*** Elimine 2 Errores comunes de venta y crítica mediante C-Nivel de Venta Sociedad

La Cuenta Nueva Síndrome

El mayor obstáculo para el aumento de las ventas y la cuota de mercado es la cantidad excesiva de tiempo, las ventas las personas sienten que tienen que gastar conseguir nuevas cuentas. Estas son las ventas difíciles, sólo superada por las más duras - que tratan de introducir nuevas tecnologías o nuevos servicios a las nuevas cuentas. ... La Cuenta Nueva Síndrome

El mayor obstáculo para el aumento de las ventas y la cuota de mercado es la cantidad excesiva de tiempo, las ventas las personas sienten que tienen que gastar conseguir nuevas cuentas. Estas son las ventas difíciles, sólo superada por las más duras - que tratan de introducir nuevas tecnologías o nuevos servicios a las nuevas cuentas.

Las nuevas cuentas son difíciles porque el vendedor no tiene ninguna credibilidad o contactos para aprovechar la perspectiva hacia adelante. Sin embargo, muchos vendedores pierden tiempo valioso golpeando puertas, llamadas en frío y dejando anuncios para generar interés. El personal de ventas cuestan demasiado para ser utilizado como un brazo de publicidad de la comercialización. Además del costo de oportunidad es muy alto, es decir, el tiempo perdido que se debe gastar con cuentas existentes relación de nivel C de venta.

Gestión de ventas debe intensificar a la placa de aquí. Tienen que establecer expectativas sobre la prospección y mantener a la gente de ventas responsables por el uso de su tiempo acorde con esas expectativas. De lo contrario el más débil para la gente promedio de ventas continuará siguiendo el mito de que tienen que ser llamadas en frío y hacer un montón de ellos. Los mejores vendedores descubrieron que hay una mejor manera de hacer dinero

La Solicitud de Cotización (RFP) Síndrome

Contestar RFP y'. S es otro sumidero de tiempo y el desperdicio de tiempo valioso de venta. Si el equipo de ventas hasn y' t estado involucrado en el desarrollo de la RFP, están en una desventaja significativa para el competidor que tiene. Incluso si el PP se desarrolló en el local oa través de un consultor, alguien tiene influencia y si y' s no es así, usted y' re en desventaja

Aquí y'. Es mi fórmula. Su mejor oportunidad de ganar una venta de una solicitud de propuesta y' s es 1 dividido por el número de oferentes. Así que si hay 5 postores, su mejor oportunidad (si no lo has y' t ayudó con el PP) es del 20%. Mejor porque alguien hizo ayuda y ese vendedor tiene una mejor que 20%. Significado todo el mundo y' s probable es que menos del 20%. Mis otros puntos de referencia son los siguientes: (1) Cualquier persona puede cerrar el 33% del tiempo, (2) las personas buenas ventas de cerca del 70% de las ofertas que optan por seguir. Así que hacer los cálculos. Lo que la probabilidad de ganar? Antes de poner un montón de tiempo y otros recursos en la preparación de un 14 y" propuesta incluyendo dibujos, fotos y la gente del baile, asegúrese de que usted y' he conseguido mejor que un 33% de probabilidad

Y don &';. t se engañe que su reputación de trabajos anteriores o estado en el mercado aumentará su posibilidades. Si el equipo de venta hasn y' t llegado a los gerentes de nivel C y /o el líder de P /L para conocer los problemas de negocio en tiempo real o el impulso real detrás de la RFP, usted ganó y' t sabe cómo establecer usted mismo como el mejor alternativa entre los muchos. Y si los gerentes influyentes de nivel C don &'; t tienen una relación profesional con usted, usted y' re considerado uno-de-la-grupo que puede hacer toda buena obra. El postor con el “ in &"; victorias

Incluso si usted presenta el precio más bajo, es posible que no ganar porque de nivel C que toman las decisiones don &'; t. decisiones de base principalmente en el precio y- aunque todo el mundo dice que lo harán. Asequibilidad puede ser un criterio importante, pero usted y' ll saber que si usted se entrevista con los gerentes de alto nivel.

Así que ten cuidado de RFP y' s. Ellos son atractivos. Pero usted y' ll perder más a menudo que no, a menos que usted y' he ayudado o te y' re conectado.

Una táctica se puede seguir con la RFP y' s es insistir (en una buena manera) el contacto principal le permite entrevistar a todas las personas involucradas - especialmente los altos directivos. Entonces sus posibilidades pueden subir significativamente. It &'; s llama y" Energía para la Energía y" y va como esto. y" I &'; d encantado de hacer una oferta en su proyecto, pero con el fin de hacer esta propuesta la justicia, voy a tener que hablar con todas las personas involucradas para que yo pueda entender cada persona y'. s expectativas de lo que la propuesta debería cubrir y " ; Si están de acuerdo, entonces usted puede reunir toda la información necesaria para que usted y ' mostrar; re la mejor solución. Si no están de acuerdo, se le envía de vuelta a mi fórmula. Y don &'; t dejarse atrapar por la racionalización que entonces van a tener que hacerlo para todo el mundo.

I &'; m en ventas y mi atención se centra en mis clientes existentes. 90% de mi tiempo es con los clientes existentes, dedicado al aprendizaje, la observación, la entrevista, la integración y subiendo. Yo uso y desarrollar mi red.

En cuanto a las nuevas cuentas, yo externalizar esta tarea a una empresa de marketing que hace envíos, utiliza el Internet, hace que las llamadas y los califica. Una vez que ellos y' ve encontrar contactos que y' s admite tener problemas para vender, querer hacer algo acerca de sus problemas de venta y montar mi perfil ideal, I &'; ll invertir mi tiempo para ver si puedo encajar en sus imágenes de solución. I don &'; t perseguir nuevas cuentas y RFP y' s. A menos que un sospechoso se ajusta a los criterios anteriores, voy a dejarlo pasar. Invierto mi activo más valioso - tiempo - donde puedo hacer la mayor cantidad de ventas, es decir C-Level venta relacional Hotel ..