En profundidad para una conexión duradera: El proceso de compromiso de cliente para Grandes Cuentas

Hay grandes cambios que tienen lugar en el mercado hoy en día en la forma de gestionar con éxito las cuentas de grandes empresas. Para pensar como un empresario que vende y mdash; en lugar de un vendedor que sólo hace mdash negocios y sino que debe prestar especial atención a la gestión de cada una de sus cuentas de manera estratégica.

Pregúntese: ¿cuál es el propósito principal de lo que hago? Su objetivo primordial debe ser mucho más que y" para vender más cosas, y" o incluso para constantemente afinar su proceso de ventas. Si las grandes cuentas forman parte de su público objetivo, la respuesta correcta se encuentra mucho más profundo. Su trabajo consiste en crear y fomentar una posición de liderazgo de pensamiento con sus clientes de nivel ejecutivo.

Esto requiere que usted desarrolla un entendimiento acerca de las necesidades únicas de un grupo muy selecto de clientes, conseguir que la venta mucho más cómodo en esos niveles altos.

Como todas las cosas que cosechan los mayores dividendos en el largo plazo, este tipo de trabajo requiere tiempo y la previsión de hacer correctamente. Y sin embargo, esta es una actividad que debe hacer. Esta es una inversión que te preparará para las conversaciones a nivel ejecutivo que usted va a necesitar tener sobre una base regular.

Consíguelo derecha y las oportunidades son lucrativos. Sin embargo, quiero ser contundente: aquí es donde yo veo muchas personas fallan. Llevan a cabo todos los pasos que se esperan de un vendedor en términos de conocimiento del producto, pero don &'; t involucrar a sus audiencias ejecutivas como pares y carecen de la comprensión de que sólo puede venir de una cuidadosa reflexión.

Esto es un error que viene con un precio terrible. Si usted y' re éxito en hacer un punto a punto de conexión, se arriesga a ser empujado a niveles más bajos en una organización porque usted y' ll ser percibido como alguien que no es igual al comprador, como vendedor, que no comparte los mismos valores que los que están dentro de ese círculo influyente de los tomadores de decisiones. Esto dañará permanentemente su capacidad de construir una relación con un cliente potencial a este nivel estratégico.

Don y' t permiten que esto suceda! Tómese el tiempo que necesita para desarrollar un proceso de compromiso con el cliente que se adapta a las necesidades y expectativas de su público selecto.

Entender lo que les importa
Qué problemas preocupar a su perspectiva específica sobre una base regular? Saber esto y obtener una comprensión sobre lo que les importa. Estar bien informado sobre los problemas y sus posibles soluciones, y que ha encontrado una manera de relacionarse de una manera más significativa que ser simplemente hablar de su producto o servicio en términos de características y promesas.

Tenga en cuenta su inteligencia emocional
psicólogo Destaca Daniel Goleman nos dice que los líderes efectivos en una amplia gama de campos comparten un rasgo común, que él llama inteligencia emocional. Argumenta que esta se compone de cinco habilidades: autoconciencia, autorregulación, motivación, empatía y la capacidad de construir una buena relación con los demás. Pensar estratégicamente y comunicar usando estas habilidades bien afinadas y usted será más eficaz para demostrar cómo su producto o servicio es una solución duradera a los problemas que tienen. Igual de importante, que le afianzar como alguien que y" lo consigue y" en términos de cómo son percibidos por sus clientes por tener una comprensión de lo que están tratando de hacer en su trabajo.

Enfatizar resultados
Resultados materia. Esto es especialmente importante si usted está tratando de hacer crecer una pequeña cuenta en uno más grande. Sus perspectivas desean saber algo más que lo que su producto o servicio se compromete a hacer que quieren saber cómo va a mejorar su negocio o su vida personal. Comprometerse a mostrar resultados. Después de la implementación, y ellos y' hemos convertido en sus clientes, demostrar de manera continua los resultados que han logrado como resultado directo de hacer negocios con usted. Alimente los resultados de vuelta al cliente como un recordatorio del valor que usted está trayendo. Esto asegurará que está considerado para futuros proyectos y elevar su relación a la del valor añadido socio

Centrarse en los resultados significa que usted tiene que estar siempre pensando en lo que está haciendo para ayudar a su cliente a resolver los problemas que tienen en los negocios y mdash; una actividad mucho más productivo que el gasto de su tiempo pensando acerca de cuánto tiempo pasará antes de que usted y' re capaz de vender más cosas con ellos de nuevo Hotel  .;