*** Formación Avanzada de ventas - 8-Qué-a Do Calling Acerca Fría

El llamar frío está muerto, pero todavía coleando. No es para decir que las llamadas frías no funciona, pero todo el mundo estará de acuerdo, es muy ineficiente y muy desalentador. Por lo tanto, las llamadas frías debe desaparecer, pero ganó y'. T

Me detuve en mi Starbucks hoy y vi una vitamina o representante de ventas similares contratación de un nuevo empleado. Escuché algunas palabras como "terreno de juego", "beneficios", etc., y pensé en este nuevo recluta. Obviamente, el recluta necesita un trabajo, y lo más importante, que necesita dinero. ¿Y qué si se lo hace con esta nueva línea? ¿Qué va a hacer para cumplir con sus obligaciones financieras? ¿Cuál será su manager hacer para ayudar a tener éxito? ¿Cómo será el nuevo recluta generar interés /clientes potenciales que se convierten en ventas? Bueno, te lo garantizo, llamadas en frío será su principal objetivo, al menos inicialmente.

El conseguir nuevos clientes es un problema común, no sólo entre los nuevos reclutas, sino también entre los vendedores con experiencia y la zona establecidos. Todos necesitamos nuevos clientes, así que ¿qué podemos hacer? Llamadas en frío, de una forma u otra, es nuestra táctica por defecto. Es lo que hacemos cuando no queremos probar, cambiar o aventurarse en otras tácticas.

Así que ya llamar frío no va a desaparecer, dejar que te ayude con algunos consejos, no te animan al frío llamar y- porque hay mejores maneras - pero para hacer más productivo y menos desmotivado, si usted y /o sus jefes insistes en llamar frío

1.. Quién necesita lo que tienes?

No digas todo el mundo. Esta actitud hace llamadas en frío abrumador, y obtendrá un montón de rechazos. Usted debe establecer una lista de criterios, y aquí es donde su jefe y otros vendedores exitosos pueden ayudar.

Pregúnteles, "¿Cuáles son las características de nuestros /sus 3 mejores clientes?" Haz que piensan profundamente acerca de los detalles - las personas, el medio ambiente, las circunstancias de cada cliente. Enumere estas características y Aviso similitudes entre estos clientes.

A continuación, les preguntó: "¿Cuáles son las características de las 3 perspectivas que nunca se compran?" Una vez más, tratar de conseguir que sean específicos y añadirlos a su lista.

Estas características le dará una idea del tipo de perspectivas que realmente necesitan lo que usted tiene y las que no lo hacen. Precaución: No dejarse atrapar, "debería necesitar lo que tiene que ofrecer y " ;. Aunque muchos y" debe necesitar y" él, usted tendrá éxito cuando encuentre los que quieren que

2 Enfoque con.. Sinceridad.

La gente no quiere ser molestado, y usted lo sabe. Le están haciendo un favor al hablar con usted. Sin embargo, usted puede ser capaz de devolver el favor ayudándoles si tienen un . ". Perdona que te moleste" - problema, inquietud, insatisfacción, o la oportunidad insatisfecha

Así que pedir disculpas por su intrusión Entonces decir algo así como una de las siguientes;
"¿Tienes algún problema o inquietud ? sobre XYZ ". ¿Dónde XYZ es el campo general sirves En mi caso XYZ sería ventas o generación de ingresos o la productividad salespeoples '
." ¿Está usted satisfecho con su XYZ "Si ellos dicen y"? Yes &" ;, les pidió lo que les gusta Si ellos dicen, y". "? ¿Falta alguna oportunidad a causa de XYZ" No &" ;, les preguntó: "¿Cuáles son algunas cosas que no me gusta de ella o no está satisfecho con"

"¿Está experimentando cualquier inconveniente debido a XYZ?"

Esperar una "Todo está bien", porque esa es la manera más fácil de deshacerse de ti. Sin embargo, lo que has hecho con este enfoque, y estas preguntas, es ser educado y se centró en la perspectiva. Esto ayuda a establecer un mínimo de credibilidad. Necesidades y deseos, junto con el vendedor y' s la credibilidad, son lo que hace que las ventas ocurren

Probablemente debería comenzar con una intro - su nombre y la empresa que usted representa - pero rápidamente seguirlo con una centrada en el cliente. comunicado. Esto, de nuevo, es minimizar el efecto sobre ti. Por ejemplo, "Hola, mi nombre es Sam Manfer, con Maestría Ventas. Perdona que te moleste, pero usted o su empresa podría estar experimentando algunos desafíos que hemos ayudar a los demás como a eliminar. ¿Puedo hacerte un par de preguntas?" Poner la segunda persona, /tu, en la parte delantera de la sentencia, y la primera persona, yo /nosotros, al final de la oración hace que sea más acerca de ellos, en lugar de usted. Se trata de una sutileza que tiene un impacto profundo, inconsciente en el oyente.

