo vender y por lo tanto se convierte en protegido con sus respuestas.

Ponte a prueba. La próxima vez que usted deja un mensaje de voz, el juego de vuelta antes de colgar y ver si usted es y" I &"; orientado o y" you &"; orientado.

Así que mantenerlo todo sobre él. Comience todos ustedes preguntas con la palabra y" You &" ;. Esto será muy difícil al principio. Solo intentalo. You &';. Verá rápidamente que no es fácil de centrarse sólo en la otra persona

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