*** Slaying los porteros:. Cómo conseguir a los líderes y ganar la Venta

“ no ir más lejos y" Eso podría ser también el signo implícita, percibida o implantado en la mayoría de la gente &'; s mentes cuando se trata de lidiar con los porteros. Sin embargo, si se deja en su lugar, estos bloqueadores pueden matar a sus posibilidades de hacer la venta porque controlan dónde y cómo su mensaje se mueve hacia arriba.

y' s ... y" no ir más lejos y" Eso podría ser también el signo implícita, percibida o implantado en la mayoría de la gente &'; s mentes cuando se trata de lidiar con los porteros. Sin embargo, si se deja en su lugar, estos bloqueadores pueden matar a sus posibilidades de hacer la venta porque controlan dónde y cómo su mensaje se mueve hacia arriba.

y' s increíble cómo la gente se pega con los porteros hasta que estén a punto de perder el trato. Entonces, ellos vienen con todo tipo de ideas creativas para cobrar más. Aquí hay siete maneras de mover estos dragones fuera del camino.

1. Siempre armar una estrategia de penetración.

Una vez que un cliente potencial le da un verdadero éxito y- interés real y- parar y mapear el territorio. Recluta a un equipo antes de tiempo porque no se puede ir esto solo por mucho tiempo. Determinar quién y' s afectado y quién y' s poderoso. El objetivo debe ser que los poderosos serán entrevistados por alguien en el equipo. Asignar responsabilidades y fechas de finalización que especifican que se llega a ver quién. Discuta cómo se manejarán los porteros antes de que se interpongan

La más grande es la cantidad más alta que se va y los más bloques you &';. Ll encuentres. Así que una lluvia de ideas antes de excavar en y nunca cree en sellos de goma o, “ It &'; sa la venta técnica y" y- no importa lo que se oye.

2. Tener una actitud penetración.

La mayoría de las personas bloquean a sí mismos por temor a alienar a alguien. Supéralo. A menos que alguien dice, y" No vaya a mi alrededor y" No hay ninguna razón para pensar que usted no debe &'; t. Además ¿cómo se puede proponer de forma inteligente o el precio de cotización o sin conocer directamente lo que quieren todas las personas afectadas y de alto nivel?

La preparación es la mejor manera de conseguir una actitud. Papel-jugar con un compañero. Marcha en seco en un espejo hasta que usted puede hacer las preguntas sin reír. Estructura de lo que usted y' ll pide y cómo y' abordar cuestiones ll?

Práctica enfrentar el gatekeeper. Suck it y decir, y" Me parece que usted está preocupado acerca de mí hablando con los demás. Por favor, dime qué y' s que te molesta y" Dígalo con confianza, con convicción. Luego silencio. Deja que te diga. Don y' t discuten o tratan de justificar. Simplemente reconocer y llevar a su problema al equipo en busca de ayuda.

3. Mostrar el gatekeeper cómo ganar con usted.

Si usted don &'; t dan el guardián lo que quiere, no hay absolutamente ninguna razón para que se gana altura. Esto es complicado y complejo. Su victoria implica dos partes – ella y su jefe y' s. Desde un portero siempre es un subordinado, ella quiere (1) lo que quiere, y lo más importante (2) lo que ella percibe su jefe quiere y- incluso si la percepción es incorrecta.

Por ejemplo, el guardián quiere facilidad de uso y piensa que el jefe quiere precios más bajos, pero en realidad el jefe quiere un servicio confiable. Así que tendrá que dar al menos la alusión de precios más bajos, así como, la facilidad de uso antes de que ella y' ll le dejó pasar.

Ahora lo que el guardián se siente es fácil de usar, o lo bajo que el precio debería ser no están escritos en las especificaciones. La especificación es blanco y negro y se siente en color vivo. Así que para entender sus criterios para ganar, hay que preguntarle, y luego investigar para obtener información específica acerca de lo que quiere decir con la facilidad de uso.

