¿Qué hace a su cliente realmente valor?

Venta de expectativas de valor de los clientes, y no a sus propuestas de valor.

Todos hemos escuchado la regla de escuchar lo que el cliente tiene que decir, y no hay un vendedor que piense que no lo hacen escuchar al cliente. La realidad, sin embargo, es todo lo contrario. Me parece una y otra vez cuando estoy trabajando con los vendedores a través de cualquier número de industrias que el hecho de escuchar es un gran problema.

Demasiado muchos vendedores creen porque saben los productos que representan mucho mejor que el cliente, que saben exactamente lo que el cliente verá como un valor real. Sí, como el agente va a tener una idea general de lo que quiere un cliente típico. Sin embargo, cuando se trata de la interacción con un cliente específico, no se puede confiar en una "indicación general" de valor
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La única manera que usted va a saber lo que un cliente va a poner en valor es preguntando ellos y conseguir que te dicen lo que están buscando. Suena bastante simple, ya la vez tan muchos vendedores no lo hacen
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Si usted no cree que lo que estoy diciendo, entonces permítanme compartir acerca de la situación de mi esposa encontró en la compra de un coche. El coche que estaba viendo era un SUV con todas las comodidades de lo que la gente espera cuando se busca un (tracción en las 4 ruedas, capacidad de manejar la conducción robusta invierno, etc) SUV. El vendedor continuó presionando a mi esposa en el valor de estas características de la camioneta. El problema fue que mi esposa no estaba particularmente interesado en dichas funciones. Sí, queríamos un SUV, pero mi esposa - el principal motor del vehículo -. Estaba buscando un sistema de sonido increíble y, cómodos asientos con calefacción

no puedo decir el número de vendedores que perdido la venta porque no pudieron entender lo que las expectativas de valor de mi esposa estaban en relación con el coche. Nos podría haber sido vendido en una camioneta que no sea el que compramos, tuvimos el vendedor escuchó y dejó a un lado sus nociones preconcebidas de lo que es un "comprador típico" de un SUV podría ser más interesados.

Comparto este ejemplo para que pueda ver que no se trata sólo de "entendimiento" esta dinámica; se trata de aprender de ella y cambiar la forma de interactuar con los clientes. El aprendizaje es simple: Escuche lo que el cliente está diciendo. Ellos le dirán cuáles son sus necesidades cuando se les pregunta las preguntas correctas. Esto significa no sólo lo que necesita para hacer las preguntas correctas, pero también hay que escuchar lo que el cliente está diciendo y luego hacerle una pregunta al seguimiento de lo que acabo de decir. Hacer la pregunta de seguimiento es clave, porque la gran mayoría del tiempo, el cliente va a compartir con vosotros mucho mejores ideas cuando muestra interés y participación en lo que te están diciendo
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Una vez que una persona siente la otra persona está realmente escuchando, que es natural para la calidad de la conversación para ser más real y atractivo. Al hacer las preguntas de seguimiento, el vendedor aprenderá cuáles son las expectativas de valor del cliente son. El vendedor puede, finalmente, trabajar para cerrar la venta de las expectativas del cliente. Cuando eso sucede, que van a hacer algo más que cerrar la venta. Hay una probabilidad significativa la venta se cerró con una ganancia más alta, debido a que el cliente ve más valor en lo que están comprando Hotel  .;