La psicología de la persuasión: Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 1 de 7 - Principios de Influencia)

¿Ha leído alguna vez un libro que realmente te hizo pensar acerca de las cosas de una manera totalmente diferente? Acabo de leer un libro así y decidí digerir su contenido en una serie de siete artículos

Yo no soy el único que da una alta calificación a Influencia:. La Psicología de la persuasión fotos: por Robert Cialdini. El Journal of Marketing Research ha concluido que y" Para los vendedores, es uno de los libros más importantes escritos en los últimos 10 años y" En la Parte 1 de esta serie, esbozo Dr. Cialdini y' s importantes premisas relativas a los factores que nos influyen cada vez que hacemos una elección o tomamos medidas

disparadores y patrones de comportamiento
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Después de estudiar el comportamiento de los animales durante varias décadas, los etólogos han determinado que la mayoría de las especies están sujetas a “ patrones de acción fijos, y" que son respuestas automáticas a ciertos y" características de disparo y" en su entorno

Por ejemplo, cuando un animal macho defiende su territorio, en presencia de otro macho de la misma especie, el macho rival como toda una ' doesn y;. t desencadenar el comportamiento de defensa territorial. En lugar de ello, el gatillo a menudo es sólo una muy pequeña aspecto de la intruso. En el caso de los petirrojos masculinos, el gatillo es plumas del pecho de color rojo. Los experimentos han demostrado que los petirrojos masculinos atacarán un grupo de plumas del pecho rojo, pero no atacarán una réplica perfecta de peluche de un petirrojo macho sin plumas del pecho de color rojo.

Usted puede preguntar en este punto lo que todo esto tiene que ver con la psicología de la persuasión en lo que respecta a sus esfuerzos de marketing. Sólo tener conmigo, porque resulta que los seres humanos también tienen ciertos patrones de comportamiento fijo en respuesta a las características de disparo prácticamente transparentes en su entorno.

En otras palabras, nos involucramos en los patrones ciegas mecánicas de comportamiento en respuesta a las cosas de los cuales tenemos poca o ninguna conciencia. Vamos y' s cavar un poco más profundo y descubrir cuáles son los desencadenantes humanos universales son

Comportamiento Accesos directos

y'! No es ninguna gran sorpresa que los seres humanos están cableados al igual que otros animales en el reino animal. , El comportamiento estereotipado automático es muy común en el mundo de la acción humana. Qué y' s importante para el estudio de la influencia y la persuasión es entender por qué respondemos de manera automática y mecánicamente a ciertas cosas

Nuestro mundo se ha vuelto cada vez más complicado, y estamos obligados a responder a un entorno que implica una. abrumadora cantidad de estímulos. Necesitamos atajos para hacer frente a toda esta complejidad

En lugar de analizar todos los aspectos de las cosas que nos encontramos todos los días, utilizamos y". Reglas generales y" para organizar los asuntos de acuerdo a algunas características clave y responder más bien sin pensar cuando uno o más de estas características clave está presente.

comportamiento estereotipado no es necesariamente una cosa terrible, sobre todo cuando es la forma más eficiente de comportarse de una situación dada. Tenemos el don &'; t siempre tienen el tiempo, la energía o la capacidad de respuesta de cualquier otra manera. Como estímulos ambientales saturan nuestras vidas cada vez más, es probable que depender más de estos atajos de comportamiento.

Nuestras respuestas automáticas a ciertos desencadenantes en nuestro medio ambiente a menudo nos ahorran mucho tiempo y conseguir nosotros los resultados que queremos . Pero a veces las cosas contraproducentes y nuestras opciones sin sentido crear dolores de cabeza y causan problemas adicionales

Fuerzas Invisibles

Vamos y'. S consideran que la experiencia de un neumático empresa que envía por correo cupones (que implican un error de impresión) que ofrecían sin ahorros a los clientes. El error fue finalmente corregida y nuevos cupones fueron enviadas. Qué y' s interesante es que los cupones que ofrecen absolutamente ningún ahorro producen tanto la respuesta del cliente al igual que los cupones que ofrecen un ahorro sustancial

Hemos aprendido a comportarse de forma mecánica en el supuesto de que el descuento cupones no sólo salvarnos. dinero, pero también nos ahorrará tiempo y energía mental necesaria para ahorrar ese dinero. La empresa de neumáticos y' s cupón (si es o no ofreció ahorros reales) funcionó como una característica de disparo provocar un patrón de comportamiento automático que se basa en esta suposición prevaleciente

A pesar de que estamos confiando más frecuencia en los patrones de comportamiento automáticas a. conseguir a través de nuestros días con el estrés lleno, la mayoría de la gente sabe muy poco acerca de estos patrones. ¿Y qué y' es más, tomamos medidas sin ningún conocimiento de cómo algunas personas y organizaciones están utilizando su conocimiento de y" &" desencadenantes humanos; para influir en nuestras decisiones y elecciones
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A diferencia de los animales que instintivamente responden a ciertas situaciones, desarrollamos respuestas automáticas a los principios psicológicos que se nos ha enseñado a aceptar. Rara vez percibimos el poder de estos principios porque son tan penetrante y estamos sometidos a los primeros años de vida. Estos principios básicos esencialmente operan como fuerzas invisibles de la influencia en el curso de la interacción humana
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Principios de Influencia

Dr. Cialdini ha identificado los siguientes seis grandes principios de la influencia que impregnan todos los aspectos de nuestras vidas, y negocios sociales personales: