Las relaciones comerciales en el trabajo que trabajo

Apapted del original proporcionado por Keith Dugdale y David Lambert coautores y"! Smarter Selling - estrategias de ventas de próxima generación para satisfacer a su comprador y' s necesidades - cada vez y " ;.

El objetivo principal para el libro innovador Smarter Selling es clientes externos. Este enfoque surgió como resultado de la editorial y'. S deseo de inventar un título llamativo que atrae a profesionales de ventas en todas partes

Sin embargo, la plena aplicación de los enfoques en Smarter Selling, destilada en el más elegante y ' ; Venta y' - Building Better externa y relaciones internas y comercio; programa de capacitación está encapsulado en la cita en la contraportada:

“ Todo el mundo vende. Algunas personas venden ideas, algunos servicios de venta y algunos productos de venta &";.

Los enfoques utilizados en el programa y el libro son totalmente aplicables, ya sea en ambientes internos o externos

¿Por qué utilizar el programa para. consultoría interna

Un importante estudio a finales del 1990 y'? s reveló que más del 75% de los proyectos de cambio de negocio no cumplió con sus objetivos. De los 10 principales barreras para el éxito, 7 de cada 10 personas fueron factores relacionados. De los 10 principales factores de éxito, el 100% eran personas relacionadas.

El mensaje para los consultores internos (y otros) es clara. Cualquiera que sea brillante iniciativa va a implementar, o el apoyo que está proporcionando, debe comunicar sus mensajes de manera adecuada para tener éxito.

Las cosas empiezan a ir mal cuando el consultor interno presenta sus ideas centrándose en las características del cambio y la beneficios del cambio del consultor y' s y, posiblemente, la organización y' s perspectiva, con poco esfuerzo para articular el impacto en el oyente y cómo el cambio beneficiará personalmente

El enfoque - poner a la gente y las relaciones en primer lugar. - parece obvio y conceptualmente fácil. La implementación es otra historia.

asociación de negocios?

Una de nuestras organizaciones asociadas trabajaron recientemente en un proyecto con una empresa de tecnología líder, conocido para la externalización de funciones no esenciales. Tenían un problema - su relación con un socio de negocios que gestionan sus instalaciones no funcionaba

El problema fue el resultado de la empresa y'. S personal aplicando continuamente una presión constante sobre el proveedor de servicios de contratación externa para obtener el mejor precio , por lo que el proveedor estaba listo para salir de la relación. Necesitaban una relación más equitativa. El más inteligente y '; Venta y' Se utilizó el programa para reorientar la mentalidad de la empresa y' s del personal hacia una verdadera asociación y proporcionarles las herramientas necesarias para efectuar el cambio. Específicamente:

Octagon ™ perfiles destacó el equipo y' preferencia s por golpear el proveedor a la sumisión (mi mejor /mejor que usted) y se centra en hechos concretos sin entrar en un nivel más personal (Fact /Feeling) con una tendencia a centrarse en los detalles del acuerdo, mientras que perder de vista los conductores en general para el acuerdo de externalización (Big Picture /detalle). Pruebe el octágono y el comercio; por sí mismo aquí y hellip; Francia El uso de la I Marco Nos U para abrir reuniones, transformó la dinámica de las reuniones de uno de control por parte de la empresa y' s equipo a una donde el proveedor se sentía implicado y capaz de aportar ideas
. El uso de cuestionamiento FORMA permitió a ambas partes a mantener un enfoque positivo sobre los resultados deseados para la asignación frente demasiado fuerte énfasis en temas-minando la energía del día a día. Con este enfoque, los problemas del día a día se abordaron en el contexto de la consecución de los resultados conjuntos deseados por ambas partes, la creación de un ambiente positivo y de colaboración. Hojas
de valor y las letras CC se utilizaron para mantener la estructura durante las discusiones y proporcionar clara registros de los puntos discutidos.
SHAPE como un proceso de coaching

Existen muchos métodos de interrogatorio para descubrir las necesidades de los usuarios y compradores. Curiosamente, el proceso de cuestionamiento (llamado SHAPE) se enseña en el programa también ha hallado gracia como una herramienta de entrenamiento - más memorable cuando se usa en el entorno de servicios de prisión por aconsejar a los prisioneros e incluso tratar con suicidios potenciales! Muchas personas están familiarizadas con el modelo de coaching GROW, que significa:

Objetivos - lo que queremos lograr
Realidad - donde estamos ahora
Opciones - lo que podemos hacer Will /Al -. ¿qué vamos a comprometerse con y para cuándo
Los paralelismos con la forma son evidentes. SHAPE se desglosa:

Superficie - para descubrir hechos
Hunt - para comprender los desafíos
Ajuste - para revisar, pedir permiso o cambiar de dirección
pintura - para entender los resultados deseados....
Engage - para acordar qué sucede después
En el trabajo llevado a cabo con la función de recursos humanos de una empresa líder en tecnología, una brecha se reveló entre la función de RRHH y'. s percepción del valor que añade en comparación con lo que el negocio percibida. Las unidades de negocio de RRHH vistos como un grupo separado de la realidad empresarial, con una agenda impulsada por la oficina central que no tiene en cuenta las necesidades locales. Un programa de talleres y entrenamiento en cuestionamiento FORMA dio lugar a la mejora drásticamente los índices de satisfacción de los clientes internos encuestados seis meses después de la iniciativa.

En un segundo ejemplo, los entrenadores de desarrollo de negocios en una importante empresa de consultoría estaba luchando por participar socios tanto en términos de sus propias funciones, y en términos de servicios de venta cruzada que no entregan. El programa fue utilizado para lograr un gran cambio en el enfoque.

En primer lugar, los socios necesitan reconocer que los entrenadores estaban allí para ayudar y no para amenazarlos o cuestionar su capacidad. Esto se logró en parte gracias a las diferencias de comprensión de los comportamientos (utilizando el Octagon ™ como referencia Muchos del equipo que entrena tendían hacia la imagen grande (frente detalle), Feeling (vs Datos) y Free-fluye (vs Organizado) La mayoría de la.. socios eran lo opuesto se hizo mucho trabajo en torno al desarrollo de la capacidad de los entrenadores para flexionar y comportamientos de los partidos con el fin de ayudar a los socios y'.. pensamiento

El siguiente paso clave fue utilizar cuestionamiento SHAPE, con un particular, centrarse en Ajuste preguntas, para señalar a los socios que los entrenadores estaban allí para ayudar con sus problemas, no para obligarlos a vender algo que no entendían.

Una vez que se ha desarrollado la confianza, otros elementos entraron en juego. WE U, los otros elementos de cuestionamiento SHAPE y en menor medida los niveles de pensamiento.

El resultado fue que las relaciones mejoraron y los entrenadores llegó a ser visto como un recurso valioso y bien utilizado.

En resumen

La mentalidad de ayudar a los compradores a tomar la mejor decisión para ellos, en lugar de empujar a una solución que sea mejor para el vendedor, se aplica igualmente en una consultoría interna o externa /venta de medio ambiente. El núcleo enfoques descritos en Smarter Selling e implementado a través de y" más inteligente y '; Venta y' - Building Better externa y relaciones internas y comercio; &"; programa de capacitación son igualmente eficaces en ambos entornos.

Todo el mundo vende. Algunas personas venden ideas, algunos servicios de venta y algunos productos de venta. Some &'; vender y' internamente dentro de una organización; algunos externamente. En un mundo muy competitivo, la mejor forma de diferenciar su producto, servicio o idea es a través de centrarse en el lado humano de la etiqueta &'; sale &'; - en la calidad de la relación Restaurant ..