3. Esté preparado para exponer y Entice -. No Empujar

Cuando la perspectiva que da el "todo está bien" esperado, debe tratar de conseguir la conversación sin ponerlos a la defensiva. Por lo tanto, tener dos o tres temas listos para ofrecer, uno a la vez que cree que deberían tener. Por ejemplo, en mi negocio, creando más ventas, acortar el ciclo de ventas y ventas cruzadas son tres temas comunes entre las perspectivas persigo. Así que cuando me sale el - "Todo está bien." - Podría decir: "Bueno ¿qué pasa con los ciclos de ventas ¿Es esto un problema.?" Si s /él dice, "No", entonces me podría decir, "Y la venta cruzada, es la venta cruzada de satisfacer sus expectativas?"

Voy a hacer esto por un máximo de tres noes, y luego me renunciar, cortésmente salir y reciclar este prospecto para un reintento futuro en tres o cuatro meses. Sin embargo, si una de estas revelaciones y /o incite consigue un "Sí", entonces me iré a mi modo de venta.

La idea aquí es ver si esta perspectiva tiene una necesidad o quieren, que se da cuenta de que ella tiene. Si no lo hace, usted está golpeando su cabeza contra una pared y preparando para el rechazo. Usted piensa que no eres bueno en la venta. Considerando que, en la perspectiva simplemente no le interesa. Básicamente, la recompensa por ella cambie es menor que el esfuerzo más el riesgo de cambiar. Piense en eso por un segundo. La clave para la venta es encontrar personas que tienen un problema o quieren, y quieren hacer algo al respecto. Renunciar a la idea de que "tengo que convencer a él o ella." Usted necesita encontrar aquellos que quieren ayuda.

4. Reducción de costos es un beneficio bajo Emoción.

La generación de ingresos es un beneficio más emocionante. La gente quiere más dinero, más negocios y más clientes para crecer o simplemente sobrevivir. Si usted puede demostrar cómo sus servicios pueden conseguir más ventas o más clientes, es aproximadamente cuatro veces más eficaz que la reducción de costes.

Muchos vendedores asumen que la sola mención de la reducción de costes será llamar la atención de un cliente potencial. Perspectivas oír hablar de la reducción de costes en todo momento, ya menos que específicamente dicen que tienen un problema de costos, evitarlo o utilizarlo como una prioridad baja exponer y atraer.

Ahora, ¿cómo se puede girar la generación de ingresos de cerca especie en tu exponer y atraer a

5. Manejo de la porteros.

Mi sitio web ofrece un libro electrónico gratuito sobre el manejo de los porteros y evitar los bloqueadores. Así que no voy a entrar en ello aquí.

Sin embargo, el correo de voz es otra forma de guardián. Para recibir una llamada de retorno, debe dejar un mensaje que le pega un problema que la persona quiere hacer algo al respecto. Por lo general, usted no sabrá esto, y es por eso que sus llamadas no se les devuelven. Así que al hablar con los administradores y recepcionistas, pregunte qué emite su gente en la cabeza están preocupados por hoy. La otra razón de sus llamadas no se les devuelven es porque tiene poca credibilidad en este momento.

6. Planes y Práctica.

Antes de llamar frío, debe practicar lo que vas a decir que (1) sea cortés, (2) ser sincero, (3) exponer y atraer a estimular el interés, y (4 ) manejar porteros. Practique en voz alta, ya sea con un asociado o frente al espejo para que usted se convierte en experto en conseguir las palabras directamente de su boca y escuchar cómo suenan.

7. Evite Drop – In &'; s Mientras que en el área

Sé llamadas en frío cuidado en edificios u oficinas adyacentes a un cliente en el que acaba de hacer una llamada de ventas a menos que piense de estas llamadas en frío. Muchos, especialmente a sus jefes, le dirán apenas caer en cuando ya estás en la zona.

El llamar frío debe ser planeado. En otras palabras, si usted sabe que hay otras perspectivas en un edificio o área que le gustaría llamada fría, acaba de obtener los nombres y luego planificar su horario de visitarlos cuando sea apropiado. Sería muy bueno para hacer un poco de investigación a través de Internet. Usted también puede hacer una llamada telefónica y sondear el administrador de temas y buenos momentos para drop-in. Algunos pueden llamar a esto una llamada caliente, pero no por mí. Además, la caída en las llamadas en frío puede arruinar su día. Su enfoque suele ser arrogante y contraproducente. También le quitará tiempo y la motivación de las citas programadas con los clientes de pan con mantequilla. La prospección de llamadas en frío para los nuevos clientes es importante, pero debe ser planeado.

8. Una vez Ellos Mostrar Intereses, deberá cambiar a la venta de modo

Si su llamada en frío atrapa un vivo one - alguien que admite a un problema, preocupación, y /o una oportunidad, asegúrese de replantear de inmediato entrar en su terreno de juego. Usted tiene que cavar más profundo con esta persona para obtener más información sobre el problema, etc., y determinar lo que s /él quiere hacer al respecto. "Cuéntame más." En caso de ser las siguientes palabras que salieron de su boca, y esto lo llevará al modo de venta. Le sugiero que lea algunos de mis artículos de entrevista en mi sitio web.

Aunque no me animo a llamar frío, sé que tendrá que hacerlo. Así que utilice estos consejos para ayudarle a seguir adelante generar clientes potenciales. Para más ideas de generación de clientes potenciales, vea los artículos de prospección y gestión del territorio en mi sitio web

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