La primera vez que conoces a alguien (cualquiera) es el mejor momento para aprender. Ellos saben que don &'; t ellos saben lo que están dispuestos a hablar hasta por los codos. Así que don &'; t pierda esta oportunidad con una presentación acerca de su empresa. Utilice este primer encuentro para aprender lo que quiere y observar su estilo.

Una vez que sepa lo que va a calmar al dragón, trate de colocar el teléfono de su presentación hasta que usted y' he tenido tiempo para construir una caja colorida muestra su usted puede entregar sus deseos mejor que cualquier otra alternativa. La forma de entrega es tan crítico. Así que la práctica que coinciden con la química a la de ella.

4. Aliviar los miedos, los riesgos y las pérdidas percibidas.

La razón bloquean las personas es el miedo a perder algo. Pueden temen perder estatus, respeto, credibilidad con los jefes, un comentario desagradable, dinero, más estrés, etc.

Podría ser cualquier cosa, y suponiendo que saber es muy arriesgado - es probable que asuma mal. Por lo tanto, pedir al guardián para explicar cualquier preocupación o riesgos que pueda tener con esta compra, el procedimiento o su resultado. Una vez más, don &'; t argumentan. Tome este al equipo y decidir cómo aliviar esos temores con algo sustancial y- un giras, testimonios, garantías, etc.

La mayoría de la gente asume porteros temen perder el control. Una razón más común es el miedo a quedarse con sus cosas y no le gustaba ella. Sin embargo, el mayor temor es el jefe y' impresión. Los subordinados no quieren decepcionar a su jefe para que sean muy prudentes y adicional exigente.

5. Los porteros no toman la decisión final -. Perforar esto en tu cabeza

Determinar las autoridades de firmar para ver quién tiene que aprobar, finalmente, su nivel de gasto. Cualquier cosa por encima de $ 50,000 se pone en conocimiento del director general, presidente, GM, y- la de Pérdidas y Ganancias Manager. Esta persona finalmente decidirá y- aunque sea un guiño sutil.

Aquí es un destructor de mito. CFO y' s no dar su aprobación final a menos que esté directamente relacionada con la contabilidad. Cualquier cosa que implica otras funciones de la empresa, incluso si se informa a través del director financiero, es decir, de TI o de recursos humanos, será aprobado por el líder /L P. Al igual que cualquier otro portero, CFO y' s pueden matar a un acuerdo, pero sólo asesorar a avanzar.

6. Construir una red de contactos.

Nunca golpeó de frente, ni tratar de ir hacia arriba. Si una casa, dijo y" Pit-Bull vigilado y" usted y' d Utilice otra entrada. Enfoque desde los flancos. Usted sabe la gente que sabe la gente. Pregunte a sus asociados, otros proveedores, etc. en busca de ayuda. Tienes que llegar, porque estos ayudantes no perseguir a usted preguntando si pueden ser de ayuda.

Usted debe penetrar como un virus. Agarra donde sea. A continuación, vaya afuera y hacia arriba y hacia fuera otra vez. Ganar-sobre el mayor número posible y seguir pidiendo información y presentaciones. Todo el mundo tiene un jefe así que centrarse en conseguir introducido.

Ir todo el guardián sólo cuando se tiene mucho apoyo en las regiones celestes. De lo contrario, el portero puede no gustar y fácilmente eliminar.

7. Mantenga preguntando, y" ¿Qué sucede si la competencia llega a la cima y yo don &';? T &";

Los porteros pueden ser cualquier persona y- auxiliares administrativos, subalternos funcionales, la compra de la gente – nadie, excepto el líder. Pueden dejarte pasar, se mantiene apagado o echarte, que son consideraciones importantes en su persecución. Al igual que los precios son parte del paisaje y deben ser manejados. Comience con los porteros en mente porque los dragones finalmente levantarse. Tame temprano y ver su relación de cierre se disparan Hotel  .;