*** La venta a Nivel Ejecutivo - Los 5 elementos: Parte V Rendimiento

Todo el mundo sabe que y" Los que tienen el en, Win &" ;. Los vendedores quieren estar conectados en la parte superior, pero por lo general la lucha. Los gerentes de ventas a presidentes desean que sus vendedores podrían conseguir conectado y se cotorreo con los altos ejecutivos

Así que esta serie de cinco partes tiene la intención de ayudar ... Todo el mundo sabe que y". Los que tienen el en, Win &"; . Los vendedores quieren estar conectados en la parte superior, pero por lo general la lucha. Los gerentes de ventas a presidentes desean que sus vendedores podrían conseguir conectado y se cotorreo con los altos ejecutivos
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Así que esta serie de cinco partes tiene la intención de ayudarle fácilmente y vender de forma natural en el nivel ejecutivo, y para más C-suite La venta de los detalles, me referiré a los artículos específicos en http://www.sammanfer.com

Parte V -. Rendimiento

La venta a nivel ejecutivo todo se reduce a la entrega de resultados. Como mi viejo utilización entrenador de fútbol que decir, y" I don &'; t quiere excusas, solo quiero resultados y" Y eso es exactamente lo que quieren los que toman las decisiones ejecutivas. Sin embargo con los ejecutivos, los resultados se centran muy individualmente. Es muy personal. No sólo es necesario que el beneficio de la empresa, pero el ejecutivo debe creer en su /su carrera se ha mejorado o protegidos por hacer negocios con usted
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Como se mencionó en la Parte IV, la credibilidad está ligada a la obtención de resultados. Cuando conoces a un alto ejecutivo va a entregar pequeño, pero resultados significativos, como en la manera de conseguir la conversación ejecutivo, y la forma en que responde a sus preguntas, problemas y solicitudes. Como él se siente más confianza en que la entrega de sus deseos (resultados) mejor que las alternativas, la posición con él se eleva hasta el punto que él dice, y" Dar a esta persona la orden, y" o y" Usted tiene mi apoyo y".

A medida que comience a entregar los diferentes resultados exigidos por todos los ejecutivos y compradores de nivel inferior, su credibilidad y la identidad corporativa se hacen más fuertes. Los resultados son similares a los depósitos bancarios. Cuanto más deposites, más se puede retirar en una fecha posterior - es decir, el estado de proveedor preferido, la información privilegiada, la ventaja competitiva, un precio mejor, etc.

Dicho esto, usted ahora tiene que realizar. Sin embargo, su rendimiento en este nivel será juzgado por lo que hace por el ejecutivo individual. Esto significa que usted tendrá una variedad de resultados que se esperan para entregar -. Un conjunto para cada comprador

Ahora el estándar de medida de cada persona puede ser muy diferente de lo que usted piensa que un buen trabajo conlleva. Ese y' por eso el proceso de entrevistas es tan crítica. Una pregunta clave que usted y' ll tiene que hacer es, y" ¿Cómo medirá el éxito de este producto, servicio o proyecto y "?; Escuche con atención y la sonda para asegurarse de que entiende lo que quiere decir con palabras tales como, a tiempo (lo y' s significa a tiempo); o funciona (lo que define funciona); o mejora la productividad (¿cuánto es mejora y ¿cómo se mide la productividad?) Es muy importante que usted deja el ejecutivo explican lo que quiere decir con estas palabras de rendimiento. Su definición puede ser muy diferente a sus expectativas.

Para saber lo que los valores de ejecutivos y estructurar su propuesta de manera que muestra s /él puede conseguir mejor, más rápido, con menos riesgo de fracaso, etc. de usted. Entonces entregarlo. No importa qué tan buen trabajo que usted piensa que usted hizo en las condiciones más difíciles, los resultados serán juzgados en su vara de medir. Así que asegúrese de saber lo que es.

El paso final es para asegurar su éxito (conseguir asociados con la solución) o corregir cualquier déficit. Puesto que usted y' has establecido cierta credibilidad con su entrevista y conseguir la orden, usted debería ser capaz de configurar una última reunión para discutir el proyecto. En realidad, usted debe llegar a un acuerdo para tener reuniones de progreso interinos con los ejecutivos para asegurarse de que y' re en el camino correcto a sus expectativas. Las correcciones y cambios de rumbo son más fáciles antes de que se complete el trabajo. It &'; s también un buen proceso de unión. Las personas se acercan a medida que trabajan juntos

Así que en esta reunión final con el ejecutivo pide, y".? ¿Cómo lo hicimos y" Si él dice, y" bueno, y" o y" Gran y" o algo positivo, que están en condiciones de hacer un gran depósito en su cuenta bancaria credibilidad. Pero para asegurar su depósito, usted tiene que decir algo sobre lo que hiciste para que todo salga bien. Esto es muy importante porque si usted don &'; t dicen que, s /que se asuma que no era gran cosa. Cualquiera podría haberlo hecho. O peor aún, el subordinado Obtener y' s todos los elogios. You &'; ve consiguió tomar el crédito. Esto se llama, y ​​ldquo; Estar asociado con la solución y".

Ahora bien, si s /él tiene algunos aspectos negativos que decir o simplemente una y" Aceptar y " ;, entonces usted tiene que investigar para averiguar qué y' s no derecho. Y la mejor manera de manejar estos problemas es preguntar, y" ¿Qué te gustaría que haga al respecto y "?; Don y' t acaba de saltar a su solución. Deje que él o ella te dice qué s /él quisiera. De esta manera usted y' ll hacerlo bien en su relación con el ejecutivo. Si y' s indignante, it &';. Es su llamada si lo haces o no

En resumen, el rendimiento es la base real para la venta en el nivel ejecutivo. Mejora la credibilidad y establece la relación ejecutivo. Con esta relación de alto nivel que usted y' será capaz de cosechar los beneficios de contar con conexiones de alta potencia

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